创业公司不全是大公司的迷你版，有意思的是，大公司也不全是创业公司的放大版。我曾研究那些有兴趣使用“精益之法”的公司，它们面临的难题之一就是：为何创新在这些公司需要花费如此长的时间和金钱？
我与美国加州大学哈斯商学院的汉克·切斯布洛(Hank Chesbrough)曾就大公司中阻碍创新的战略问题进行过探讨。主要有两种方案：“设计思维（Design Thinking）”与“客户开发（Customer Development）”。它们可在“想法变成产品”的过程中提供日常战术指导。
客户开发的开端是：我有技术或产品，现在我要卖给谁？
设计思维的开端则是：我需要理解客户需求，并不断进行尝试推出解决方案，直到我发现一种技术或产品能够满足客户的需求。
紧迫感推动创新加速
创业公司的运转速度都很快，这是因为它们被众所周知的“枪指着头”的紧迫感所驱使，这种紧迫感又被称为“烧钱速率”，即公司花掉现金的速率，特指出现金多于收入。任何创业公司的CEO都非常关注三个数字：银行中所余现金量、烧钱速率以及花光现金被迫关门的日子。如果你是创业公司老板，心里恐怕也会时时有这种令人疯狂的恐惧和担忧，即何时钱会花光、解散所有员工。如果有人说“失败并不可怕”，那么显然此人从未创立过公司。
创业公司CEO会迅速将这种紧迫感转移到员工身上，并不断提醒他们“我们很快就要失去工作”。与此同时，他们还要向客户展现产品的切实进展、击败竞争对手、迅速吸引消费者或用户、赚取收益等。创业公司应建立言出必行的文化，并推动其发展。
而在大公司，企业员工并非不够聪明，而是需要尽可能对可复制的产品生产、营收和利润进行优化。为此，大公司的企业文化是被流程、程序以及激励措施支配。在大公司中，即使最具创新精神的项目（无论是过程创新、持续创新还是破坏性创新）也不会对公司造成生死存亡的影响，员工都知道这一点。
取消项目可能让相关团队感觉受挫，但与创业公司不同，这些人依然有工作、办公室和住宅，公司也不会倒闭。尝试灌输“枪指着头”的紧迫性理念也很可能受到企业人力资源部门的阻碍。所有这一切都导致大公司出现一种“自满文化”，而非“紧迫文化”。
客户开发思维
我发现客户开发流程试图解决创业公司面临的两个问题。第一，大多数硅谷创业公司都是靠技术驱动。它们多由已经拥有产品（或基于科技创新的产品理念）的远见家创建，只是现在需要寻找客户和市场，Intel、苹果、Cisco、谷歌、Facebook、LinkedIn以及Twitter等公司创业时都是如此。第二，烧钱速率和日益减少的现金意味着在资金耗尽之前，创业公司必须尽快找到客户，并迅速找准产品与市场定位。
这两点也恰是客户开发所针对要解决的问题，客户开发的主要特点包括：
1.加快速度。
2.以一系列的核心假设开始，比如产品是什么，产品能解决什么问题，谁会使用它或为它付钱。
3.确定“产品市场定位”中的第一个变量是消费者，而非产品。
4.说服潜在客户尝试你的假设。
5.利用“足够好的决策”把握住速度和节奏。
6.迅速建立可供了解的最小可行产品（minimum viable products）。
7.假定你的假设是错误的，准备好随时重新来过。
设计思维
设计思维也集中于理解潜在客户的需求，但是其动机和战术与客户开发不同。设计思维并非以创业者的愿景和产品开始。相反，它从“寻找需求”和尝试通过了解快速成型技术以减少新产品危险开始。这个灵感—构思—执行的循环体系，是基于解决客户问题的方案而成。
设计思维非常适合这些情况：创新过程并非由技术驱动、时间与资金有大量富余、重点项目失败的成本在可控范围内。这种创新对大公司很有意义，特别是那些将赌注压在需要大量投资技术、新工厂以及生产线的公司。
但这一过程也存在难题。因为资金数额较大，公司需要花费大量精力确保对客户问题的理解以及开发正确的产品。有时候，大公司对这些设计思维的调查可能拖延数年时间，因而，紧迫感经常没有用武之地。
两种模式都适合大公司
对于各类企业创新来说，没有完全相同的过程。在一个理想世界，你不需要客户开发。在你真正理解客户的问题和需求前，甚至不需要企业研发。但是当负责企业创新的高管了解客户开发与设计思维两种创新方法的差异，并要决定哪种最适合公司实情时，他将面临艰难抉择。实际上，两种模式的差异在于产品开发的速度、紧迫感，以及创新过程是否被产品前景或客户需求所驱动。
举个例子，在寻找客户时，你可能从公司或研发部获得很好的科技创新。与此同时，你可能只有有限的时间对急剧变化的市场或竞争环境作出反应。另外，理解未开发客户的需求可以提供新的创新机遇。
我经常听到有人为客户开发或设计思维辩护，我的反应是不动声色退出这些以信仰为基础的对话。对大公司来说，创新与哪种过程是对的无关，实际上我们可能根本没有找到正确的过程。创新与你的公司是否对革新的速度、质量和规模满意有关，与你是否正使用正确的客户开发过程去应对局势有关。
国家科学基金会有充分证据可以证明，客户开发是商业化现有技术的正确过程。而全球顶尖设计公司IDEO也有大量证据表明，设计思维在发现客户需求、并建立与之相配的产品方面具有无以伦比的优势。
我们可以得到的知识：
客户开发与设计思维都是挖掘客户的过程。
客户开发的开端是：我有技术或产品，现在我要卖给谁？
设计思维的开端则是：我需要理解客户需求，并不断进行尝试推出解决方案，直到我发现一种技术或产品能够满足客户的需求。
客户开发可优化速度，并帮助做出“足够好”的决策。
设计思维可在我们下注前，帮助我们明确无误地了解这个“赌注”。
转自腾讯科技 作者：史蒂夫·布兰科（Steve Blank），曾被媒体评为硅谷最有影响力的十大人物之一。他曾经先后8次创业，其《硅谷秘史》被公认是研究硅谷历史的最佳著作。
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