我们可能经常会遇到想要用最少的钱拿到更多优质货的客户。
同时，为了留住客户，一些外贸人也会采取一些必要手段，比如给到客户足够优惠的条件，或者接受让客户足够轻松的付款方式。
当然，也会出现客户账期太长，遇到不可抗力情况，自己的资金周转失灵的情况。
面对复杂的客户、多变的环境，为了更好地保护自己的利益，我们该怎么办？
今天，我们通过Hope遇到的这个真实案例，来学习一些经验。
每个客户都会寻找性价比最高的工厂，本次提到的客户也不例外。
当然，他还有一个额外的要求，只给1万人民币的定金，让我发12万的货到目的港。
客户意向很高，做的货也是我们熟悉的款式，熟人介绍的，在发货之前专门跑过来验厂，而且是很虔诚的穆斯林，到时间就要做礼拜。
这样的客户，能用这么少的定金拿到货吗？
这个客户是熟人介绍过来的，在介绍的时候，对方专门加了一句：这个客户是个中国通，在国内生活很多年了，多注意点。
当时没太在意这句话，我手里在跟进的业务有点多，每一个都需要费精力，所以对于客户的要求，只属于有问必答。而且因为对方问的业务刚好是之前做过的，应对起来也不困难。对方是个中国通，交流起来当然更方便了。
后来陆续给客户发送公司资质、宣传视频的资料，并根据客户的需要介绍我们的产品。大概3天左右，客户一直没有后续消息，我以为可能还得再等一段时间。结果第5天的时候，客户突然说要来验厂。
能够验厂，那订单十拿九稳啊！可是我们前期聊的不多，客户的采购特征把握不到位，甚至产品需求还没谈呢？唯一办法，准备好相近样品，尽力解决客户疑问。
好在虽然客户来得快，但是性格很随和，半天时间就验完了厂，确定好了样品和价格。客户目标明确，一切进展顺利。第二天就拿走了样品，并告诉我后续会直接打定金过来，需要我做好PI和合同。
PI及合同确定以后，客户打了1万的定金让我们开始做包装。
到这里，我简直开心得要飞起来了。这样的客户真是合作愉快啊！
打完这1万块的定金，客户后续就再也没有打钱来，期间还在不停地催我发货，说已经跟我的领导沟通好了。我问领导的意见，领导说绝对不能给他发货，必须打完足够的定金。
客户隔几天就会问一次：“货好了吗？什么时候发货？怎么还不发货？后续的资金会很快打过来的。即使没有打过来，放心发货，货到港之前肯定付完全款。”
其实客户的包装很早就做好了，就等着定金到位后做货发货。
领导也隔几天问一次，你那个客户打钱了吗？工厂说包装已经做好了，随时可以做货。
客户一直没有准确信息，我也只能回复领导说还在联系。
合同方面，客户一直没有提出异议。他也并没有按照合同履行，支付足够的定金，因此发货的事就被搁置了下来。
客户太过随和，从样品确认到产品确认，期间最困难的也只是包装打版的时候总是联系不到人。我也是到这时候才明白，原来熟人说的“多注意点”是这个意思。
好在定金足够支付包装的费用。即使客户最后弃货，也可以联系其他客户交易（产品是目的港当地较为通用的产品）。既然客户不着急，我们也就不着急做货，可以再等等。
期间客户多次打电话，到后边几次，明显要急了，直骂我是“神经病”。
一直坚持到最后，客户没有办法，才终于打来了接近于定金的款。再次请示领导，可以发货。
就此，我也大概确认了，客户应该是属于只管订货，没有资金的中间商。
在与客户沟通的过程中，其实经常会遇到上述情况。客户以为付了一部分定金，就拿到了主动权。后续付款的时候，有可能要其他的优惠，或者是能拖就拖，也可能会遇到客户拿到钱不付，先来商讨自己的佣金的情况。
对于外贸新人的新客户来说，那一定是不能发。第一次合作，潜在风险太多。新人接收信息的渠道相对有限，判断能力也有待提高。
那如果是确认过的优质客户呢，对于部分经验相对较多的外贸人，获取客户信息的渠道也比较多，能够有足够的把握拿到客户海关数据等一手资源，可以考虑货物到港之前再付款。当然，前提是保证自身利益不会受损。
1、沟通客户走信保流程，信保能够大概率保障发货方的权益。
2、多方查询客户的数据。海关数据，熟人所知的该客户的采购数据等等。这些数据，能够在一定程度上帮助确定客户的信用。但是不可以作为完全的参照依据使用。
3、合理使用客户的网络信息。这需要收集足够多的客户社交平台数据，且投入足够长的时间和精力去辨别，适用于长期锁定的大客户，以及需要急用的客户信用资料参考。
在外贸进修途中，只找到客户是不够的，还需要保证你的生意真正能够赚到钱，且能够让你的工作流程顺畅运转。
任何客户，无论前期流程走得多顺利，不到最后出完货收到全款，就不能放松警惕。无论面对新客户还是老客户，最后拿到手的才是我们可以赚到的钱。
以上提供的辨识客户信用的方法仅作参考，外贸人还需继续努力精进！
创富蓝海职升机