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【专辑】广交会，80后外贸管理者磨砺团队的战场

创富蓝海职升机

2018-04-19

导读：广交会，80后外贸管理者磨砺团队的战场——胡毅清副总，27次参加广交会。

广交会，80后外贸管理者磨砺团队的战场

特邀嘉宾

胡毅清，80后，石家庄格润澜特商贸有限公司

副总经理 27次参加广交会

记者｜创富蓝海

受访者｜胡毅清

编写｜创富蓝海

【简介】15年从业经验，从业务员到业务管理者，胡总从“育人”的角度给我们娓娓道来了展会除业务开发以外的另一个重要作用——团队的磨砺，人员的成长。

采访

Q1：胡总从第一次参加广交会到今年，已经过去15年了，这15年间自己最大的变化在哪里？

A：最大的转变就是从自己参加广交会，个人谈业务，到现在带领团队参加广交会，从管理者的角度，协助公司年轻的业务员面对客户吧。

这里面，不仅仅是心态的转变，还有方式技巧的转变。原来是业务员的时候，自己会冲在前面，介绍产品核算报价等等。而现在，会有意识站在旁边，听团队的业务员跟客户沟通，观察他们在与客户交流过程中的对产品、对市场了解的不足，还有沟通方式、思维方式上的的缺陷，马上做有针对性的指导。这样，团队的年轻业务员才能成长得更快。

Q2：公司现在一年参加多少次广交会呢？还有其他展会吗？广交会和其他展会之间的区别是什么？

A：我们格润澜特现在一年参加春秋两季广交会，每次参加两期（二期和三期），一共有3个摊位，公司会派出8~9名业务员参加。除了广交会，我们每年还有2~3次国外专业性的展会。

要说展会之间的区别，广交会主要是展示自己企业的形象，告诉客户，这一年公司有哪些新产品上市、目前公司的业务情况、业务团队是怎样等等，主要目的还是宣传和展示自己。而国外专业性展会主要是了解客户，在国外展会上，我们可以直接了解行业内最前沿的信息，了解到客户最新的动态趋势，以及直观看到最新的产品发布，这些对于公司后期业务的发展是非常重要的。

所以交易会和国外展会，缺一不可，都很重要，算是公司最重要的业务拓展渠道。

Q3: 每次有8~9人次参加广交会，作为团队的管理者，胡总在人员的培养上是如何考虑的？

A: 比较重要的一点，是人员的了解和选拔。在每次去广交会之前，我都会仔细查看参加广交会的业务员手中的业务量、客户量，然后根据日常的工作，选拔目前手中客户量不大，但是潜力比较大的新业务员跟我自己组成展区的搭档。直白的说，就是我会来亲自带这个业务员。

这样做的好处，第一是在现场由我可以协助她谈客户，成交率会更高点，对于提升业务员的信心非常有帮助；第二是在现场形成一对一的教学，进行直接指导。这样，对于新业务员来说，是非常好的业务提升机会。因为在平时，业务员很少有机会获得这种一对一的指导。

所以，作为业务团队的管理者，我们觉得广交会不仅仅是业务成交的战场，也是磨炼团队，对团队成员进行培训与指导的沃土。一般新业务员入职，我们就会安排他们参加广交会，一年两次这样的机会，业务员成长起来就很快了。

Q4:广交会结束后，胡总在后期的跟进上，会对团队成员做哪些指导呢？

A: 首先是客户分类吧，展会回来以后，我们会马上进行总结和整理，原则上谁接触的客户，交由谁跟进，这样也将展会效果最大限度的发挥出来。

另外一些新客户，或者新产品，我也会自己跟进，主要是为了后期业务员与客户的交流过程中，我了解清楚业务情况，就能够及时的辅导和协助他们。

作为业务团队的负责人，我每次广交会都会参加。在这个过程中，除了跟进业务，也为了更清楚的了解每位业务人员的情况，因为业务人员的水平不一样，需要的指导和帮助也不一样。比如有的业务员是产品了解不清楚，有的业务员是谈判技巧不成熟，这些都需要在日常工作才能更清楚，后期才能有针对性的去指导。

Q5：公司是出于哪一块的考虑，愿意在展会上投入如此大的精力呢？

A：这个问题，我们管理层其实仔细思考过。

首先，对于公司来说，现在阶段最重要的是增加客户量，有个客户筛选和积累的过程，展会是最直接的途径。我们整个团队的成员在增加，业务人员的能力增长必须依靠与大量客户的交手，面对的客户越多，面对的业务种类越多，能力的提升就越快，遇到问题的处理和解决方法就越多。

其次，对于业务人员来说，参加展会是直面客户的机会。这对于他们的英语口语能力，对产品、市场的了解，与客户沟通、谈判的能力是非常重要的积累。

其实，公司的业绩不是靠一两个人能做起来的，我们还是要依赖于未来团队业务员迅速成长起来，去增长公司业务量。所以，我们安排新业务员去广交会，让成熟起来的老业务员参加国外专业展会，这样的阶梯递进，团队的每个成员都有自己成长的途径和轨道，公司未来的发展就更顺畅。

所以，综合看，在这方面去投入是非常值得的。

作为一个80后，胡总亲身经历了从业务员到业务管理者的转变。

在采访的2个小时里，我们能深深感受到她对于团队的期望。总是跟我们说，一个人的力量是有限的，在格润澜特公司，更希望看到的是业务团队不断的成长。而公司能做的，是尽可能的给他们打造好的平台，提供更多的机会，比如展会。身体力行的带领他们参加展会，指导他们后期的跟进，协助他们出单成交，在团队的成长上，公司必须给予他们最大的支持。

我们常说，职业选择是人生的第二次投胎，无论男女都怕入错行。基于这样的初心，创富蓝海不断的筛选优质的外贸企业进入我们的平台，就为了更多年轻的外贸人，能够进入像格润澜特这样成熟规范的公司，遇见这样愿意给予年轻人机会和成长空间的领导，去从事这个其实真的很有意思的行业。

未来，我们都将为了这个梦想，一起砥砺前行。