2017我们到底还要不要参加广交会！？

给大家举个典型的例子 ，一个客户，他跟我说去年大概花了几十万布置了2个广交会展位，整个公司投入了很大的精力和资源，但最终广交会的接单效果几乎为0。

这位朋友问我，我们都是最普通的小微企业，能投入的资金也有限，现在主流的外贸开拓模式更多是电子商务平台，他们参展的效果也差强人意，传统外贸出口企业还有必要参与像广交会这样的传统展会吗！？

首先我认为广交会的价值永远会存在，但是广交会的价值功能这几年其实一直在发生变化。

进入2017年传统展会的价值会从单纯的现场展会接单转型调整到品牌展示，客户情感维系，行业资讯交流。

电商和传统展会的关系也变得越来越融合和密不可分，对于广交会价值的评价我们已经不能单纯看一个次展会取得多少定单来衡量，更多是看长期和长线的价值，特别对于外贸企业品牌价值带来的提升。

广交会，是传统外贸的主战场，但随着外贸B2B平台的发展，很多外贸新人都把B2B平台看成是跨境电商客户的第一大来源，广交会成为客户的第二来源，但作为现场产品展示，跟客户面对面交谈，展会还是具有电商所不具备的优势。所以，如何准备好展会，争取更多的客户，依然是我们外贸人要学习的必修课。

分享一些在备战广交会时要注意的方面：

如果你去参展，一定要告知你联系过的所有客户，包括：展厅展位，你的电话，参展时间，产品，住的酒店，优惠政策等，要突出你的特点和优势。

在展会上，一遇到外商，多少会紧张，紧张了就会把所有东西都忘记了，事先准备好相关的产品知识，这个很重要，特别是对于新人来说。需要了解的内容如下：

1、产品的价格，突出产品质量和性价比。

2、客户对于你的产品可能会问的问题。

3、要熟悉你的产品参数

4、影响产品价格的因素，知道原材料价格，熟悉价格趋势。

5、打印一些产品资料，证书，质检报告等。

6、专业词汇，尤其是你的产品的其他称呼，不要因为是你产品的另外一个名称你不认识而错过一个客户。

1、下载名片扫描软件，推荐camcard，你可以扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式，存入手机；

2、安装有用的软件，例如whatsapp，viber，kakaotalk，line，facebook等等，这些软件可以让你跟客户成为朋友，方便以后联系；

3、提前存储有意愿要参加广交会客户的联系方式，开通全球通业务，万一客户迟迟不出现，可以直接电话联系，以免错过重要客户。

4、事先清理一下你的手机储存空间，因为需要空间来存新照片。

5、提前拍一下产品的图片，工厂生产图片，办公环境，另外，还可以录制工厂生产环节，到时候可以直接介绍给客户。

6、下载一款云盘，把一些重要的照片存在云盘，或者到时候手机内存不够，可以把跟客户的照片备份到云端(不要小看它，到时候派得上用场的)。

很多客户可能是第一次来中国，或者来过但每次都很兴奋，你要邀请客户共同拍照，客户会拍一些照片传到他们的私人博客或者微博，这样贵公司的展示也会随客户的分享而受到展示，这是你拓展客户的好机会!

另外，用好二维码，你要把公司的网站或者你的联系方式生成二维码存在手机方便客户扫码，或者做成不干胶的，到时候可以贴。

准备记录本，订书机或者打孔机、笔记本电脑。

记录本用来记录客户的每一个关注点，不要太小气，为每个客户都单独留上几页，跟客户谈的时候边交谈，边记录，一方面有利于自己的后期跟踪，另一方面，客户会体会到被人重视的感觉。

订书机或者打孔机，可以把很多资料弄在一起，不会把这个客户的资料弄到另一个客户身上，避免以后联系错人，这个可是对客户的不尊重。

很多公司派出的人可能不多，有时候总是没有客户过来参观，有时候客户多的时候忙不

过来，这个时候就会显得特别活跃，这时，也不要妄图几个客户一起接待，那样每一个客户你都把握不住，建议专注于每一个客户，如果有新的参观人员来了，你可以给他一个样本，让他先浏览，告诉他，您稍等，我这边有个客户需要接待。

（1）展会的客户很多，如何脱颖而出呢?可以录制了宣传视频或者VR视频，请人或者自己录一段都可以(做成PPT也可以)，办公室文化，厂区，车间，仓库等等，能够提升公司形象的东西，自己也要出境，自己逐一介绍自己的公司或者工厂和产品，展会的时候带上大点的屏幕，在醒目位置连续播放，客户经过的时候总会立足看看，加深客户的印象，而驻足的这一会儿也是与客户交流的好机会。

（2）在约客户吃饭的时候，客户打开包里，整整一叠样册。他说是很多公司都会给的，看着他在整理样册，最后只是看中了其中两份，其他的都留在酒店了甚至扔进垃圾桶了。很多公司都给客户样册，客户肯定会收到很多样册，客户坐飞机回国，肯定没有全部都带回去，那么他会带上谁的呢?

很多时候，我们总是认为，客户拿走了你的样册，那么客户回去后有需要就会联系我们，但是，客户到底拿了几份样册回去呢？所以，展厅的谈判才是关键，你要给客户留下深刻的印象，用你的专业性，语言的冲击力，或者幽默感。你给客户的资料都要紧紧的钉在一起，你别以为给了客户一个袋子，资料就不会散开，你错了，客户资料多的时候，不会再拿着那个累赘的袋子，即便拿回了酒店，也可能随手扔掉了。

另外一个问题：跟客户交流给客户留下了不错的印象后如何让客户从一大堆的样本中找到你?除了要优化样册，还要给样册弄上醒目的标志跟其他公司的区分开来。买个软性的文件夹，把资料都装起来，连同文件夹送给客户。或者把所有的资料都打孔，名片当然是要打孔一起装订在样册上的，系上中国结或者其他中国饰品，告诉客户，这是我们中国的传统礼品，送给您，把中国结穿到事先打好孔的样册，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端漏出来!效果非常棒!您也可以有其他的做法，一定要让您的样册显得精致。

(3)察言观色，不要太干扰客户的浏览，客户到了你展览台，你要先是打个招呼，跟客户说需要了解什么内容可以问我，然后跟着他，观察他的言行举止，根据客户的反应，调取你来展会之前准备好的专业知识和交谈流程，当然，这个要根据实际情况懂得取舍，说话要说到点子上，正常交谈时候少拉家常，交谈过后约个时间，吃顿饭就可以进一步沟通了。总之，对你有用的都要先准备，用心点，前期的投入是你业务顺利开展的必要条件，捉襟见肘的时候我有过，熟悉了，你就驾轻就熟。另外，要是你经验好，你会觉得广交会上所结识的客户比所有平台的跟进更易成单，合作关系也更加长久，期待大家对待好展会，回来一起分享一下展会心得。