作者：刘艳 李利峰
面对竞争激烈的国际工程承包市场，如何在既满足自身利润需求的情况下，又能以价格取得中标优势，是一个重要的研究方向。本文立足于国际工程承包市场投标报价方法研究，提出了以期望利润为导向的国际工程投标报价策略。
国际工程报价策略
报价策略一般有高价赢利策略、微利保本策略、低价亏损策略及期望利润最大化。高价赢利策略是在报价中以较大的利润为投标目标的策略，通常适用于施工条件差、专业要求高、技术密集型工程；微利保本策略是在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润的策略，通常适用于工作较为简单、工作量大、竞争对手多的工程；低价亏损策略是在报价中不仅不考虑企业利润，反而考虑一定的亏损后提出的报价策略，通常适用于市场竞争激烈，而承包商又急于打入该市场的项目；期望利润最大化策略，是投标单位希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，决定投标价的高低。
在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，对业主关于本项目的关注点进行重点分析，做出合理的策划和成本测算。过低的报价具有一定的风险，将直接影响工程的质量。
质量是工程的生命，根据“双赢原理”，业主一般会选择价位合适而非最低水平的报价。因此在决策中，应通过对报价策略的研究，利用期望利润法来确定报价，而非一贯低报价。
期望利润最大化
低报价虽然能提高中标的概率，但带来的后果将是低盈利甚至亏损。因此，利润和中标的概率应综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。
期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，在0（没有机会中标）和1（100%中标）之间变化，值越高，中标的机率越大。（b-c）表示预期“潜在利润”。
b是工程的估算成本和涨价幅度，这是一个变量，而中标的机率p与标价b直接相关。
因此，为确定最优报价，先确定“期望利润”的概念。
假如一个项目的估算成本是80000，如果承包商决定投标价格为86000时，其成为最低标的概率为0.4；而投标价为84000时，中标概率为0.7，从期望利润的角度分析，这两个价格，哪一个为最优价格？
当b=86000时，期望利润=0.4（86000-80000）=2400；当b=84000时，期望利润=0.7（84000-80000）=2800。
其中，标价84000为最优标价，因为它的期望利润最大。
期望利润最大化基于长期基础为考虑。
假如一个项目的估算成本为200000，几个标价的成功概率分别列于表1的第二栏，从表中可以得出当标价为21000，涨价幅度为5%时，其利润为最大。
应用
以多个已知竞争对手为例，如投标商将与两个已知竞争对手A和B竞争。投标商应该首先分析竞争者A和竞争者B以往的投标记录，以确定竞争者的累计概率分布。
从表2中可以看出，当投标单位采用的涨价幅度为6%时，期望利润值最高。这一理论可以进一步扩展为多个已知竞争对手的应用中。价格决策可以据此确定最终的投标报出价。
（作者单位：国家电投山东电力工程咨询院有限公司）
