在创富蓝海的联盟企业中，每家企业的老总都有着自己独到的经营之道。
我们通过每一期的【走进外贸人】，看到的是各位外贸老板，在自己领域专注、热爱、投入的激情。
我们也希望通过他们的故事，给外贸同行们带来启发。
今天，我们走进美化公司赵国星，挖掘赵总在26年外贸生涯中，以“合作共赢”理念打造的外贸故事。
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用合作的心态，成为客户在中国市场的臂膀
从92年参加工作，从事外贸行业至今，赵总第一个以色列客户，已经与他合作超过了26年。
这26年间，他们一起将业务做到过2000多万美金，成为业内翘楚；也一起与工厂合作，牢牢获取国外的订单；更在26年的岁月里，与客户建立了朋友一样深厚的感情。
赵总给我们回忆，是在93年第一次参加广交会时，在楼道里获得了这个客户的名片。那时候赵总还是刚参加工作的“小鹰”，后来接到客户一个非常专业的产品询盘后，查询了很多化工词典、论坛，终于找到工厂报了价格，也最终获得了订单，做成了第一笔业务。
赵总笑着说，后来与这个客户合作的产品越来越多，逐渐成为了以色列最大制药企业的合格供应商。这里面有运气，也有执行力，但更重要的，是合作、开放的心态。
我们问赵总，什么是合作的、开放的心态？
赵总说，首先，要利他。与客户合作的本质，是生意，生意的确要以利益为先。但是赵总认为，合作的本质是利他，只有客户觉得我们服务好，能够成为他们在中国市场的左膀右臂，能够真正为他们提供符合各自利益的解决方案，才能成为他们稳定的合作对象、供货方。
其次，是要有专业的行动力。赵总给我们介绍，当时服务的是在全球排名前列的制药企业，客户的询价产品多、要求高，而医药产品专业性非常强，这时候需要专业知识的支撑。赵总的做法，是经常去工厂。
赵总说，“我是个坐不住的人，没事就想跑工厂。”
去工厂的作用，第一，能够很快速的熟悉产品、工艺；其次，更能有效与工厂建立良好的关系，获得关于市场、产品等第一手信息。
这样，在与客户沟通时，反馈及时，同时能快速处理相关问题，再加上与工厂良好的关系，逐步成为客户在中国市场的有力臂膀。
最后，是要跟客户建立良好的情感联系。客户也是人，是人就有感情需求。
赵总一直跟美化的伙伴们说，业务谈判时，真正和客户决策的时间很短，功夫其实都在业务之外。比如能否更多争取与客户相处的机会，比如记得客户的爱好，家庭状况，客户家人的情况等等。业务员要像对待真正的朋友一样对待客户，这样才能与客户建立良好的感情联系。
赵总告诉我们，2018年5月，赵总去澳洲拜访这位老客户，客户像接待家人一样，安排吃住在家，全程陪同并介绍了当地很多有影响力的潜在客户；与当地的朋友们一起聚餐、一起体验当地的风土人情，一起探讨开发中澳市场。
客户的朋友对他们之间能保持26年的长期合作关系无不赞叹，这也为后期开发好澳洲市场打下了良好的基础。
2
用合作的心态，成为工厂走向世界的桥梁
在向客户提供优质服务的同时，赵总也同时与工厂建立了良好的关系。
赵总很认真的告诉我们，作为贸易商，工厂不是我们的对立方，而是我们强有力的合作伙伴。
26年业务生涯中，赵总从业务员到国营公司高管到自己出来创办公司，始终把与工厂的合作放在重中之重的位置。
从过年过节的问候拜访，到获取客户长期的订单，到协助已经稳定合作的工厂，引进国外先进的生产工艺、流程、管理方式，并请专家过来指导工厂建设，提高生产力水平等等，一系列的行动与维护，让赵总和赵总的公司，与工厂之间建立了良好的关系。
这种关系，不仅确保工厂产品的独家出口权，同时更可以形成贸易公司、客户、工厂三方共同参股的模式，成为更紧密的绑定，从而更有竞争力的从市场获得订单。
赵总同时提醒我们，每一个决策的前提，都需要根据具体业务具体分析，产品不同，客户不同，业务模式不同，与工厂、客户的合作模式也略有不同。
美化的经验是与工厂形成良好合作，共同服务好客户，在面临激烈市场竞争时，三方坦诚相待，达成共识，共同应对外部竞争。
前段时间，赵总去斯里兰卡考察，就是为了协助合作了18年的韩国客户考察当地建厂事宜。在这18年里，赵总与韩国客户、国内工厂之间，用三方合作的模式，已经磨合了很多年，彼此之间对于专业知识、人品、性格等等都有比较深入的了解，对未来的合作也充满期待。
赵总再一次的强调说，业务员的专业性很重要。在客户面前，我们是客户在中国市场的臂膀；而在工厂面前，我们则是工厂走向世界的桥梁。
这必须依赖于我们，不断了解产品知识、不断了解工厂的工艺、生产能力，不断了解市场行情，也不断提升自己与人合作的能力。
赵总说，美化公司的核心价值观就是：MAKE THE OTHER GREAT。
这是赵总多年实践心得提炼出来的。
在生意场，利益是必须保证的，但是以合作为先的生意，必须有利他，必须有共赢，才能长久与稳固。
赵总希望更年轻的外贸小鹰，能够用这样合作共赢的心态处理业务。
为人时，大度不计较；
工作上，专业不敷衍；
沟通上，谦逊不无理。
带领团队在阿联酋做团建的赵总，祝愿大家2019年，业绩节节高！
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