出席嘉宾：公司总裁、董秘
时间：2018/3/7 15:00
地点：深圳
18年发展方向
Q：公司18年的发展策略？
A：公司18年就是要全力打造出境游，致力于成为出境游的龙头。今年公司有2个新的东西。第一个就是腾邦集团收购的马尔代夫水上飞机（TMA），这个也是世界上最大的水上飞机，在马代是兼备了运输和观光的两大作用，也成了公司目前的第7个第一。公司目前都在讲七个第一和一个创新。一个创新主要是公司过去一直在和各家航空公司有做包机业务，比如现在的俄罗斯航线就做得非常突出。公司目前去俄罗斯的这些业务在国内基本做到了全国第一。公司17年做了的最大升级，就是我们海外的布局，目前来看做得也很成功的。公司现在已经是俄罗斯、越南最大的地接社，很快就会是泰国、日本的地接社龙头。公司未来要一站一站把这些海外目的做好，并打造成出境游的龙头企业，这个是一个公司的重大升级。以前公司都是机票业务为主，现在的话出境游成了我们一个更大的主体。当然公司的机票业务也是继续会做大，因为机票业务现在越来越对我们也有利。之前只是一个代理费的收入，现在已近成为了一个综合的服务业，包括了包机、切位、相互的广告服务费、竞价结算、以及收取其他综合的服务费。因此也使得我们机票的毛利率开始得到回升。目前公司的发展是机票业务做得越来越强，同时公司旅游业务在布局海外上也在快速扩张。
旅游业务
Q：公司未来的旅游业务如何发展？
A：我们17年来看，已经可以说是出境游的龙头之一了，未来计划一条线一条线得做庄。例如俄罗斯的航线，17年公司还只做了长沙市场，今年我们有增加了深圳、济南、南京、郑州、苏州、太原等地的航线。俄罗斯的优势在于目的地免签。
Q：公司17年旅游收入占比多少？
A：17年旅游已经超过机票收入了，基本上占据了大头。
Q：公司为何布局水上飞机业务？
A：多个方面的考量。第一，水上飞机这个项目业绩很好，占马尔代夫水上飞机市占率90%以上，这些数据公司都是有去当地点过的。第二，每年去马代的游客有100多万，超过50%的游客都会做水上飞机，相当于当地的基础交通属性，我们希望公司在马代业务能继续做大做好（用于各个岛之间穿梭及观光，马代有100多个岛，很多岛之间的船运太慢）。第三，我们希望把TMA的水上飞机引入中国，我们希望在海南、深圳、渤海湾等城市部署水上飞机，做空中观光等业务。例如珠江口大湾区的深圳飞澳门、深圳飞海口等。
Q：公司是否已取得通航牌照？
A：通航牌照这方面一定会取得，不用担心。几个途径，一公司直接申请，二是通过收购已有牌照的通航公司来获取。目前以后多家有牌照的公司来商量，包括北京的一家通航公司，以及深圳的一家通航公司。
Q：通航的牌照是否有地域限制？
A：全国通用的。
Q：水上飞机目前还在集团内？
A：对，现在还在集团内。
Q：未来是否还会对TMA增资？
A：这个请参见公司以后公告。我们预计19年TMA的体量还会扩大，因为现在马代的国际机场只有一条跑道，现在马代在建设第二条跑道，这样TMA的量还能继续放开的。
Q：马代的政变是否会影响TMA业绩？
A：不会有影响。我们春节的时候和TMA以及当地中国大使馆确认过，是可以去的，但是只要不去市区人多的地方就好。
Q：收购TMA对公司现有业务有何联动？
A：当然有联系。收购了TMA，能和我们未来的包机也会有联系。我们未来很快也会推出，从中国大陆某制定城市直飞马代，同时直接一条龙服务到酒店。例如，以为客户可以从出门开始做腾邦的车到机场，到了机场开始坐腾邦包机的飞机去马尔代夫，下了马代的飞机还会有腾邦的大巴接送到腾邦的水上飞机，再由腾邦大巴接送到酒店，并用腾邦的第三方支付软件付款（马代只能支持VISA，公司目前已和当地在联系，把公司的第三方支付引入当地）。公司会在这一整个链条布局，打造一个线路上的闭环。刚说的这个马尔代夫是一个很好的案例，未来公司还会做包括俄罗斯、包括东南亚的18条线路，未来也都希望打造成这种闭环的模式，一整条线上都有腾邦来服务。为什么这么做？因为公司只有这样做，才会有很好的品牌优势和产品优势，对整个产品的质量有更好的把控，才能去其他的品牌做竞争。公司16年12月开始做，到现在已经做到2300家门店了，未来还会有万店的计划。而且这些门店都能卖腾邦自己的产品，像过去我们只能东采购西采购，质量不好把控，现在闭环能把质量做到更好把控，并依托门店的打基础以及快速增长，把这个销售渠道打开。我们相信公司的出境游这块会做得越来与强，越来越大。
Q：公司现在参与收购了马尔代夫的水上飞机，会不会也做相应的直飞包机？
A：国内直飞的包机合作已经在洽谈中，我们2018年第一季度的目标是输送1万游客。
Q：旅游业务如何降低成本？
A：主要是包机。而且公司一直致力于目的地的深度打造，我们认为目的地不在于要全面覆盖全球多少范围，但却要有一定量“深耕”的目的地资源。用10万稳定的游客资源，与1万游客去跟酒店、景区等商谈确定的价格差异显著，通过先专注打造一两个标志性的目的地，再成功复制的方式，增加公司的议价权，从而降低成本，提高利润水平。
Q：除了优势的机票外，那公司在酒店方面是否会考虑布局？
A：目前主要采取“包房”、“切房”的方式与酒店进行合作，获取房源，但规划有酒店运营管理这方面布局。公司侧重寻找公司重点引流游客的旅游目的地度假休闲类酒店的投资机会，以求为游客提供高品质的住宿体验。现在公司单一目的地的客流已经足够填满一个有300间房的酒店，像与泰国曼谷、芭提雅、越南芽庄等地的一些酒店的“切房、包房合作”(即长期买断酒店某段时间一定数量的房源)，就很成功，因为我们可以带去足够的客源。
Q：公司的TMC业务发展如何？
A：TMC客户16年底有6000多家，今年大概有接近1万家客户。公司的TMC在全国是最大的。
Q：捷达目前是否在体内？
A：捷达在17年4月已并入体内。
Q：旅行社18年的业务发展预期如何？
A：公司旅游业务在17年已经打好基础，18年预计会有一个爆发期。而且18我们还会加强品牌的宣传，不仅在B端，C端也会在18年做大力的宣传。
Q：18年腾邦在C端的广告推广费用会如何？
A：这块更多会是腾邦集团出的钱。
Q：未来的旅行社有何核心的战略？
A：公司要做目的地的庄家。我们要到了那个目的地，起码要有30%以上的人，要和腾邦合作。
Q：其他业内同行在17年目的地这块拓展进度如何？
A：中旅在17年在这块动作比较快。
Q：公司目前的2300门店地域分布如何？
A：广东、四川、河北、湖北、江苏、辽宁等都有。
Q：公司的加盟模式如何？
A：不是简单的加盟，他们都是腾邦旅游的股东。例如武汉的宝中，在湖北那边有200多家门店，全部加入到腾邦旅游集团（上市公司子公司）。我们也会给他们腾邦旅游的股权，只要业绩指标做到了，可以留在我们体内，并且给他们股权，做不到，就会被剥离出去。而且加入进来后，他们也能用我们的系统以及卖我们的产品。相关规划就是我们的“万店计划”。一般传统的旅游门店就只做咨询和旅游产品销售，我们这块的话，不仅会做旅游咨询，还会做红酒、按摩椅、以及很多跨境商品等销售。
Q：公司的万店计划是到几几年？
A：计划到2020年.
Q：腾邦旅游有多少是给加盟商做整合？
A：腾邦旅游集团控股70%，30%的股权是放在外面做整合。
Q：公司目前在团队扩张上有何规划？
A：腾邦做旅游的种子，很多都是从喜游这边拆出来的，一部分在腾邦旅游集团，另一部分，我们在17年也招聘了很多人。人才这块储备17年已经做得差不多了，18年就不再需要做太多的招募，边际效应会更好。
Q：公司旅游收入中，按目的地分布大致如何？
A：主要是东南亚，其次是俄罗斯。
Q：公司在地接方面比较有优势的是哪些地方？
A：越南、俄罗斯、泰国、以及一些海岛等。
Q：公司收入按产品分，自营和合作的商品占比多少？
A：公司不仅会做自营的商品，也会做合作的商品。从利润上来说，自营会占大头，超过50%；从收入的话，自营不一定会占大头。
Q：欣欣旅游的定位如何？
A：主要做旅游的ERP系统开发，偏软件的公司，主要是搭建大的旅行销售平台，主要服务中小旅行社，并收取服务费。
Q：欣欣17年做到多少体量了？
A：17年有十几万家客户了，主要是一个撮合的平台。
Q：欣欣的收入如何？
A：收入我们目前还没更新。相信不用太久，大家就会看到一个新的欣欣的定位，我们为欣欣了做了非常多的协同和整合。
Q：两家企业定位有何区别？
A：两家都是我们体系内非常重要的部分。欣欣的亮点在于做全域游的解决方案，而且欣欣在厦门是很有影响力的。八爪鱼的话，会更偏业务，也会给我们自营产品带很多流量。
Q：公司的2300家门店，主要增量什么时候开始发力？
A：主要是16年12月开始做，当时做了一个千店齐发的开业模式，后面扩张很快。
机票代理业务
Q：票代行业的未来趋势如何？
A：大的票代会越做越好，如携程和腾邦，因为议价能力越来越强，小的票代会越来越难做，行业集中度会提升。
Q：17年机票毛利率是否有回升？
A：17年已经回升。因为过去只能赚代理费，而现在是赚综合代理费。有些航空公司之前给我们的协议是在他们每个航班每趟都买5个位置，而且一次性买1年，每张票2.5折买给我们。而我们平均对外销售下来的价格可以达到4~5折，这种只有有实力的大公司才能去做，小的代理这块根本不会敢去谈，很多都做我们的下一级分销。而且公司的规模越做越大之后，对上游的议价能力大大提升。
Q：公司国际机票销售业务17年增速如何？
A：这块的增长非常明显，公司国际票还有扣返代理费，利润比较丰厚。
Q：市场上有观点认为机票是公司业绩的拖累？公司如何看待？
A：第一，机票业务还是公司目前一个重要的业绩来源；第二，机票业务是公司出境游业务的基石，也是公司长期和航空公司的纽带，只有建立好这层关系后，才有后续的包机切队等合作，如果没有这层关系，包机这些很难做。因为腾邦是很多航空公司的销售长期第一名，航空公司很多为了降低空座率，会先预售一部分出去，然后腾邦就非常愿意接手这部分预售的票，因为公司下一级的分销和网点都布局好了，票是大概率是一定能卖出去的，因此这块很愿意接手，而且利润也很高，每条线路大概有20%~30%的利润率。之前的“提直降代”刚开始的时候，确实对我们确实有影响，把利润率拉低到了几个点，但后来其他各种对策都马上起来。因为航空公司也发现这做不对劲，最终代理和航空公司最终都是4或6的占比，之前代理和航空公司比是6:4，未来可能是4:6。
Q：国外有哪些比较大的票代？
A：有Priceline，其次就是很多旅行社。
Q：公司机票的目前市占率如何？
A：首先我们有一个机票的GMV，有何国内线合作，也有和外行合作，全行业17年大致4000~5000亿的市场空间，整个计算，预计占15%左右。
金融业务
Q：公司的金融业务发展如何？
A：金融业务目前还是依附于主业去做的。业务包括了支付、小贷、保险等，目前直接贡献营收和利润的，还是以小贷为主。公司去年年底给小贷做了一笔增资，增资了2个亿，规模相当于可以增加6个亿。目前注册资本金8亿元，没有分配的利润1亿元，加在一起有9个多亿。规模的话，就是这个9个亿乘以3倍，27亿元左右，就是小贷目前能做的最大规模。
Q：前海融易的坏账率如何？
A：非常低。我们目前保代业务做得都还是同我们上下游业务相关的产品。这里面增加规模是一部分，另一部分，公司也在想如何突破瓶颈。例如去马尔代夫，高的产品，要有2万/人，一家5口的话，就会有10万元。那我们就可以拿这一单，和银行一起做授信的分析，然后再和银行一起做利润的分配。其实我们很多产品其实都是自带金融属性的，一方面就是我刚提到消费金融，另一方面就是和产业链内上下游合作。现在的一个变化就是，从八爪鱼转化过来的客户越来越多了。
风险因素
宏观经济波动风险、行业竞争加剧风险、航空公司提直降代风险、运营政策变动风险。
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