采购商对于报价单的要求，其实很简单。
对于做外贸的人来说，报价单甚至可以直接决定是否有成单的可能。但是每天成千上万的报价单漂洋过海的飞到客户的邮箱，他们的感受是什么呢？
Motti Herszlikiewicz是LED iT BE Lighting Ltd.的CEO，他在自己的LinkedIn上曾发表过一篇名为《Too many emails...》的文章，开篇就这样吐槽：
满篇的槽点就不一一赘述了。除此之外，国外的资深采购商Ahmet表示他想要看到的报价单是这样的：
Ahmet：As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.
划重点：It includes all relevent information.它包含所有相关信息。
1. FOB price, with seaport marked!
Ahmet：我通常会选择这样的供应商，他的价格可能高出同行百分之几，但这份报价是完整的。报价单包含：FOB价格，海港标记！但我经常看到的FOB报价是不包含具体位置的。很明显，对我来说，欧洲到上海的FOB价格远高于厦门的，因为运费完全不同。
诚然，中国的港口很多，客户在收集信息比价阶段，更愿意保留信息完整的，这样的供应商更值得信赖。此外，他们不仅要整体考量价格因素，FOB Shanghai， FOB Qingdao ，FOB Ningbo，还要联系货代取得报价，衡量综合价格。
2. Delivery time
Ahmet：到目前为止，我所接触的供应商很少有能按时交货的，比例大概是90%延迟，只有10%会提前。
他还说，交货延期这个事情总是让他安排不好备货和销售。对于已经合作过的供应商哪怕时间等待长一点也没关系，但不要不准时，因为这会影响他的安排。
3. Package unit （carton details）
Ahmet：纸箱重量，尺寸，体积，含量，材料等，这些都是非常重要的！供应商通常会忽略这些，但你要知道，我们采购商根本没有时间去询问这些细节。如果错过这次报价，我能做的就是直接从电脑中将它删除。我们分身乏术，只能靠这些信息来计算运输成本！
4. Payment conditions must be exactly discussed
必须明确的写出付款条件。
Ahmet：他曾和几家供应商谈了很久之后，他们说公司与正常交易不同，只能接受款到发货30% Deposit 70% Balance Before Ship，我很费解为什么没有提前跟我说，我们浪费了很多的时间和精力，还得找其他供应商下单。
Ahmet：I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn"t work out each detail separately.
报价3大误区，你犯了吗？
1. 客户会选价格最低的
其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉了，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价。
2. 客户来要价格，马上就报价
客户来问价格，你马上就傻傻地给他报价了，往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住，客户要得很急啊。不报过去，客户就选别人了。 匆忙报价的结果，因为客户看不到你的优势和特色，他只看到一个价格。
价格报高了，你明白，没有支撑点。而且，即便你有支撑点，可你的报价针对客户的需求了吗？是最贴近客户需求的吗？ 价格报低了，客户也未必就回复你，反而可能觉得不可靠。
所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？了解清楚了客户需求，你才能报出最贴合客户需求的价格。
3. 一分钱一分货，我质量好当然价格要高
客户只要一还价，不问青红皂白，就拿出学来的价值销售技巧，给客户突出自己的质量、服务等优势。 问题是，不同的客户、不同的市场、不同的渠道，客户的需求和定位都不一样。
客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为同他最匹配的。
本文由 焦点视界 | 进出口经理人 综合整理
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