文/杜飞 褚以力
中东欧只是在核心欧洲出现问题的情况下，政策暂时调整而向中国提供了一个短暂的机遇期，对中国的需求也是“应时性”的。如果中国企业在“窗口期”内立稳脚跟，则可以更好地把握住双边合作的机遇。
中国路桥于2009年进入塞尔维亚基础设施建设市场，历时近两年的商务谈判，于2010年4月15日与塞尔维亚政府签署了泽蒙-博尔察跨多瑙河大桥项目商务合同。该项目是在中国政府“走出去”政策的引领下，使用中国进出口银行两优贷款，在欧洲承建的第一座跨多瑙河大桥项目。项目合同金额为2.55亿美元，包含约1.5公里长特大桥及20公里连接线，合同工期为3年。
继塞尔维亚大桥项目成功实施后，中国路桥公司使用中国政府贷款，又相继在白俄罗斯、黑山等国与当地政府签署了多条高速公路项目商务合同，并尝试与项目所在国政府探讨以BOT、PPP等特许经营模式开展合作的可能性。
市场机遇
由于欧元区债务危机，中东欧对核心欧洲的依赖有所减少，对外部资源依赖加深。为维持经济发展乃至继续其赶超战略，中东欧国家普遍采取了“向东开放”政策，积极吸引欧元区以外国家的投资。而中国具有丰盈的外汇储备，且“走出去”战略持续深入，使得双方加强合作变得可能。但我们也应该认识到，中东欧国家所选择的沿着欧洲化发展的大方向不会发生根本改变。因此，中东欧只是在核心欧洲出现问题的情况下，政策暂时调整而向中国提供了一个短暂的机遇期，对中国的需求也是“应时性”的。如果在中国企业在“窗口期”内立稳脚跟，则可以更好地把握住双边合作的机遇。
中东欧基础设施建设市场的机遇主要体现在以下方面：
第一，中国政府政策的支持。中方已设立100亿美元专项贷款用于中东欧国家基建及能源项目建设。
第二，欧债危机改变了中东欧国家投资环境。欧债危机发生后，欧盟国家难以继续对中东欧进行大力投资。相比西欧，中东欧国家属于后发市场，在桥梁、铁路、公路等基础设施建设方面，市场需求大。另一方面，中东欧国家一些企业缺少资金和经验，而中国企业在对外工程承包、基础设施建设等方面技术经验丰富，具有先发性优势。
第三，相对西欧发达国家经济的暂时停滞而言，中东欧市场是一个具有增长性的地区。欧债危机发生后，中东欧国家视中国为发展机遇，能够以一种开放的心态欢迎中国资金的流入，纷纷把投资促进作为拉动经济增长的手段，并提供优惠政策，针对投资自由化和投资促进的具体政策越来越指向一些具体产业，如电力、天然气和水供应、交通运输和通讯等。
第四，投资中东欧是中国实现产品升级和投资价值链延伸的重要机遇。当前，中国正在谋求经济发展的结构转型，着力发展新能源、新材料和绿色农业、节能环保等战略性新兴产业。中东欧地区人员接受教育程度高，人力资源、技术资源储备丰富，在绿色农业、新能源、新材料、机械制造等方面拥有技术优势。中国企业加强在中东欧地区的投资，不仅有利于拓宽中国的海外市场，也有利于学习中东欧先进技术，从而有助于实现产业发展模式转变和价值链提升。
对中国企业开拓中东欧市场来说，抓住“窗口期”这个机遇殊为重要。当下投资中东欧是中国实现出口产品升级和投资价值链延伸的重要机会。
面临的挑战
除了存在多种机遇外，中国在中东欧地区的市场开拓也同样面临诸多挑战。
第一，中东欧地区市场竞争环境复杂，中国企业在中东欧市场缺乏经验，部分企业自身准备不足，对于当地情况和合作伙伴前期了解不够充分、深入。投资或承建项目的中国大型企业不多，缺乏示范性项目，没有形成明显的品牌效应。中国企业面临较高的社会风险和投资成本。
第二，欧洲一些发达国家在中东欧市场占主导地位，对中国企业进入基础设施建设市场心存芥蒂。中东欧地区是欧洲大市场的重要组成部分，中国企业在中东欧地区开拓业务，常被欧洲某些国家误解为“抢生意”而受到排斥。中东欧国家的商业利益集团也是阻碍中国进入中东欧市场的重要力量，它们本身与中国在采购、招标问题上存在竞争关系，中国企业的进入势必对其生存构成挑战，因此，也会时常要求政府以保护本国企业为由在准入规定、招标条件、签证、居留等方面施加各种限制。
第三，从具体项目实施来看，我企业无法完全照搬在亚非承包工程经验。中国企业在工程成本控制方面的优势无法发挥，中东欧国家需要遵守欧盟各项统一政策，欧盟对于承包工程的标准、技术和使用设备等都有严格要求，中国标准、规范很难被业主接受，无法有利地带动中国产品及机电的出口。在劳务人员方面，中东欧国家也持从紧的签证政策。
由于中东欧各国失业率居高不下，对我设备和劳务输出限制将继续存在。而我企业在项目分包、管理当地劳务人员等方面经验欠缺的情况下，开拓中东欧市场也面临很大挑战。
第四，媒体的负面宣传对中国企业的市场开发行为构成压力。在中国进入中东欧时，当地部分媒体开始指责中国滥用公平交易规则和价格倾销来实行不公平竞争。部分中东欧国家舆论环境对中国投资不利。
第五，中东欧国家善于搞经济外交，挑动中国企业进行内部砍价，防止中国企业获取更大收益。从中国企业自身来看，当地影响力不大，竞争力不强，存在同业恶性竞争等问题。
中国与中东欧合作尚处于起步阶段，由于中国同中东欧国家在很多领域的合作具有很强的互补性，中国和中东欧国家间务实合作的契合点会不断增多。相信经过双方共同努力，中国企业在中东欧的投资规模会不断扩大，中国与中东欧国家的合作一定会实现互利共赢的共同目标。
中国路桥的开发战略
为了进一步开发中东欧市场，中国路桥将从以下几个方面着手。
一、创造精品工程，树立企业形象
为了更好地开拓中东欧洲市场，中国路桥作为已进入欧洲市场的中国企业，项目执行过程中，在保证项目安全、进度、质量以及环保的条件下，不断努力，提高自己的标准，尽量与欧洲接轨，努力创造精品工程，做到“物美价平”，即工程优质，价格公平。
二、整合利用当地资源
在欧洲做项目，必须要遵循欧洲的市场运作规律，欧洲当地企业在项目所在国拥有大量的材料生产、设备加工能力，若不能整合当地资源而只靠中国企业自身完成工程项目，将导致社会风险、成本控制风险及法律风险的增加；充分利用所在国当地资源，实现利益共享，与当地企业形成合力，以双赢为前提，营造优良的外部氛围，是我中国企业在欧洲市场的一条明路。
三、风险控制决定项目成败
中国企业对于欧洲市场的运营模式和管理把控方面存在不足，尤其对所在国的法律法规、材料价格波动、政治体系变换等风险无法准确预测，为了规避项目风险，在欧洲市场开发项目及实施工程，前期调研工作必须做扎实，从前期概念设计、工程报价、商务合同谈判以及后续工程实施过程中做到心里有数，建立有效的风险控制体系，做好风险预控，确保工程顺利实施，实现项目利益最大化。
四、融入当地市场，推行属地化管理
欧洲作为世界工程市场的学习典范，项目实施期间当地元素必不可少，我们应充分使用工程所在国良好的劳动力资源，凭请优秀工程师或专业企业，发挥其熟悉本国规范、了解当地市场运作和项目管理的优势，在共同的工作过程中通过学习不断提高我中国企业的管理能力，充分实现属地化管理与欧洲接轨。
五、依托中国政府的坚强后盾，服从驻外使馆、经商参处的领导与协调
由于欧洲地域的敏感性，中国企业在欧洲做项目，应多与中国政府相关部门，驻外大使馆、经参处密切沟通，加强汇报，从大局着眼，服从协调，在开发过程中及时向政府反馈遇到的突发情况及困难，在中国政府及驻外使馆、经参处的指导下，有条不紊，稳中求进。
（作者单位：中国路桥工程有限责任公司）