边庆刚
河北天波工贸有限公司董事总经理
从事农产品国际贸易行业二十余年，现任河北省果品流通协会理事，中国出入境检验检疫协会鲜梨分会副会长，中国食品土畜产商会水果分会副理事长，中国园艺学会梨分会常务理事，河北省林业产业协会副会长。
本期问题
Q：作为从业时间一到三年的外贸小鹰，想快速掌握产品知识，以便能够从容应对客户，只在办公室看产品资料是不够的，我应该怎么系统的学习产品知识呢？
边总答：
产品知识是每个专业的外贸业务人员必须要具备的技能，熟练掌握产品知识，不仅可以从容应对客户，还能得到工厂更好的支持。
从公司层面来说，要建立员工培训机制，在新员工入职后，安排系统的产品知识培训，让业务人员能对产品建立初步的认知。
在公司系统的培训的同时，还要为新员工安排师父进行一带一的指导。为了激发师父的积极性，可以通过利益分配机制，鼓励师父和徒弟做到资源共享。
拿天波举例，我们新业务人员开发成功的客户，业绩是属于师徒共同的，做成的业务徒弟拿业务提成，师傅拿管理奖，这样，师父在带徒弟时就会更加尽心，更有积极性。
俗话说，师父领进门，修行在个人。在初步的成长之后，业务人员能达到什么高度，最终还是取决于个人的努力程度。我建议可以从两个渠道深入学习产品知识。
第一，向供应商学习。
无论是工厂贸易部，还是外贸公司，我都建议业务人员能够直接进到工厂，学习产品基础知识，熟悉工艺流程，摸透市场行情。
在工厂，销售员能直接接触产品的采购、生产、检验、包装等各个环节，同时，又可以直接向产品一线的人请教，他们往往是最懂产品的。
我做业务二十余年，每年在产地的时间不少于一百天，几乎走遍了河北梨区的田间地头，我经常到产地和果农果商，到工厂和工人们坐在一起聊天，一线人员往往是我们最好的老师。
第二，有机会，常驻到国外市场学习。
我们公司的业务人员每去到一个国家，我都要求他们去当地水果市场去水果超市做大量的调研。多转，多聊，多拜访客户，根椐每个市场的特点制定适合的市场营销策略。
在这个过程中，知道市场对产品有什么样的需求，这些需求中哪一项有不懂的，当下就请教客户，既增长了自己的产品知识，也和客户拉近了距离。
对于新业务人员直接接触供应商和客户的问题，有人可能会担心怕供应商和客户发现是个“菜鸟”，出现所谓的“见光死”。一般老练的客户问业务员三句话就能初步了解业务员是不是专业，是不是懂行，是不是“菜鸟”，业务员不要紧张，有时不懂的要实话实说，一定不要不懂装懂，要知道，进口商考察出口商不只是看业务员还要考虑公司的实力和优势，但业务员一定要加强经验的积累，早日变新手为老手，由“小鹰”变“老鹰”。
这种情况我们回到公司层面来说，新人总是会有这样的阶段，不用担心犯错，更不用因此畏首畏尾，这时需要公司来为你们提供支撑。
天波公司的大多国内外客户都有一个微信群，业务助理在群里向客户提供产品最新报价，客户有任何咨询，都是助理先做回复。
助理能处理好的，我一般不回复或会在后面发个微笑的表情，这个表情向客户传递出两个信息，一，我在关注你们的对话，我重视和你们的合作；二，我认可助理的回复，此处不需要我再做更正。
如果助理有解答的不合适之处，我会在群里及时予以更正，帮她兜底，以保证助理回答的专业性。
这样放手让她去尝试，给到她一线锻炼的机会，有助于她更快的成长。
一名优秀的业务人员，一定是一名产品的行家，希望大家要重视对产品知识的积累，持续培养自己的专业度。
当然，业务人员除了懂产品懂市场外也要充分利用公司的有竞争力的资源。公司的优良产品质量，具有影响力的品牌，悠久的历史，良好的行业口碑也是业务员要充分利用的。多讲公司的优势，多发展与客户的友谊，会对销售有很大的帮助。
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