

海外工程报价的影响因素分析

国内投资与海外工程

2024-01-27

海外工程报价的影响因素分析

1、海外工程的特点

海外工程具有时间紧、任务重的特点，由于部分外来工程承包商对当地的前期调研不足，对工程的各类风险因素判断不准确，导致价格偏离度较高,与当地经营多年的企业相比缺乏竞争力。

大的工程项目可促进企业树立品牌形象，这需要更高资质的企业承揽;小的工程项目可使企业快速积累不同类型的项目经验。对于海外工程，大承包商经验丰富，可承揽合同额更大的项目，但相对而言灵活性及价格不具优势;小承包商具有价格优势，但资质和业绩稍显不足。基于海外工程特点，分析工程报价的主要影响因素，有利于发现海外工程投标中的实际问题，进而制定科学有效的投标策略，保证最后的投标具有竞争力，提高中标率。

2、海外工程报价的主要影响因素

海外工程报价是一个复杂的系统性工程，涉及因素多，包括项目营销、招标文件评审等，笔者梳理从购买招标文件到最后提交投标文件全流程，对其主要影响因素进行分析，具体如下。

2.1 项目各方关系维护

获取招标信息后，业主、总包方、分包商、代理方等需要开展项目营销工作，对项目进行更深入的了解，包括项目中的重要信息、招标控制价等，

为后期价格决策提供参考。其中，项目宫销云影吧旧头时承一建方良好的签约，因此前期需要相关人员定期与各方关系人对接及沟通，建立良好的合作关系。

2.2 招标文件分析

向招标方(业主或总包方）购买招标文件后，投标企业要分析招标文件的要求，根据招标方的技术、商务、报价评标办法及标准，分析企业是否满足资质、业绩等要求，考虑海外工程的不同报价类型，分析合同条款重点项、拟投标项目的风险点，估算利润率，结合企业在该地区的发展战略，最后综合评定项目是否投标。

2.3 系统技术方案

根据招标文件要求，工程实施方需结合现场踏勘，重点关注价格等相关信息，关注系统技术方案，如土建类的现场水电源、坡度、周边港口及运输情况、岩石比例，设备类的既有设备及建筑物等，需在满足业主需求的前提下，制订最优的系统技术方案，以提高施工效率，节约成本。此外，还要根据业主需求的变化修改及优化方案，也可从业主的角度出发，说服业主调整需求，要求报价人员与技术人员及时对接，对对应价格调整，报价人员还要熟悉施工标准、方案、流程工艺等。

2.4 项目投标分工协作

项目投标主要有技术标、商务标、经济标，各专业领域既独立又相互联系，形成一个整体，需要投标团队群策群力、分工协作。在项目投标中，投标报价越到后期越关键，操作人员必须严格执行既定的工作计划，否则无法达成目标。在投标的过程中，存在业主多次更新量单及答疑的情况，由于报价环节属于整个工作流程的后期，需有项目策划、技术方案量单的输入等前提条件，因时间紧迫，要求前期各环节的人员保证输出成果质量，为后期报价评审、调价赢得时间。

2.5 项目策划及施工组织

投标前期需合理筹划，按成果目标以终为始，确定各单位的分工范围。投标阶段的项目策划与施工组织尤为重要，需要事先据此计算对应的项目管理费等管理性成本，确保后期实际施工中不会出现较大偏差。另外，大部分招标文件要求项目的施工方案、施工人员、大型机械设备等在实际施工中必须与投标阶段所策划的完全一致。

2.6 询比价、国内外工料机及设备调研

海外工程项目中直接成本占比最大的是人工、材料、设备费，需提前制订劳动力计划、中外用工比例，了解中国国内、项目当地及周边国家当前的价格情况，以制订合理的用工及材料、设备采购方案。经询价，对比不同承包商及供应商报价水平及技术方案，择优确定。

2.7 运费、保函保险、各类税费

调研项目附近的港口、公路情况，综合考虑采购地至项目现场的海外、国内运费，制订合理的运输计划。同时，受海外形势的影响，海外海运费价格不稳定，这也是需要综合考虑的。

根据工期、项目金额、保障期限等开立投标保函、预付款保函、履约保函，向业主争取，随预付款的归还逐步获得保函的减额以降低成本;按项目实际总价计算的各类保险费用，纳入总体报价。

税费含国内外增值税、关税及当地其他各类税费等，项目实施方要对当地海关规定进行研究，对出口材料、设备按类别进行关税费率查询，也要关注所在国随时变化的税率政策。同时，一些海外组织范围内国家互惠政策的规定（如东盟）也会对报价产生影响。

2.8 汇率、物价上涨等风险费

海外项目的施工周期长，多种货币兑换的汇率不断变化，使施工企业的收入和支出货币价值处在不断变化中。投标阶段应对项目所在国的汇率变化、外汇管制情况以及合同条款中有关外币结算的规定等加以分析。此外，项目后期面临物价上涨、成本提高等风险。即使合同有物价上涨调价公式，但只能获得一部分补偿，如阿尔及利亚当地项目普遍效率低、审批周期较长，不能完全弥补价格上涨带来的损失，可与供应商签订长期合作协议以稳定成本。因汇率损失、物价上涨，设定一定风险费比例，用风险费抵消对应的损失。

2.9 工程量清单

工程量清单由于国别不同，样式多样化，有业主提供的，也有业主提出需求框架由承包商自行编制的，无论哪种都要按图纸核对工程量，特别是EPC总价合同，报价应不漏项、不错算并增加一定余量。其中，量单翻译问题会对工程报价产生影响，特别是法语、西班牙语等语种，翻译人员需结合工程师对图纸、现场实际的综合分析，才能确定量单描述的准确含义。量单整合是各参建单位各自按照量单报价，并由牵头总包方或委托咨询公司汇总分析。在实际中可能会遇到诸多问题，如各单位对工程理解不同，各自编写量单，出现量单不一致后期无法整合的情况，期间会多次调整修改。在前期策划上，报价整合需由总包方或咨询公司提前统一，这样可减少大量重复工作，提高整合效率。

2.10 图纸设计

我国结构图纸设计按国家规范编制，在施工中需结合平法图集。阿尔及利亚当地项目图纸则是明确了钢筋弯钩、搭接等实际尺寸，按图纸即可直接钢筋下料。此外，还包括很多当地特有的结构形式，如小梁板、八角柱等，国内外图纸设计方面存在差异。因此，不能完全按照国内一般做法及价格水平分析测算，需按当地已有的成熟经验并进行当地调研、当地询价等，根据当地项目图纸计算出不同结构构件如砼、钢筋、模板的单价，根据材料市场价格分析结构成本。

2.11 本地化率要求

对于大部分海外工程，当地政府为保证当地劳动力的就业和行业发展，会对海外工程提出本地化率要求。本地化可以大幅度降低项目价格成本，缩短施工周期，满足海外及当地标准及要求。本地化发展是海外工程长期发展趋势，前期需对当地做好国别调研，增加本地化人工聘用及材料、设备采购的渠道和比例，提高报价竞争力。

3、海外工程的其他影响因素

3.1 技术标准因素

以阿尔及利亚为例，当地项目通常具有技术条款(CCTP)，是对项目依据的技术标准、使用的材料设备及施工所作的详细技术规定。设计不规范导致CCTP编制存在较大缺陷或规定不明确的，不能成为施工依据。CCTP大多由当地设计公司完成，若CCTP特别指定了一种产品的品牌和名称，则不能另作选择;有的CCTP直接交给专业供应商完成，使得承包商没有选择的机会，在材料、设备采购中失去议价能力，无法控制项目成本。为此，可以在投标文件中约定并附上拟选用的材料、设备的卡片，在签署合同时对材料设备的选择作出约定，约束业主在项目实施阶段对材料设备的随意性或强制性要求。

3.2 系统认证因素

土建工程大部分可以独立拆分墙、地、顶等材料，不同材料可由不同厂家供货，相互之间的影响较小。但铁路“四电”工程（通信工程、信号工程、电力工程和电气化工程)因部分系统相互关联，局部设备更换厂家会产生后期全系统整合、联调联试的问题，对集成商来说，增加了难度。因此对价格成本影响不大的设备和系统，最好是几个系统由一个实力较强的厂家提供，确保后期整体集成验收顺利。工程类幕墙在实际项目中有整体系统的概念，不是单纯幕墙材料的罗列，部分项目招标文件要求幕墙系统达到保温等功能参数目标，需要欧盟、当地等对幕墙整体系统性进行质量认证。3.3企业管理因素

3.3.1 企业战略

不同企业在不同阶段对特定国家或地区具有不同的定位，企业的发展战略直接决定后期的投标策略，常见的有三种类型。第一，抢占市场型。前期以开拓市场为目的，降低利润率，必要时低价中标抢占市场，通过后期合理运营逐步收回成本。第二，重在参与型。仅参与项目投标，积累该类型项目投标经验，提高收益风险比。第三，战略目标型。如“一带一路”建设中促进国家合作的项目，虽然项目本身利润空间有限，但从长远目标看，发展潜力巨大，后期项目推进能获得两国或多国政府的大力支持。

3.3.2管理模式

在海外工程中，企业的管理模式是重要影响因素。一般集团企业会给予各方面的支持，促使各子公司国际业务快速发展，各子公司系统联动，共享利益与风险，整体促进集团企业的海外业务发展。为保证项目顺利推进，企业需要不断完善管理模式，制订周密的投标计划并逐层落实执行。为顺利推进每个投标节点工作，企业需及时调配人员，改变管理模式。

4、政策建议

针对海外工程影响因素，企业需制定相应的投标策略。为满足实际投标快节奏、高效率的需求，笔者建议调研及建立海外国别价格信息库，搜集与投标有关的不同国别基本情况、各类税费、海外运费、汇率等信息，为后期投标工作提前准备。企业可以建立产品库、供应商价格库、指标库等，总结已投标的不同项目的类型，为后期同类型项目投标提供参考，进而准确测算拟投标项目的报价。同时，要提高企业的管理水平，加强专业化投标队伍的培养与建设。确保国际工程报价人员熟悉施工现场，对图纸、量单、技术方案、合同有清晰的认识，熟悉各种报价操作流程、原理，与商务人员、技术人员、施工人员保持同步，增强保密意识，对项目进行整体筹划，在实践中不断积累经验，尽可能提高投标工作的投入产出比。

5、结束语

笔者结合自身在实际项目中对海外工程的理解与思考，基于报价人的角度对海外工程报价的影响因素分析。海外工程报价是一项复杂而专业的工作，报价人员要不断学习，提升个人综合能力，在实践中积累经验，形成一套行之有效的方法论，为提高我国海外工程报价的竞争力贡献力量，助力中国企业“走出去”。

报名中......