业务案例再现 | 由于船期晚到，客户不付尾款提货怎么办？

2017年11月8日，公司和伊朗客户签订化肥的销售合同金额计159,240欧元，付款方式是30%TT预付，70%凭提单扫描件。收到客户预付款后，公司即安排备货，装运。

为了赶客户的到货时间，公司委托货代订了运费高的直航船。由于货代的疏忽也可能贪图利益，货代订了转运船，未将相关情况通知公司业务员。货物在中转港配二程船耽误了三周。客户跟踪货物流向时发现了问题并将相关情况通知了我们。

货物晚到目的港三周，客户称错过了当地销售季节，拒绝付款提货。和客户的沟通陷入僵局。

货物晚到目的港三周，我方是有责任的。但以此作为错过销售季节的理由，是牵强的。

公司其他伊朗客户采购的相同产品有的在海运途中，有的同期到达，都没提销售季节的问题。适逢美国升级对伊朗的制裁，我方判断客户可能在资金，付款途径，销售渠道上遇到了问题。

业务员继续耐心，友好地和客户沟通督促客户付款。客户答应在2018年3月初上海农化展面谈解决问题。展会上客户的解释印证了我方前面的判断，经过商谈，双方达成一致，我方同意客户再推迟45天付款。但是到期后客户依然没有如约付款。

货到目的港近三个月，我方压力骤升，一方面目的港产生的费用每日激增，另一方面货物面临被伊朗海关罚没拍卖的风险。迫不得已，我方给客户提出四个解决方案：

1、付款放单提货，如有损失，以后价格上给予补偿;  

2、我方将货物以低于市场价转卖给伊朗其他买家，差价从预付款中扣除，并将其他买家名单提供给客户；

3、做退运处理，相关费用从预付款中扣除，不足部分要求客户另支付；

4、我方依合同规定提请仲裁要求客户付款并承担全部相关费用。

给出客户答复的期限，同时告诉客户，我方是中信保的签约客户，如果采用后三种处理方式，客户将会进入中信保不良记录客户名单。一旦进入名单，和中国供应商的合作将会受到严重影响。

提出四个解决方案，我方的基本判断是，客户不属耍赖诈骗一类， 是可合作一类。从多次提供样品，客户化验，伊朗国家实验室化验到成交约一年时间，期间双方是高度互信和配合的。

此次给客户的价格是非常优惠的，客户的利润空间很大，客户自始至终没有提降价要求。虽然到货时间比预定稍晚，但仍然在销售季节。

提出解决方案前，公司对四个方案分别进行了推演，一旦启动，都具有可操作性。

客户于2018年7月17日付清全部余款后提货，承担了目的港所有费用，并承诺继续友好合作。

作为回应，我们承诺下批货给客户更优惠价格。即使后来伊朗的进出口贸易受到国际形势的严重影响，客户一直和我们保持着友好往来。

1. 操作要规范，文件记录要完整。

2. 在告知客户预计到港时间时，要给自己留有余地的时间，航程非发货人能控制。

3. 严格按照公司流程操作，及时跟踪货物流向，即时通知客户最新货物动态。

4. 伊朗客户需提高预付比例，发货前收清全部货款。

5. 我们通过货代了解的目的港收费情况和客户实际支付情况是不对称的。

6. 对于潜在的风险要有预判，并制定解决预案。