赵培
河北诺华金属丝网有限公司 国际市场开发顾问
1991年毕业于武汉理工大学材料科学专业，2003~2010年任职于美资公司从事采购管理及项目管理等工作，熟悉国外公司运行流程。
2010年至今任职于石家庄飞翔材料技术有限公司任副总经理，负责技术管理，质量体系及国际市场开拓等工作。并担任河北诺华金属丝网有限公司，及石家庄山湫职能车辆技术有限公司国际市场开发顾问。
本期问题
Q：
我们是贸易公司，订单下给工厂后，由于采购、排产等问题，导致货物原定交货期一再往后推迟，客户要求我们降价，该怎么化解客户的不满，同时和工厂协商损失问题呢？
赵总答：
一般来说，因为各种原因造成的交期延误是外贸企业经常遇到的情况。
当被工厂告知交期延误时，首先要向工厂了解，是什么具体原因导致延误，再制定出具体对策。常见的原因有：
01
材料供应紧张，不能及时到货，或外协零部件供应不及时。
作为专业的业务人员，市场上材料供求情况如何，要做到自己心里有数。另外，还要分析是不是因为我方原因造成的。比如，支付工厂货款不及时导致工厂采购出现问题。毕竟，有一家可以长期合作的工厂不容易，一定要维护好和工厂的关系，确保自己的订单得到工厂的支持。
02
政策性原因，如环保要求停产一段时间。
这属于不可抗力，面对这个问题，要和客户耐心解释。有的政策性原因是周期性的，如果是老客户，可以提醒他，哪个时间段容易出现这个问题，可以提前下订单。
03
工厂手头订单订多，需要等待排产。
对于有实力的工厂，这是常见的情况。大家要从更深的层面来考虑这个问题，怎么能让工厂重视自己的订单呢？建议大家平常有时间带点小礼物多去工厂转转，和工厂增进感情，跟采购人员、生产管理人员多聊聊，下单10天、20天、30天等中途多问问生产进展。你重视了，工厂也重视了，交期延误的问题也就解决了。
04
人员变动。
这和上一条情况类似，和工厂保持联系，在出现人员变动时能第一时间知道，对接新的负责人，确保自己的订单顺利交货。
等等。
从自身角度来说，大家在前期制定合同时，交货期时要给自己预留多一些空间，比如你们订单需要30天，跟客户说35天，给供应商的交货时间是25天，两头都预留空间这样你作为业务人员就有了缓冲的余地。
把订单下给工厂后，业务员应及时跟进订单情况并定期向客户汇报进展，当预料到交期可能延误时，一定要第一时间告知客户不能按期交货，并和客户沟通原因及延期到什么时间，争取客户的理解并同意延期。
但交期多次延误则是不应该发生的，第一次延期发生后，在估算出货时间时，一定要估计到各种影响因素并预留出充分的时间，然后再报给客户，确保不再延期。一次两次的合理理由的延期客户一般能够理解，供方可以给客户多发一些产品或过节时给客户寄一些小礼品作为补偿。
如因多次延期而产生额外费用，这费用应该由造成延期的一方承担。承担的方式可以是从尾款中扣除，也可以在出货时给客户多发一些产品作为补偿。
如果因为工厂的一些主观原因造成的延期，外贸公司可要求工厂承担赔偿的全部或部分。
多次交期延误势必会造成客户的不满，化解的方法还是充分的沟通，通过沟通，让客户知道你们面临的困难以及你们做了什么努力，让客户看到你们的努力，有可能客户还会帮你一起想想办法。
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