

外贸人自述：做外贸业务13年，我想分享一些心得

创富蓝海职升机

2021-04-27

导读：一个外贸人的真实分享

作者 | 优如玉

编辑 | 创富蓝海-玛卡巴卡

编者按：

很多业务员，或许都会有这样的烦恼：

好不容易开发了一个客户，合作也非常愉快，可订单结束后却没了后续。究竟哪些环节出了问题，没能让客户愿意继续跟我合作？我该怎样才能让客户信任我、愿意长期与我合作，进而成为我的老客户呢？

有着13年外贸业务经验的优如玉老师，对这个问题，有着非常好的解决方法和非常丰富的经验。

今天，我们一起来学习一下这套业务方法！

2021年是我从事外贸行业第13个年头，5年的外贸服装跟单经历，再加上8年的外贸机械行业经历，从最初的好奇到迷茫，焦虑甚至抑郁，再到现在平静期，经过13年的积累和沉淀。

我发现，下单的客户都是在跟单过程中粘性非常好的，而翻单的老客户也都是对产品和服务尤其是售后已经产生了一定粘性的。

所以客户的粘性对于外贸业务至关重要，直接影响订单成交率。

那么，怎样在跟单的过程中增加客户的粘性呢?

耐心周到的服务

1、邮件的及时回复

通常我们收到客户的邮件，不太习惯给客户确认收到或者进行简单回复。

是客户经常在及时通讯软件中问我有没有收到他的哪一封邮件，我才意识到这个问题。

于是我要求自己，对于收到的邮件要在24-48小时内回复，一些简单的邮件24小时内必回。哪怕暂时没空，也一定要先回复收到，或者I'm working on it.

对于一些较为复杂的需要落实的内容，48小时之内也要回复客户，这样会提升客户的体验感。

每个跟单员都有自己独特的邮件气质，我给自己邮件的定位是：同理心、耐心。

第一次开发美国M客户的时候，为了精准匹配客户的时间，我都是晚上23点以后给客户回复邮件。

我们可以在线及时地沟通很多问题，我会把客户提出的问题一一记下，用客户熟悉的PPT形式来回答：客户问题在前，我的回答在后，有些还会附有一些图片或者视频。用这种一问一答的方式回答客户的问题，让客户感觉被优待。

其他供应商，他们最多一天一次邮件沟通，而我能做到在线沟通10+以上邮件，这就大大提高了沟通效率。

2、与客户互动点赞&在客户面前刷存在感

做业务有时候就像谈恋爱，需要特殊的关怀。每个人都希望自己被特殊对待，不是虚情假意，只要有心、用心即可。

平时可以多关注客户工作、生活动态的更新，跟客户点赞和互动，拉近与客户生活中的关系。

意大利的客户N，他特别希望他家孩子以后可以成为赛车手，在他们快生宝宝之前，我们就给他快递过去了大号的赛车模型。

等宝宝出生后，N客户的facebook里面都是宝宝的生活照，微信头像也一直是宝宝的大头照，看得出客户对他家宝宝十分关注与关爱。

我就会给他简单的点赞和问候，客户都会在下面及时回复；时不时我还会在微信上和客户聊一聊宝宝最近学了什么新技能，客户都会乐此不疲地给我介绍。

经过多次的互动，感觉我们已经成了生活中的朋友，而不是单纯的客户关系。

在各种社交软件中，当你和客户成为好友后，时不时的发一些个人近况或者个人在公司的照片、感悟等，在客户面前刷一刷存在感，客户也会很乐意与你互动的。

每一次主动、被动跟客户的互动，都是加深跟客户链接的机会；而每一次成功订单的背后也离不开我们与客户工作以外的互动，这都为以后老客户返单奠定了基础。

就是在这一步一步中，我们的路越走越宽，也越走越远！

3、及时高效的售后服务

客户有售后问题了，第一时间回复，不拖拉。

每次的售后服务也是我们一次危机公关和表现的机会。每一个问题都会对应一个最优解决方案。而每次好的危机公关都能让我们在客户面前加分。

有一次，英国客户C在下单后，需要对下单产品做更改。产品加工尺寸有两种，而此时我们的产品已经在锻造了。于是我第一时间回复客户：我跟技术沟通确认下，今天下午给你反馈消息。

当我了解到毛坯件不受影响，只是在后续加工过程中需要麻烦一些时，马上与客户视频连线，告诉他目前的情况，以及后续我们面临的加工问题，还有加工费价格需要上调。

客户了解了整个过程后，同意我们上涨价格，以及推迟10天交货期的请求。

最后高效帮助客户解决了问题，客户还不断说谢谢我们的积极配合。

用专业赢得客户信任

客户为什么要跟你聊？不跟别人聊？

尤其是外贸机械，订单金额比较大，所以客户基本上都会先找到三份以上报价，然后不断比较各种价格、工厂实力等。一般对口的真实买家也都非常专业，问的问题技术性强、涉及面广。

那这时就需要我们的专业度，去很好的给到客户价值，获得信任。

在跟进的方法上，可以是通过顺手拈来的图片、视频，甚至自己动手画图来实现具体问题的沟通。

在机械行业沉淀越久，图片、视频素材越多，这些都会成为我们谈判的底气。针对这个客户所在的市场，给客户发送一些我们其他客户将产品安装到整个机器上后的照片，这些也都是与客户邮件沟通中很好的素材。

（注意：有保密协议的不能发，客户特地嘱咐过的不能发，如果实在想show实力，可以考虑引导客户去了解这个客户公司名字。）

在开发美国M客户的过程中，我把从几个欧洲客户网站寻找到的我们商品整机的照片/视频、我们现在加工的相关产品的视频、我们在做这类产品过程中的图片解析具体流程、国外客户经常使用的PPAP过程，整理好后给M客户发过去。

这样就让客户感觉我们很真实，是实实在在做这个产品的专业供应商。

就是这样通过跟客户一步一步的互动甚至引导，我们慢慢建立起跟客户的粘性和信任度，为后来成交铺路。

用心且真诚又灵活的服务好每一个客户，我们一起加油吧！

做业务的都知道老客户有多重要，尤其是大客户。

今天，优如玉老师教给我们增加老客户下单率的方法是：用耐心去服务、用专业赢取信任，这样来增加客户粘性。与客户最好的关系就是成为朋友、成为导师。

想学习更多有关外贸业务的技巧与知识吗？想听见更多外贸故事吗？

请期待优如玉老师的更多分享！

觉得内容还不错的话，给我点个“在看”呗

【声明】内容源于网络

创富蓝海职升机

一个相信“外贸是靠自己努力可以改变命运”的公众号。关于优质外贸企业，奋进外贸个人，温暖外贸故事，精准外贸求职，携手外贸路程。

内容 2857

粉丝 0

创富蓝海职升机一个相信“外贸是靠自己努力可以改变命运”的公众号。关于优质外贸企业，奋进外贸个人，温暖外贸故事，精准外贸求职，携手外贸路程。

总阅读2.5k

粉丝0

内容2.9k