承包商是指在建筑、工程、制造或其他项目中，与业主或客户签订合同，承担项目实施责任的个人或企业。他们通常负责项目的规划、组织、执行和控制，确保项目按照预定的时间、成本和质量标准完成。承包商在项目管理中扮演着至关重要的角色，他们不仅需要具备专业的技术知识和管理能力，还需要与业主、供应商、分包商和其他利益相关者进行有效的沟通和协调。
近年来，随着“一带一路”倡议的持续推进和中国企业“走出去”战略的深化，中国承包商在全球基础设施建设、能源开发、交通运输、房建、市政等领域的国际工程市场中扮演着越来越重要的角色。
中国建筑集团、中国铁建、中国中铁、中国交建、中国电建等企业多次进入ENR（Engineering News Record）全球承包商250强前列，部分企业的海外营业额已占总营业额的30%以上。
然而，在国际市场竞争日趋激烈、政治与经济风险并存的背景下，中国承包商虽然在资金、施工能力、管理体系等方面具有显著优势，但在品牌影响力、高端管理、法律合规、风险防控等方面仍存在短板。
本文通过系统分析中国承包商的优势与劣势，并结合典型案例与国际趋势，提出改进建议，为中国工程企业进一步提升国际竞争力提供参考。
中国承包商背后拥有雄厚的国家资本支持和金融体系配套。政策性银行如中国进出口银行、中国国家开发银行长期提供优惠贷款、买方信贷、政府优惠贷款（GCL）等，为项目融资创造条件。同时，部分大型央企已形成“投建营一体化”模式（EPC+F、PPP、BOT等），在融资结构设计、资本运作方面具有较强的整合能力。
在一些发展中国家，中国承包商能为业主提供完整的融资解决方案，这是欧美竞争对手难以比拟的综合优势。
经过数十年国内大规模基础设施建设的锻炼，中国承包商在铁路、公路、桥梁、港口、电站、城市综合体等领域积累了丰富的施工经验，拥有成体系的设备资源与成熟的项目管理机制。
在海外复杂环境（如高温、沙漠、高原、雨林）下，中国承包商依然能够以较快速度组织施工，体现出强大的现场执行力和工程交付能力。
同时，企业内部的资源调配体系完善，可快速调派工程设备、人员和物资，形成灵活高效的支援网络。
得益于完善的供应链体系和庞大的国内制造能力，中国承包商能在保证质量的前提下有效控制成本。国产设备、材料在国际市场上的性价比高，大量应用于海外项目中。
此外，中国企业普遍重视工期履约，善于通过加班加点、交叉作业、平行施工等手段保证进度，常常以“提前交工”“快速交付”树立良好口碑。
“一带一路”倡议、海外经贸合作区建设、对外援助工程、人民币结算机制等国家层面政策，为中国承包商创造了良好的外部环境。
驻外使领馆、经商处等机构在签证、安保、协调等方面给予支持，使中国企业的海外运作更具政策保障。
此外，中国承包商参与的项目往往与东道国基础设施规划和经济发展目标相契合，易获得政府层面认可与支持。
近年来，中国承包商积极推进BIM、GIS、数字孪生、无人机测绘、智能施工管理等技术应用。大型企业已在海外项目中实现“远程监控、集中管控、数字交付”，逐步向智慧建造转型。
在能源、电力、轨道交通、通信等高技术工程中，中国承包商的设计与施工能力已达到国际先进水平，部分领域甚至具备标准输出能力。
中国承包商长期在艰苦地区施工，如非洲、中东、东南亚，形成了吃苦耐劳、服从指挥、团结协作的团队文化。
在多民族、多宗教、多语言环境中，中国团队一般尊重当地文化，注重与业主、政府、社区的关系维护。这种包容与适应能力，使中国企业能在困难环境下持续运营。
与欧美大型工程公司（如Bechtel、Fluor、Vinci等）相比，中国承包商虽然规模庞大，但国际品牌影响力不足。
多数企业缺乏系统的国际市场营销与品牌建设策略，在高端市场（欧美、澳洲等）项目获取能力有限。
在部分西方媒体的负面舆论中，中国企业仍被贴上“低价竞争”“质量一般”“劳工问题”等标签，影响国际形象。
部分海外项目仍以国内管理模式为主，未能充分融合国际通行标准（如FIDIC合同条件、NEC合同管理体系等）。
本地员工管理、语言沟通、文化差异处理等方面存在短板，导致团队磨合效率低、劳动纠纷时有发生。
此外，在部分项目中，本地分包商管理、供应链整合能力不足，影响履约质量与成本控制。
国际工程合同复杂、涉及法律体系多样（普通法、民法、伊斯兰法等），但部分中国承包商法律合规体系不完善，对合同索赔、仲裁、保险、税务等环节重视不够。
在项目发生争议或变更时，缺乏经验丰富的国际合同管理与法律顾问团队，导致被动、甚至遭受经济损失。
部分企业在反腐败合规、数据保护、人权责任、环保法规等领域的意识仍待加强。
尽管中国施工能力突出，但在高端设计、核心设备研发、系统集成、运营管理等领域，与欧美发达国家公司仍有差距。
一些大型EPC项目（尤其是核电、深海、复杂油气工程）中，中国承包商仍需依赖外部设计院或咨询公司，限制了整体利润空间与技术话语权。
海外项目需要熟悉国际规则、具备跨文化沟通能力的复合型人才。然而，目前具备国际项目经验的中高层管理人员数量有限，尤其是懂外语、懂财务、懂法律的综合型人才紧缺。
人才流动性大、待遇结构不合理，也导致海外团队稳定性不足。
在一些高风险国家（政局动荡、安全环境恶劣），中国承包商往往依赖总部统一指令，缺乏灵活的应急机制。
部分项目安保投入不足、保险覆盖不全，对政治风险、货币风险、汇兑风险应对不够系统。
在安全生产管理方面，与国际标准（如ISO 45001、OHSAS 18001）的实际执行存在差距。
由中国中铁、中国中交联合承建的亚吉铁路是非洲首条现代化电气化铁路。项目不仅带动当地就业、促进区域贸易，还成为“一带一路”合作的标志性工程。
在某些EPC项目中，中国承包商因合同条款理解不足、资料记录不完善、沟通不畅等原因，未能及时提出索赔，造成损失。
启示是：国际项目必须强化合同管理、法律支持与风险识别，建立索赔意识与证据管理体系。
1.全球基础设施需求持续增长：能源转型、绿色建筑、数字城市、交通升级为主要方向。
2.国际竞争更趋多元：除传统欧美公司外，土耳其、韩国、印度等新兴承包商崛起。
3.项目模式多样化：EPC、PPP、BOT、EPC+F等投融资一体化模式成为常态。
4.可持续与绿色低碳成为关键考量：国际金融机构对项目的环保与社会责任（ESG）要求不断提高。
5.数字化、智能化转型提速：BIM、云平台、物联网、AI风控系统将重塑工程管理体系。
增强海外公关与媒体传播能力，树立“高质量、可信赖”的中国形象。
建立海外信息化管理平台，实现项目实时监控与数据共享。
建立反腐合规制度，满足国际融资机构（如世行、亚投行）的审查要求。
与国际咨询公司、科研机构合作，提升项目整体技术含量。
建立国际项目经理人才库，强化语言、法律、财务培训。
引入国际标准安全体系，确保海外项目“零事故、零死亡”目标。
总体来看，中国承包商凭借雄厚的资金支持、强大的施工能力和政府政策优势，已在国际工程市场取得举世瞩目的成就。然而，与国际一流企业相比，中国承包商在品牌影响、制度建设、国际化管理、风险控制和创新能力方面仍有差距。
未来，只有通过强化合规治理、推动高端技术创新、完善人才体系与品牌塑造，中国承包商才能从“走出去”迈向“走进去”“扎得稳”“走得远”，真正实现由工程建设大国向工程强国的转变。
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辛苦的国际工程公司市场开发人员您是否有以下痛苦的经历呢？
(无论您是施工单位的，设计院，投融资，装备制造、顾问咨询等行业)
1.业务人员每次都觉得这个项目信息很好，非常值得操作，但是莫名其妙的被领导就否定了，否定也许不是一个简单的项目信息，而是一年中整整6个月的时间，更有开发人员的信心。
2.年底开会的时候，都表示市场开发是最最重要的工作;但是真正需要花钱出去跑市场的时候，就掉链子了，速度缓慢或效率降低了，要知道我们的公司也是大企业，每年的市场开发费用都是几百万人民币或更多啊！
3.总觉得业务能力不强，听了很多振奋人心的相关主题，既有万人大会战之类的课程培训，又有公司实力不济，也有损失惨重的项目案例，那么我们是应该学习大型的央企呢?地方国企呢，还是优秀的民营企业呢，听完之后首先是精神振奋，最后是垂头丧气，中间是干的无精打采，到底应该学谁？学什么？怎么做呢？
4.每天看手机新闻,很多公众号都在宣传一些中资企业在境外项目的中标信息，但仔细一看这些项目信息之前似乎也听说过，也接触过，也实施开发过，但是怎么又成了别人签约的项目了呢?到底差在哪里呢？
5.总觉得市场开发是领导一个人的事情，领导天天也忙于具体市场开发业务，具体怎么做也不清楚，但也感觉领导什么也没有和我们沟通，到底应该如何做，如何找客户，挖掘客户，处理关系，都是赶鸭子上架，摸着石头过河。
6.觉得自我能力也挺强，做市场开发工作已经三年了，为什么领导总觉得我不会介绍公司，不会组织商务接待工作，很多细节真的那么重要吗？为什么越干压力越大呢？效果还越来越差呢？
鉴于以上六大问题，我们定于2025年11月13日-15日三天两晚在北京市举办“国际工程市场开发营销实战沙盘模拟演练训练营活动”。旨在通过学习让企业能顺利拿到海外项目。（此次活动主要包含：市场分析与研判、制定项目开发计划、市场信息筛选分析、项目信息渠道梳理、获取客户信任手段、三天两晚训战沙盘工作坊、国际工程增长密码等内容）。
本次市场开发营销沙盘演练训练营活动邀请企业一线实操专家就“海外项目市场开发业务思路，业务管理，业务团队，业务能力”等实际问题，结合典型案例与参加培训人员进行实战操作沙盘演练，通过学员之间讨论分析，结合自身的工作经验，完成营销工作从大到小，从粗到细的华丽转变。
其中重点分析公司的市场营销目标如何编制，分解，尤其落地，进而进行大客户分类，大客户的组织架构和决策流程分析，产出客户画像，过程中会穿插竞争对手分析，以及识别营销过程中的风险点和核心操作点，识别过程中可能存在的风险点，指定切实可行的项目开发操作计划。
1.施工企业负责国际工程市场开发管理和具体实施人员
3.融资单位、装备制造企业和顾问咨询企业负责国际工程市场开发管理和具体实施人员
6.对此有兴趣的业务管理人员(至少有一年的工作经验)
诚挚邀请各单位派员莅临本次活动，共同推动行业高质量可持续发展。感谢各相关单位长期以来对我们的关注和大力支持！
国际工程市场营销训练营活动，具体内容详见附件⬇️ ⬇️ ⬇️
附件下载：【11月活动丨邀请函】国际工程市场营销训练营-韩建兴.18610922629.pdf
05 活动形式
白天六小时学习交流，晚上两小时实战沙盘模拟演练和业务拓展。
06 报名方式
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