在中国这个存续率一直居高不下的国家，财富管理意味着什么，这确实值得思考。
“有一个客户有大笔的资金一直在存定期，无论怎样动员都没有用。后来这个客户希望孩子上重点中学，我们私人银行通过多方努力帮助客户，他很感激，这才让这个‘睡眠户苏醒’艰难踏出了第一步”，建行南宁私人银行的相关负责人介绍。
“对于客户来说，产品很重要，专业是最基本的条件。但更多的是客户能不能信任你，跟家人合得来或跟会计师合作的愉快，甚至老人或小朋友很喜欢你，这些非金融性的因素有时候却能起到决定性的作用”，一位外资行私人银行高管说。
最新调查报告称，截至2013年年底，中国大陆可投资资产超过1000万元人民币的高净值人士数量已逾105万人。这个百万大军，对于任何一家拥有私人银行业务的银行都充满了足够的诱惑。
悄然转向家族财富管理
“中国的私人银行从诞生到现在，大体经历了三个阶段，在初期，私人银行关注的是为客户提供高收益的金融产品。第二阶段，关注的是优化资产组合配置，目前，私人银行的客户更加关注的是家族资产的安全、保障与传承”，招商银行副行长刘建军在接受媒体采访时曾指出。据介绍，招行与贝恩咨询公司联合发布的《2013中国私人财富报告》中称，中国高净值人士对“财富保障”的重要性迅速提升，取代“创造更多财富”成为首要财富目标，其次为“高品质生活”和“子女教育”。“创造更多财富”由两年前的首要财富目标下降到第四位。
“第三阶段，财富传承的需求开始彰显，超高净值人士对此需求尤甚，开始为家庭财富的长久繁荣进行中长期规划，高净值人士在传统的稳健类投资之外，对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排的需求逐步提升”，刘建军称。
一位外资行私人银行客户经理告诉记者，中国人家庭观念非常强，对于财富积累和分配的方式也比较保守。目前私人银行主要的高净值客户，基本上都是“创一代”，因此在家族文化和财富传承的需求逐渐增强，这也是未来私人银行领域争夺的热点。
外资行“走下神坛”
周宏亮指出，国外的私人银行模式在国外优势明显，但在国内未必是优势，这也是外资私人银行在国内发展并不顺利的原因。在国外，这些银行在风险定价等方面很擅长，但在国内就没法实施，必须要有中国特色、按照内地的市场情况来做，这也是文化的特殊性决定的。
国内的私人银行是取经于外资行，初期外资行是学习的榜样，事实上也确实是这样，经过多年的发展，外资行在私人银行领域有着丰富的经验，但是却在最初进入中国的时候水土不服。外资行理财产品大额亏损充斥媒体，“走下神坛”的声音不绝于耳。
“当然，外资行理财产品的大面积亏损跟当时的金融危机有很大关系，但是值得提出的是，外资行在财富管理方面更多的是讲究资源优化配置，而国内的客户更多的看中短期收益，而且风险偏好比较低，这个局面可以说是外资行始料未及的”，一位外资行相关负责人告诉记者。
几乎所有的外资行都不同程度的表示过中国是一个独特的市场。
“目前私人银行的客户接近60%都是企业主”， 渣打私人银行中国区总监及董事总经理戴晓虹说，他们很多都是自己拥有生意的，绝大多数公司业务和个人财产未做严格分离。国外的私人银行业务，则是打理家庭和私人的财产，因此，这可能也是我们中国私人银行业务中比较特殊的一种服务。
“目前渣打的优先理财和私人财富管理的门槛，分别是在我行的每月存款与投资总额（日均余额）50万人民币和300万人民币，前者的金融需求主要是财富增值，后者是财富保值与家业传承”，渣打中国财富管理和优先及国际银行董事总经理黄忠威说。
东亚银行（中国）常务副行长林志民称，内地的私人银行客户多为“创富”阶层，这在很大程度上影响了私人银行经营业务模式，难以根据客户需求定制产品为核心，而产品与服务的易模仿性又使私人银行业务很容易陷入同质化竞争。
“在中国做私人银行业务，有很多奥妙的地方。比如很可能因为客户家的老人或者小孩子喜欢你，或者和会计师很好打交道，或者仅仅因为同乡，工作就会进展的很顺利，或者直接就能获取客户信任，至于专业方面，有时候显得并不那么重要”，上述外资行人士称。
客户眼中的私人银行：活动多累死人 理财产品不可靠
从某种意义上说，私人银行是各家银行中最为隐秘的部分，他们不对普通人开放，只有资金达到数百万量级才能获得银行的定向邀请。在人们的想象中，私人银行如同高级会所，一切要求都能得到尽可能的满足，客户享受着定制的专属理财产品，不必费心挑选就能获得更高的收益。然而事实往往很残酷，在接受《证券日报》记者采访的几位私人银行客户中，就有人发出了这样的感概“生意做的风生水起，投资也是鲜有失手，唯独银行理财越买越赔”。
业内人士表示，“私人银行前期投入巨大，盈利周期超长，但是不得不做，因为这个是标配”
■本报见习记者 毛宇舟
林女士（化名）曾是深圳某银行私人银行开业时的客户发言代表与剪彩嘉宾，在生意好的时候，她也曾经是多家银行的私人银行客户。
谈起私人银行，林女士表示曾经非常憧憬，到头来却是充满失望。“很多人都希望享受私人银行的服务，确实私人银行带来的附加服务很诱人，专门的理财经理、定期的聚会活动、免费的高尔夫练习场，听起来很棒，对吧？”林女士反问记者。
不赚钱怪圈
“妇女节有活动，儿童节有活动，几乎每个周末都有活动，变着花样来，每年还有旅游，在别人看来银行组织活动是好事情啊，但是对于我们来说，已经有点审美疲劳了，感觉很累，各家银行的活动都大同小异”，林女士说。
但是，就在林女士忙于生活、忙于事业的同时，银行的理财产品却没有得到期望中的高收益，甚至还经历了亏损本金；与此同时，国内经济的下行压力使得林女士本身所做的生意也步入低谷，可谓是双重打击。
对于自己的理财经历，林女士并不太想提起，她给记者列举了一个她朋友的例子。“从2009年开始，我一个女性朋友三年加起来通过私人银行投资亏损了2000多万元，最不能容忍的是她购买的每一款产品几乎都是亏损的，此后她的丈夫不再同意其负责‘管钱’，再后来她移民了，走之前和我说，她的家庭在别的方面投资所向披靡，唯独在银行理财一块折翼”。
其实，专业理财师不能给客户带来正收益并不是偶然现象。广州大学商学院杨林导师曾撰文指出，私人银行的理财师应是在投资银行、公司银行、个人银行等多个领域有过工作经验的资深从业人员，不仅需要具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验，应精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本运作规则，但可惜的是，目前这部分人才极度缺失。
事实上，私人银行不赚钱的情况是双向的。从2007年中国银行在北京、上海两地率先成立私人银行部开始，中国的私人银行业发展就陷入难赚钱怪圈，到2011年年底，公开宣布私人银行业务实现盈利的银行只有三家，即工商银行，招商银行和兴业银行。兴业银行虽然宣布在成立私人银行当年就开始盈利，但是如今也对此讳莫如深。
一位筹备过私人银行项目的某股份制商业银行人士告诉记者：“私人银行前期投入巨大，盈利周期超长，但是不得不做，因为这个是标配，别的银行都有私人银行，如果我们银行不做，那就输在起跑线了，并且这样也不利于实际工作中的统筹协调，毕竟优质客户还是需要统一管理，私人银行前期基本都赔钱。他还表示，对于私人银行，一般银行都不愿意宣传，一个是考虑客户的私密性，一个是赔钱的买卖实在也没啥可说的。
未来路在何方
“私人银行究竟应该如何发展，中国银行业尚在摸索当中，因为国外的私人银行是以避税为主，中国的私人银行却是以财富增值为目的，但是在资本市场，理财产品永远正收益是不可能的，要高收益又不想承担高风险，这是一个悖论”，业内人士分析说。
纵观近两年的私人银行发展，各家银行都十分卖劲。2013年7月，招商银行在家族信托业务实现了国内私人银行第一单的突破。平安银行私人银行部虽然在去年刚刚成立，但仅成立5个月的平安银行就在本月推出GWS全球投资管理平台。兴业银行也在近日宣布与瑞士隆奥银行签署了私人银行业务战略合作协议。
作为起步较晚的平安银行私人银行总裁，林曼云认为，随着中国经济的发展，高端客户越来越多，不管是客户的资产还是客户的数量都在不断成长，当资产到一定数量，需要的服务就更加专业，更加量身定制的或者管家式的服务，他们有这个需求，银行往这块业务发展也是看准这个市场。
而在服务模式上，现在私人银行大概分为几类，以农行、建行、光大银行为代表的“1+1+N”模式，即一名客户经理、一名财富顾问和一支由若干名专家构成的顾问团队构成；以中行为代表的“1+1+1”服务模式，即私人银行经理、私人银行投资顾问和私人银行助理各一名构成；以杭州银行为代表的“1+N”模式，即为客户配备一位客户经理和多位投资顾问，虽然形式多样，但都是基于银行的能力大小与客户需求而制定的。
从监管角度来看，目前取得私人银行专营机构牌照的银行仅有三家，分别为最早取得牌照的工行，2010年取得牌照的农行和2011年取得牌照的交行，连续四年蝉联英国《金融时报》评选的中国区最佳私人银行的招行至今未能取得牌照。
转自证券日报 作者 曹蓓
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