【重点关注】物贸公司鄱阳湖砂销售再创佳绩

7月7日，中铁上海工程局物贸公司鄱阳湖砂在数日内销售额逾2000万元，正式将鄱阳湖砂销售工作推向高潮，在为集团公司沿江项目提供优质砂源服务的同时，也推动物贸公司地材业务快速步入市场化。 

自鄱阳湖砂项目实施以来，在集团公司领导的支持下，物贸公司已连续三年与九江市拓新建材有限公司签订《砂石原材料供应意向协议书》。为了实现集团公司战略目标，物贸公司全面研讨，深度策划，集中优势资源力量为做好鄱阳湖砂销售工作全面发力。一是总结过往策划经验，超前谋划做好实施方案。在以往的采销实施方案上，充分结合市场行情发展，不断创新本年度实施方案，形成内外销协同的阶段化销售策略。二是开拓销售渠道网络，实现沿江区域全面营销。以优质供应商、沿江集散码头为切入点，实现双方优质资源合作，不断扩展市场份额。三是创新业务销售模式，探索现货储备贸易发展。根据行业发展趋势特征，择取场地进行河砂储备，积极开展现货业务，在保障项目下半年用料需求的同时，充分借助市场供求关系，在价格回升后进行销售，充分提高项目经营效益。四是实行资金动态管控，优化发货付款管理方式。从大处着眼，以小事着手，充分评估资金成本效益，在合作洽商和日常发货中，紧盯经销商和客户资金回收，实现分级管理定价销售，切实降低公司资金成本压力，以实现管理创效。

在鄱阳湖砂销售定价从去年88元/吨提高至110元/吨，导致利润空间收紧，为了提升鄱阳湖砂项目经营效益，物贸公司地材事业部立即开展市场调研，一方面对洞庭湖砂、余干砂、东北砂等砂源进行充分调查，了解沿江领域的码头集散地以及工程项目需求和价格，分析市场价格走向和鄱阳湖砂的竞争优势；一方面加强鄱阳湖砂的储备方案探索，以长江线路的南通区域和运河线路的淮安区域为重点，充分结合当地市场需求及价格、船运费和储运倒转成本、预期利润及风险措施等因素综合进行选址。

在鄱阳湖砂正式开采后，由于集团客户从去年的19家增加至44家，鄱阳湖砂销售面临着洞庭湖砂源降价销售和集团客户低价销售的双重市场竞争，物贸公司地材事业部深入分析研判快速反应；一方面充分利用自身渠道网络，在开采前期签订分销合同，以此实现快速分销，在44家集团客户的竞争中抢先占领市场，实现2000万元销售额；一方面以鄱阳湖砂细度模式稳定和干净无泥的质量优势作为宣传着力点，实现与东北砂等砂源的差异化竞争，将高标准高要求的铁路工程市场领域作为重点营销对象，加大对集团公司沪通二期和杭温二期项目的供应力度，为项目实现降本增效，并与经销商建立长期战略合作关系，形成强强联合不断扩大销售范围。