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拍卖行越来越多地转型举办私人洽购，顶级画廊为什么不涉足拍卖？

新愿景国际New Vision

2021-02-25

图：Jerome Favre/Getty Images

作者：西蒙·德·普里（Simon de Pury）

菲利普斯·德·普里（Phillips de Pury＆Company）前董事长兼首席拍卖师，他也是私人交易商、艺术顾问、摄影师和DJ。

一级市场和二级市场之间的良性竞争一直存在，最大规模的艺术博览会和大型拍卖行也如是。画廊前往瑞士、迈阿密和香港参加巴塞尔艺术展（Art Basel）是它们一年中的重要工作，而拍卖行则主要通过每年5月和11月的拍卖周迎接它们的客群。

在我活跃于艺术市场的很长一段期间，“拍卖和私下洽购哪个更好”就是一个永恒的热议话题。

您当然可以力争其一。我既担任过交易商又担任过拍卖师，我认为这是一个关乎性格的问题，但就我个人而言，我一直更喜欢拍卖。

作为交易商，我经常会通过分析近期可类比作品的拍卖成交价来定价，却经常被准买家告知我的定价太贵了。

但是，如果一模一样的作品随后在拍卖会中拍卖，我常常会惊奇地发现，同一个买家会购买这个作品，而且出价超出了我曾经给出的、他们认为高得离谱的价格。

因为，在拍卖会上，藏家知道如果她或他不下定决心，拍品就会被别人买走，而且很可能会消失很长时间。看到或听到其他人跟他们竞价实际上也在附和他们，使他们感到安心。

一位有名的收藏家最近告诉我，除非至少有三个人与他竞价，否则他没有动力全力以赴。

在1990年代初期，我记得我曾鼓励一位新藏家在伦敦的苏富比拍卖会上竞购一幅很棒的、来自马蒂斯的作品。这是在1980年代日本买家推动的市场繁荣之后，市场气氛相对平静。这位收藏家在几乎没有竞争的情况下拍得这幅作品，花费金钱远低于他所准备的。

当我打电话向他祝贺时，他却非常沮丧，因为他原想着为了夺宝要大拼一把的（笑）。这说明了私人洽购和公开拍卖所代表的两种截然不同的心理。

佳士得工作人员手持英国艺术家Banksy的作品《Girl with Balloon》

图：Wiktor Szymanowicz/Barcroft Media via Getty Images.

历史教训

尽管自1950年代后期开始就出现了苏富比和佳士得的国际双头垄断，但事实证明，拍卖的商业模式非常困难。

这两家顶尖的拍卖行在全球范围内取得了巨大成功，随之而来的却是高昂的开销和很低的利润。

在过去，组织一场拍卖会非常昂贵，因为它需要一个跨越国界的庞大基础设施。拍卖会的主要开销是工作人员以及拍卖会目录的印刷和分发。

自1980年代以来，主要的大型拍卖行不得不定期增加买家佣金来支撑业务发展。相反，成功的交易商几乎没有任何开销，而利润却是最大化的。

因此，在1990年代，苏富比和佳士得都开始鼓励其专家进行私人洽购。拍卖行开始引入这种新做法可以说是已经训练有素，因为他们已经拥有了广泛的客户数据，包括买家和出价较低者的身份以及他们真正感兴趣的拍品。

拍卖行引入私人洽购这种策略总算得到回报，实际上，也是全靠私人洽购，拍卖行才得以维持体面的利润。

根据巴塞尔艺术博览会2020年艺术市场报告，私人洽购占苏富比2019年总收入的17％，即9.9亿美元。

佳士得曾在2020年报告中指出，通过私人洽购售出价值超过2500万美元的作品比公开拍卖的要多。此外，两家主要拍卖行都曾在报告中指出了私人洽购的历史新高。毋庸置疑，拍卖行已经在过去多年成为了世界领先的私购交易商。

佳士得工作人员手持Pierre Soulages的一幅作品

图：WIktor Szymanowicz/NurPhoto via Getty Images.

扭转局面

我总是感到惊讶，大型画廊睁眼看着这种情况发生在自己的地盘上，而不去跟拍卖行一较高下。为什么？如果领先的拍卖行都能成为顶级交易商，为什么领先的画廊不能成为顶级拍卖商？

毕竟，像高古轩（Gagosian）、豪瑟与沃思（Hauser & Wirth），大卫·卓纳（David Zwirner）和白立方这样的大型画廊代表着绝大多数在世艺术家，他们的作品正在佳士得、苏富比和菲利普斯拍卖行的当代拍卖会中出售。

当一个炙手可热的艺术家的作品在一个画廊进行展览时，同等大小的作品的要价是相同的，尽管质量可能相差很大。收藏家通常不会得到他们最喜欢的作品，而是画廊出于战略原因选择“幸运的”收藏家。如果有100位收藏家想要购买30幅作品，这就意味着将有70位收藏家失望而回。

如此巨大的供不应求将不可避免地鼓励一些被画廊选中的“严肃”收藏家将其最近购得的藏品进行拍卖。这就解释了为什么艺术品的价格迅速飙升。

然而，艺术家本身并不能直接从中获利。但是，如果画廊选择在拍卖会上出售一部分新作品，艺术家则可以受惠其中。

这种非传统的方法还可以减少投机活动，因为当这些作品首次出现在市场上的时候，价格已经可以真实反映当时的需求。行内有名画廊的客户群与拍卖行的客户群一样优良，因此它们将有足够的能力为所代表的艺术家获得破纪录的高价。

苏富比欧洲区主席和拍卖师Helena Newman

Photo by Chris J Ratcliffe/Getty Images for Sotheby’s.

”

艺术市场的季节性很可能会大大降低，并将朝着24/7全天候市场发展。

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由于疫情，组织此类拍卖的成本已大大降低。装帧精美的拍卖目录已成过去，庞大的基础架构已被削减。画廊的销售人员与拍卖行的销售人员同样地了解他们的客户。而且，举行拍卖会的门槛远没有以前那么繁重。

佳士得拍卖行的离巢猛将Loic Gouzer用他创立的应用程序Fair Warning说明了一切。他每周平均选择一件作品在应用程序上进行拍卖，他的成本必须足够低，这样他才可以把买家佣金设为具有竞争力的15%，这是远低于大型拍卖行目前收取的价格。这个应用程序也预计在未来几个月内开始引入更多类似的激励措施。

大型拍卖行不再需要协调彼此之间的拍卖日期，也不再印刷厚重的拍卖会目录，结果就是，从零到有的交付周期大大缩短。您可以在拍卖会开始前一个月才委托其拍卖价值数百万美元的拍品，要是以前，这至少需要三个月。

这种转变的结果是，艺术市场的季节性很可能会大大降低，并将朝着24/7全天候市场发展。

—New Vision Artall —

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来源：artnet新闻，原题为《Auction Houses Are Shifting More and More to Private Sales. So Why Haven’t Top Galleries Tried Their Hand at Auctions?》

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