扬帆出海
助
推
微
小
企
业
改革
2018.3.1
进行时
【编者按】本期微信文章刊发在《浙江国资》2018年第一期改革进行时栏目中。文中详细介绍了2017年集团通过“授渔”、“供网”、“借船”三大举措，全力助推小微企业走出去，为我省外贸小微企业成长、外贸出口实现两位数增长作出了积极贡献。集团作为省属企业，将继续展现新作为、新地位、新功能、新作用，全力承担国企社会责任。
“海外仓销售形势不错，我们的卫浴产品要加快运输。”在宁波恒华塑业有限公司办公室里，总经理陈彩发对着2017年的财务报表面露喜色。
统计表显示，2017年营业总额500多万，海外仓4个月的销售额达40多万；2018年海外仓销售额预计将达到200多万。
这对一个小型民企来说，是一个很好的成绩。
这张成绩单的背后，是一家国企的背后助推，这就是以外贸为龙头的省国贸集团。
2017年，省国贸集团积极投身我省“万企贸易成长计划”和“外贸小微企业成长三年行动计划”，借助海外仓的营销渠道实施“借船”，研发B2B电商联盟系统进行“供网”，并主动承担外贸培训开展“授渔”，全力助推小微企业走出去，助力外贸出口实现增长。
壹
尼日利亚仓的共享空间
中国企业走出去时有句名言叫抱团出海，到达目的地后叫先到帮后到。
省国贸集团有家子企业——浙江省纺织品进出口集团有限公司，它的尼日利亚OGS海外仓（以下简称浙纺尼日利亚仓）就是扮演着先到者的角色。
2017年4月，经过近2年的产业链、流通链、成本核算等环节的梳理，浙纺尼日利亚仓正式投入运营。值得惊喜的是，在不到一年的时间里，浙纺尼日利亚仓营业额达到780万美元，大大超过了预期。
如今，浙纺尼日利亚仓拥有占地2000多平方米的物流园区，有10多家高品质的小微企业入驻，主营项目定位为五金、水暖、塑料制品。作为先走出去的企业，逐步为后走出来的参与“一带一路”建设的小微企业提供服务和支持。
对于为什么不增加企业数量，浙纺总经理朱献荣表示，尼日利亚仓的成功运作关键在于定位准确，不在“大”上做文章，而在“精”上下功夫，每个行业的产品只选一家企业，既是行规，也是对供应商负责。他告诉记者，2018年，公司将主攻销售板块，力争在流通、销售、售后环节中形成一条竞争力的产业链，吸引优质产品入驻。
成功固然可喜，但中间的过程可谓一波三折。
实践年鉴
2013年
2013年来，外需萎缩,外贸行业开始走下坡路,传统外贸企业转型成为必然趋势。作为一家老牌的外贸企业，浙纺管理层对传统商业模式如何创新，产业链供应链如何优化，如何培育新的市场优势上进行长远谋划。
当时，政策红利激起一股海外建仓风潮，尼日利亚是当时非洲地区建仓选地的香饽饽。
作为非洲第一大经济体，尼日利亚是中国在非洲第二大出口市场，尼日利亚总人口1.85亿，是非洲经济发展最快地区，年均GDP增长率5%-7%。石油储量及产量居非洲第一，拥有近400亿美元的外汇储备，不仅拥有巨大的消费市场，且具有充足的支付能力，市场购买力强。
但浙纺海外仓项目却没有立即上马，管理层对海外仓筹建显得格外谨慎。
2014年
2014年，依托数十年的国际贸易经验和市场摸排，尼日利亚布局海外仓开始启动，经过一年多的努力，团队组建、仓储场地、市场调研、厂家遴选等一一落实，浙纺也站稳了脚跟。
2015年
2015年12月，浙江省商务厅根据《浙江省跨境电子商务发展三年行动计划》，先后确立了30家新省级公共海外仓试点，浙纺尼日利亚仓项目入选其中。2017年4月项目正式投入运营；今年1月通过浙江省商务厅终审。
如今，尼日利亚海外仓入驻的小微企业在不到一年的时间里都取得不俗的销售业绩。
海外仓客户陈彩发告诉记者，海外仓给企业提供了很多实惠。一方面海外仓不仅帮企业打开销售渠道，提供资金保障；另一方面也减少了海外的人力、资金等营销成本。在谈话中，陈彩发透露出一个信号，浙纺的国企背景也是他选择海外仓的重要因素。
俗话说：在商言商。入驻企业关注的是市场占有率指标，海外仓作为渠道商家追求资本利润的最大化，如何实现共赢？
对此，负责海外仓的项目经理毛清萍认为，小微企业要走出去，其中需要的成本不低，海外仓帮助解决了资金保障、营销成本、销售渠道；浙纺也从单一的产品买卖到流通领域服务商的转型中获得效益和后发潜力。
贰
国贸云商的铺网之路
在全球化背景和“一带一路”倡议下，中国跨境电子商务迎来了前所未有的发展和机遇。
谈到跨境电商，不得不说，对风口下的传统外贸小微企业是一个痛点。对于想从电商中谋求销路的小微企业来说，销售渠道端的经验、渠道、工具的短缺，让企业受到掣肘。
外贸电商(包括B2B、B2C)生意的本质是将产品卖给海外买家，B2B的买家是企业级单位，B2C的买家是个人消费者。竞争胜出的法则是两个端口：产品端和销售渠道端，即更好更合适的产品和更高的销售通道效率。
而在跨境电商中，B2B则成为中小企业的首选模式。
杭州作为全国首个跨境电商综合试验区，截至目前，全市已有8000多家跨境电商企业。在杭州中国跨境贸易电子商务产业园内有一家企业——浙江国贸云商企业服务有限公司（以下简称“国贸云商”），正在全力打造国内首款跨境出口B2B电商联盟系统——畅销天下。
畅销天下：为跨境企业提供新纽带
日前，“畅销天下”跨境出口B2B电商联盟在杭启动。此平台由国贸云商开发运营，着力于服务中国出口企业抱团出海，加快推动优质产品与服务打入国际市场，畅销天下也是中国贸易协会重点扶持推荐的跨境电商平台。平台主要服务外贸生态链上的企业、快速搭建外贸网站，构建营销渠道。
国贸云商技术总监廖建克向记者介绍了畅销天下产品并做了现场演示：“网站除了展示功能之外，还包含交易、申报等功能，需对接海关、银行、数据机构等相关合作机构，这不仅要求对外贸业务非常熟悉和了解，也需要一定的资源积累，才能高效推进合作，从而搭建更好更专业的平台。”
台州的一家企业负责人表示，通过这个平台，不仅企业有了专门的外贸网站，而且每个产品都生成独立的二维码，具备了参展、营销、合作的先发优势。
首个电商联盟：
“港际通”带领台州企业“走出去”
利用畅销天下“网站+联盟”的功能，搭建各类推广平台，是畅销天下的核心功能之一。国贸云商与台州市商务局签署“港际通”项目合作协议，围绕台州当地企业“走出去”的需求，通过畅销天下系统，打造“made in taizhou” 跨境出口服务平台。
目前，入住企业已达18家，包括“欧路莎”这样的大型卫浴产品龙头企业，“通明电器”、“伟星”等线下合作企业，以及国贸集团子公司相关外贸企业等。产品发布已达261个，类目分布在卫浴，机械，电器，汽摩配件等。港际通（TZSellers）立足于全球，重点服务台州企业，旨在把台州优质产品推向国际市场，为台州市政府打造一款互联网的城市名片。
外贸“重生”：从B2C到B2B的转型
在网络购物日益成为消费主流的当下，已经有越来越多原本在国际市场苦苦支撑的外贸企业，开始转型涉足B2C的电商领域，试图以多条腿走路的方式开启新的经营。而国贸云商正是外贸企业“重生”的一个典型案例。
据了解，国贸云商是国贸集团以2亿元人民币设立的全资子公司，省国贸集团在“转型、发展、突破”的战略部署下，对传统外贸转型升级规划和部署。国贸云商董事长濮志江说：“要从B2C到B2B，也就是从线下转到线上，却少一个平台，那么搭建这个平台就是我们国贸云商正在做的事。”
这是传统外贸国企的一次探索，但不是外贸企业发展的仅有途径。
为了具有线上线下一体化功能，国贸云商还分别与匈牙利及塞尔维亚物流园区签署战略合作协议，逐步构建中国商品海外运营中心，为小微企业实现线下产品销售提供便利。
“我们国贸云商目前在做的B2B业务目前正逐渐从信息服务平台向在线交易平台去转变，为小微企业提供“借船出海”借力发展的新模式。” 国贸云商董事长濮志江表示，专业的人做专业的事情，国贸云商将在技术和服务上修炼内功，真正与小微民企做到共享共赢，履行国企的社会责任。
