作者：杨秀娟
编辑：王璐
2025年4月，美国颁布对等关税冲击全球贸易链，中国企业的出海方向和贸易链条随之进行调整；另一方面，大模型推动的AI创业推动全球创投领域的热潮，特别是以供应链见长的中国智能硬件闪现出诸多行业新星。
据弗若斯特沙利文预测，2025-2029年全球AI端侧硬件市场规模将从3219亿元飙升至1.22万亿元，年复合增长率（CAGR）高达40%，增速远超传统消费电子品类。
从产品定义、技术解决方案到产品量产，AI硬件创业者面对的是前人没有摸索过的一条道路。要形成更坚实的成长曲线，实现跨行业数字化与产业升级，不仅是赛道选择的较量，也是价值重塑的考验。
12月19日，钛媒体2025T-EDGE全球对话特设“后关税时代，智能硬件出海下一站在哪”圆桌论坛，钛媒体出海参考运营总监王璐与深圳科创学院创始合伙人兼副院长于盈、头皮健康硬件品牌幸氧科技（Rootique）创始人兼CEO吴丹妮、智能家电品牌酷态创新（Cozytime）创始人马敬轩一起探讨当下变化的出海环境及其智能硬件创业出海的卡点与技术跨越。
目前深圳科创学院有800余个创业者，90个初创团队。其创始合伙人、副院长于盈表示，“由于供应链、人才库、场景等各方面的优势，即便关税变动后，中国企业依然有利润。硅谷对比深圳的硬件成本过去是高出5到10倍，当前某些特定硬件赛道已经上升到30倍，但深圳的硬件迭代速度反而是美国的5到10倍。中国硬件出海具有绝对的优势。而AI从感知到决策，需要达到执行的闭环就必然要通过硬件设备来实现。”
即便如此，在AI时代，中国硬件出海已经升级为一场新的智能化较量。传统互联网时代，硬件是“被动执行工具”，调配硬件功能，需要用户手动操作，现在通过AI大模型，硬件已然具备“主动服务能力”，更懂用户的需求，可提供个性化的服务。
不过，要真正达到用户体验感好、使用操作流畅，AI硬件产品还面临诸多卡点。
马敬轩是2021年就来到深圳科创学院的学员，经过几年探索，他的创业项目——主打智能烹饪硬件的企业酷态创新已经进入Pre-A轮阶段。他表示，在AI应用过程中，遇到了两个难题。一是目前产品使用的AI涉及大量专有数据，但市场上很少有这类数据。即便有数据采集供应商，数据量也十分有限。二是如果要提升用户体验，需要投入很强的算力。但强大的算力会增加产品成本和功耗。即使将算力放到云端，用户在良好网络环境下使用，也将面临更复杂的操作。这在某种程度上会限制产品的使用场景。
专注头皮健康类产品的吴丹妮也表示，“要给到用户足够好的价值和体验，目前的模型是做不到的。一方面是数据，头皮数据没有开源数据。每一家企业都有自己的数据库，这对前端是一个巨大的挑战。另一方面，除了头皮参数之外，还需要其他参数一起参与分析过程，目前没有相对应的研究，这对我们说是一个巨大的挑战。我们初步的解决方案就是吸引一些医生顾问参与进来。”
不过，对于创业者来说，这些既是卡点，也是机遇。“解决卡点，就能提供这个世界上其他产品提供不了的价值。”马敬轩这个观点是所有AI硬件创业者自豪的来源，也是他们不断探索好产品的动力。
以下为对话实录，略经钛媒体出海参考编辑：
王璐：这次话题分为两个方面，一是出海环境正在发生哪些变化，二是跨境硬件如何创新。从今年初开始，美国关税持续调整变动，引发跨境生态发生变化，最典型的是跨境电商平台更注重投放美国外的新市场。对此，各位是否有些新的思考和全球化布局的新方向？
于盈：今年关税政策变动，充满不确定性，更多企业在讨论“美国+1”,。但“+1”究竟在哪里？探索过欧洲、日韩之后，我们更多还是锚定美国市场。美国是最大的单一市场，用户付费意愿和能力高，还有退出渠道，高科技产品毛利较高，尽可能在MSRP环节拉高定价，将关税成本计算在内。
由于供应链、人才库、场景等各方面的优势，即便关税变动后，中国企业依然有钱赚。过去深圳产品的迭代速度是硅谷的五到十倍，成本却只有硅谷的五分之一甚至十分之一，我刚去完硅谷，了解到的信息是，现在在某些特定硬件领域，成本差距已经到了30倍。比较来说，中国硬件有绝对的出海优势。
在美国，很多创业团队将Kickstarter等众筹平台作为切入点，开展产品测试，和用户交流，通过反馈不断迭代产品，打响知名度。而欧洲缺乏众筹平台，产品只能通过美国众筹平台或我们的战略合作伙伴，比如迪卡侬等进行测试和反馈。
与北美市场相比，日韩众筹平台实质上更像“预售型平台”，交付节奏更短、容错率更低，打法要更轻、更快、更重交付。
因此，我们不会放弃美国市场，但会在此之外多做探索，比如中东。中东市场又是一个不同的打法，更多是TO B 和 TO G 的项目。由学院去牵头去打开这些关系，希望可以带来一些商机。
吴丹妮：我们从第一天开始定位自己为全球化品牌，更多考虑的点是用户在哪里。硬件流通本质上是消费零售属性，是一个人货场的问题。我们核心以北美市场为主。美国30%的人都在使用生发液，生发液类产品在美国渗透率很高，市场规模领先全球。关税调整反而淘汰了价格敏感的低价产品。对于创新型产品是件好事。
我们在北美市场之外，也在提高其他市场的比重。我们的产品类目更看重人群比重，比如中国六个人里有一个脱发，美国五个人里有一个脱发，中东四个人里有一个脱发，规模影响市场采用科技的进度。此外，还有生发液的渗透率、可获得比例、创新接受度等也是我们考虑的重点。
欧洲更偏洗护类目、日化类目，对于亚洲、北美覆盖很广的美容仪器设备接受程度较低。中东喜欢好产品，也是不错的市场。
马敬轩：美国是最大的单一市场。从产品上去考虑，只要提供给用户足够的价值，还是能从中获得利润。
我们的产品最开始从国内做调研，如何做到室内无烟、易清洁等问题很快就解决了，但是一样的面积碳火可以提供的能量是室内可以使用的电能上限的数倍，基本没办法达到炭火炉的效果。这个难题我们用了很长时间。
探索了一年之后，我们从肉类烹饪的原理中中找到了方法基本解决了这个问题。在这个场景下，欧美人的生活习惯更匹配。比如欧美住公寓楼的用户，没有庭院，但是他们又有这样的饮食文化习惯，就不得不用这样的产品。过去，他们采用空气炸锅来烹饪，但热度会带走水分，导致肉变得难吃。经过前期测试我们发现，前测做的产品定义和真实用户需求基本还是一致的。美国、澳大利亚占据大多数，其他部分来自欧洲国家和亚洲国家。
整体来讲我们还是基于需求出发，找到市场。关税其实在我们整个考虑过程中所占的比重并不大。
王璐：过去出海大多集中在海外建厂、B2B外贸、跨境电商选品等方面，像Kickstarter、Indiegogo 等众筹平台和线上独立站是一种新兴和市场接触的方式，这里面有什么新玩法？
马敬轩：首先，传统外贸厂商更多发挥中国工厂的优势，对外输出性价比和多样化的产品。我们做产品更多是跨界的思想，虽然我们是厨房家电产品，但是我们拿3C数码的逻辑去介绍产品背后的技术效果和技术逻辑。
我们在研发中投入了大量的精力，以此获得好的市场反馈，这个过程被显化出来。测试时，用户的认知是这是一个科技产品，不是传统家电产品。这是最大区别。
其次，海外众筹面向的是具有极客精神和包容性更强的用户，这个基础上，根据精准用户和专业的反馈来迭代产品，再到亚马逊、独立站等做销售，这是和传统跨境电商最大的不同。
吴丹妮：早期，大家通过Kickstarter、Indiegogo做product marketingfit验证的过程，可以让受众非常快地知道品牌，从而打出声量，对于创新型产品非常有益。安克创新这种大体量的众筹，对他们来讲众筹更多是宣传路径。外贸的逻辑是通过渠道把货铺到市场上，现在我们更多讨论如何直接触达用户，收集用户反馈，进行产品迭代。随着后期发展，我们可能也会引入多渠道打发。比如，美国床垫品牌Casper 和 Purple是DTC的鼻祖，完成线上渠道后，也会增加线下和经销商渠道。早期创新型团队更适合DTC，最终大家都会回到商业本质：渠道为王。
王璐：从深圳科创学院的角度如何看待新的出海方式？
于盈：出海分三步走，起盘、承接、放大。起盘就是众筹，不要把众筹看成融资平台，更多从市场验证和价格验证的方式不断测试和迭代产品和用户画像。众筹的本质不是流量，是信任建立。众筹之后一定找好承接路径。有一定产品认知度的大众流通型产品更适合亚马逊，创新型产品用户更加垂直，更适合做独立站，通过线上社区引流或者切入线下垂直渠道的方式运营。然后再通过社媒、社群、KOL红人等放大产品影响力。
从学院来说，我们做了很多抱团出海的事情。第一，方法论。伴随着每个创业团队的成长，我们沉淀出一套从认知本地化到策略国际化再到实地调研的体系化的方法论和搭建了课程体系。第二，资源匹配。通过企业产品品类、目标、预算等匹配更合适的出海服务商。原来团队需要三个月时间来摸索合适的合作伙伴，现在一个月就可以签约了，提升整个BD效率。第三，参展。比如CES，早期创业团队拿展位难，而且不知道如何报奖、引流、对接渠道、做媒体宣传。我们帮助他们进行全面策划。用集体出海当中沉淀下来的各种经验，给创业企业一个更快捷高效的打法和指导。平时也会带创业者去全球各地看垂直展，了解市场、渠道与客户需求等。当然，还有我们是个平台，有很多优质项目，其它大的平台更愿意跟我们合作。这里也是个社群，口碑很重要，一个团队体验好了其他团队都会接着用，体验不好的以后跟学院团队合作就难了。
王璐：从智能硬件零部件到交付给海外市场消费者手上，中间有一个巨长的复杂的链路。两位创业者在出海趋势上的体验有何不同？
马敬轩：创业第一天，我们就在学院里，当时对于学院提供的优势感知不深。后来和很多创业者交流，才发现很多当时觉得轻而易举的事情原来在外面并不容易。就在昨天，我们的联合创始人通过学院和一位几千万粉丝的博主进行建联，并获得了一次免费的访谈，如果是新品牌自己做的话，这其实是很难的事情。学院相当于帮我们构建了一层信任背书。
参加CES同理，我们只需关注自己的产品，具体如何搭建展位、打造品牌等交给学院去做，不仅省钱还省精力人力。这在创业初期是非常宝贵的。
吴丹妮：从团队上来讲，品牌出海需要整个团队对海外有足够的认知。在国内招人的时候，我发现这点很难。我们要求团队的小伙伴必须对海外文化有足够的理解，比如市场必须用对方的语言像朋友一样去沟通，只用AI的话，感觉非常冰冷。但仅仅这一点已经是很大的壁垒。学院不仅在前端有赋能，在招聘上也有赋能，我们团队有两位新加坡的小伙伴就是通过科创学院推荐加入的。学院经常跟海外高校合作，能够帮我们吸纳很多伙伴。
于盈：我们每年会做科创营，有很多小伙伴报名。一部分小伙伴成为新团队的leader，还有很多小伙伴进入我们的人才库。并是不每一个人都适合做leader，有些人可能适合做 COO，有的适合做 CTO。每次在科创营都可以看到很多创业者的leader非常积极地与师弟师妹沟通交流，他们也想从中找到适合自己团队的人。
王璐：从产品核心来看，消费电子已经摆脱了原来的传统家电的概念，从产品角度来看，如何身在国内做好一个服务好外海用户的产品呢？
马敬轩：这其中包含两个问题，一是如何找到方向，二是如何进行海外用户调研。我最初探索过很多方向，比如在眼镜上装相机，车载摄影等等，因为技术原因没有做下去。这时候我开始重新思考方向。
智能硬件分为两类，一类是工具类，一类是好玩的。比如洗衣机和switch是两个满足截然不同需求的产品，一类解决的是用户想尽量远离的工作，一个提供的是用户
