这两天在想一个问题，怎样的提报策划案更好？现在乙方经常要向甲方提案，参与投标获得客户，说服客户接受方案，甲方经常要听乙方提案，选择合适的乙方中标，确定实施方案。
任何项目推进都是一个渐进明晰的过程，在策划提案阶段，其实无论甲方，还是乙方，对项目的推进策略与最终呈现，心中很难能做到百分百清晰，而是在项目实施推进中不断适应外部情境的变化，不断相机抉择调整。
因此，在策划提案阶段，对于甲方而言，重要的不是听乙方策划与实施细节的精准性，而是乙方策划思路的契合性与保证实施可行性的能力与资源。
一、是与甲方契合性，指乙方的策划与甲方的契合匹配，包括三个层面：
1）需求的契合性，满足甲方需求，能够实现甲方所需的目标与功能。
2）风格的契合性，符合甲方风格。有的时候，几个投标方的策划都能实现甲方所需的目标与功能。但是，甲方喜欢某个，不喜欢另几个，标准很难说。其实，是因为不同的人有不同的审美，这是主观的。但没办法，两个相爱的好人还未必适合一起过日子，因为审美与价值标准不一样，风格习惯不一样。甲方要找到审美风格匹配的乙方，这样乙方今后做出来的东西就天然的接近甲方的要求。
3）实施的契合性，任何方案最终要实施。涉及到人员、资金、信息、事务等，任何策划都不是空中楼阁，涉及到四梁八柱，乙方在策划中有所体现。有些提案看着很炫，让人心潮澎湃，但其实没有支撑，落不了地，这种提案即使中了标，最后双方也是不愉快。最后一点就涉及到甲方应该关注的第二个问题。
二、是乙方的资源能力与态度。
提案是勾画蓝图阶段，提案通过以后，蓝图要变成现实，乙方有没有足够的资源与能力保证实施，实际上这里又包括了两个维度：
1） 乙方的资源与能力，可以概括为实力。
2） 乙方的态度与意愿，可以概括为愿力。
有的时候，乙方是有实力，但对甲方这一笔业务的重视度并不高，比如规模大的乙方碰上了业务量不大的甲方，乙方固然有实力，并不会真正向甲方倾斜，所以，不能光有实力。
要判断乙方的态度，重视的程度、中标与实施好项目的决心。有能力，还要有强烈的愿力。当然，也不能只有强烈的愿力，实力是基础。这是辩证的。我个人的经验是实力要在及格线以上，不能差太远，然后看愿力。好的情况是这个乙方会把这一单项目看作是个机会，更好的情况是把这个项目看作是个标杆，打开某个客户、某个领域、某个市场的跨越，乙方会全力以赴。
综上所述，甲方要听的是：
1）乙方对甲方需求与目标的解读是否准确深入；
2）乙方的策划思路与甲方风格的契合匹配程度；
3）乙方策划的逻辑支撑体系；
4）通过乙方的过往案例以及提案中所表现出的能力；
5）乙方所描绘的资源及其现实性；
6）在接触过程中所反映出来乙方的合作意愿与工作态度。
这些也是乙方应该向甲方呈现的内容。
乙方在准备策划提报时要思索的是：
1、甲方的需求与目标到底是什么？
尤其要想一想甲方的甲方、甲方的领导（如果甲方是政府的话）的需求与目标是到底什么？我的策划能否帮他们，尤其是帮客户的客户或客户的领导解决问题，满足需求？创作者是为自己创作，比如梵高，策划者是为客户服务。有时候，乙方把策划当成了创作，喜欢上了自己的某一个思路、创意，就像皮格马利翁爱上了自己创作的雕塑。但不要忘了，皮格马利翁是花自己的钱雕塑，策划创意花的可是客户的钱。如果能够站在客户的客户的角度来思考，就能够更深入的理解客户。
2、自己与甲方在风格上的契合性怎样？
要研究客户的风格，看他们过往的同类项目，判断他们的价值评判、审美评判的原则与尺度，这方面，南方的地方政府、北方的地方政府、民企、国企、外企，大企业、小企业、民品企业、军品企业等，还真是有不小的差异。如果乙方的适应性很强，可以适合不同的甲方。但是，如果乙方也是一家已经存在了比较久的有自己核心竞争力的企业，那就意味着乙方也形成了自己的组织刚性，核心竞争力与组织刚性是一枚硬币的两面，这就意味着乙方也有自己的风格。与其去适应本身并不契合匹配的风格，不如选择合适的甲方，有的时候乙方干活累，根本原因是选择了不适合一起过日子的甲方。所以，既要学会适应客户的审美与风格，也要学会选择合适风格的客户。
3、怎么把自己的实力与愿力表现给客户。
这是提报的核心，我个人的经验是给客户信息与激情。
好的信息要符合三个标准：
1）精炼的。提报的时间有限，人的认知与记忆容量有限，越是客户的高级管理者，脑子里的能留出来的地方越稀缺，时间越稀缺，所以提报者要练习把提报压缩成1分钟，三段话的能力，5分钟的能力，3页纸的能力，如客户预留的时间多，再变成15分钟、45分钟。提报不是单田芳说评书，可以洋洋洒洒，花开两朵各表一枝，一定要结构化，突出重点，形成记忆要点。
2）新颖有趣的。先说新颖，客户没有必要听自己已经耳熟能详的东西，要基于客户的认知体系又必须超越客户的认知体系，让他有眼前一亮的感觉。再说有趣，未必一定幽默风趣，但要让客户有兴趣往下听。所以，设问、比喻等修辞方式是需要的，如果时间够，悬念性、故事性也是可以设计的，要能够抓住客户的注意力，注意现场交流。
3）切实有用的。提案毕竟不是讲故事，好的策划提案要能够切实解决客户问题，满足客户需求，言之成理，言之有物。这是方案的核心价值所在，也是乙方的核心竞争力所在。注意的是乙方要通过方案充分展现与提案的其他竞争对手不一样的东西，如果对手的点子强，就强调自身的资源与能力，如果对手的实力强，就强调自身的愿力。
很多人都忽视了提报的情感性，乙方提报不仅是向客户传达信息，也是与客户构建人与人的信任，需要传递激情。提案的力量，文字信息只占一部分，重要的还有语速、语气、重音、停顿、动作、表情以及最重要的是提案者的精神面貌与情感状态。好的演员可以用非语言信息去打动人心，提案者也是如此。
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