现代意义的家族办公室在19世纪得到发展，最初家族办公室只是单一家族的办公室(SFO)，是汇聚家族财富的家族公司。而后出于成本考量和单一家族办公室的成功运营，单一家族办公室开始开放并吸收其他家族，为其提供服务，从而发展出多家族办公室(MFO)。
家族办公室是当今世界增长最快的投资工具。今后几年，家族办公室在新型市场将伴随大量家族企业的成熟壮大，取得强劲增长。
对于一些寻求家族办公室管理财务及秘书事务，但又不愿建立实体公司的家族。除了寻求加入多家族办公室外，还可选择外包服务商实现虚拟的家族办公室（VFO）。
但家族办公室根本上区别于传统财富管理机构，如私人银行和保险机构的不同是其激励设置和家族利益高度统一，使得家族办公室的服务立足买方视角，不以实现交易或撮合交易成功为主要商业模式。而更多顾及投资收益符合家族规划和要求。
家族办公室提供哪些服务？
家族办公室 是一群专业人士的集合，为高净值人士及其家庭提供的服务非常广泛，类似与家庭大管家的角色，但其实比较重要的几项服务有全球资产配置、法律咨询、子女教育规划&家庭健康规划等。
EAM（External Asset Manager，全称外部资产管理人，又称IAM，Independent Asset Manager的缩写，译为“独立资产管理人”）模式是一个在欧洲私行常见且已经成熟的运行模式家办之所以能够帮用户开设私行并操作，主要是基于此模式的健康运
1. 什么是IAM模式？
早在数十年前，欧洲就产生了初期IAM服务模式，这是一个专业资产管理架构，绝对以客户为中心，由外部独立资产管理人代表客户利益，管理客户账户及资产。此模式备受全球私人银行认可。
如上图所示，客户信任家办的专业能力，授权委托其为第三方，代表客户去配置资产；银行同家办签订IAM协议，认定该家办作为客户独立资产管理者身份的有效性。
在任何时候，客户的资产，都始终归属在客户的名下。
（IAM+私行的优势）
根据麦肯锡2019年发布报告中显示，欧洲27%的金融资产由IAM机构托管。如今在亚洲，IAM模式也正迅速扩张。
在瑞士宝盛银行（Julius Baer）2018年发布的报告中显示，截至2017年，中国香港和新加坡共有160家独立资产管理公司，并共同管理着915亿美元的私人财富。
到2018年，亚洲外部资产管理公司的收入，年增长率为 27%，年客户数量增长10%，客户经理人数增加28%。
家办即为IAM合作机制中，非常重要的具体呈现形式之一。
2. 银行和家办的合作
私行与家办间亦有成熟的利益共享模式，主要分为两种：
一种是完全由私行向客户收取费用，之后再返还部分佣金给家办。
这不会对客户带来任何额外的成本，因为本质上私行返佣给家办是压榨了自身的利润。
私行之所以这么做，是因为家办代替私行管理客户的账户和投资，大大为私行节省了运营成本。如此一来私行便可以将省下的成本共享给家办。甚至客户通过家办能拿到更优的打包价。
另一种是客户分别向私行和家办进行付费。
这是欧洲成熟IAM模式下的一种常见的收费结构，目的是彻底的将家办的利益与客户的利益捆绑在一起。家办不向私行收返佣意味着和客户站在同一条战线上，更加坚定了家办买方顾问的立场。
私行内部，有专门服务家办这类IAM的团队，通常独立于直接服务客户的团队。二者相较起来，服务IAM的团队整体服务水准更为稳定统一，不易受到客户经理个体水平参差不齐的影响。
3. 谁可以成为IAM？
1) 首先需要持牌经营。在中国香港地区，需持有香港证监会旗下的第4号、第9号牌照；在新加坡，则需要持有CMS牌照（Capital Markets Services License）或RFMC牌照（Registered Fund Management Company）。
2)在此基础上，私行还会对IAM的规模、人员配备以及所辖资金量级进行反复评估，确认其具备稳定、持续的合作能力。
EAM/IAM模式的优势
1. 私行端：合作态度积极
1）IAM模式极大利于私行高效获取客户，相当于通过渠道批量获客；
2）IAM模式的存在大幅转移了银行对于合规监管的成本。
2. 用户端：更优的体验：家办与客户一样是买方立场。
3. IAM端：更有效的人才激励机制
越来越多业务能力更强，更具服务精神的RM（客户经理，Relationship Manager)选择独立创办IAM或去IAM端任职。
1）可以不受制于银行的KPI规制，更坚定地同客户站在一起，为其提供全面、可靠，更具深度的服务，有利于高素质RM能力的发挥。
2）IAM端更多地提供了非官僚主义的文化，具有更为扁平的管理结构和简化的汇报链，为包括投资研究人才在内的各类岗位，提供更有效的激励机制。
既能真实深度服务客户，又能获得更具竞争力的薪酬，买方立场的IAM端，自然对人才更有吸引力。
免责声明：本公众号文章仅供交流，并非鹿可对任何人的投资邀约或建议。
