作者：宋世微 杨双
在美洲区域我国刚刚建交和未建交国别中，巴拿马、多米尼加、巴拉圭国别发展潜力最大，其次为危地马拉、洪都拉斯、尼加拉瓜和萨尔瓦多，接着为伯利兹和海地，圣卢西亚、圣文森特和格林纳丁斯、圣基茨和尼维斯三个国别发展潜力最小。
国别发展潜力分析
此部分主要分析各国发展政策导向、资源禀赋等发展先天条件和优势。
一、巴拿马
地处中美洲最南端，坐拥巴拿马运河先天优势，其国内经济发展迅速，平均经济增速领跑拉丁美洲。近年来，巴拿马在电力、交通等领域制定了积极的发展策略，国内市场需求较大。加之该国地理位置的天然优势，世界各国均积极发展与巴拿马的政治经济关系，由此带动了巨额的投资和众多的机会。
二、多米尼加
加勒比地区第二大国家，经济体量在我国未建交国中位列第一，该国人口众多，国内市场需求很大。根据世界银行发布的Doing Business报告，多米尼加共和国连续多年进入拉美地区最适宜商业发展的15个国家名单，目前为拉美第9大经济体，仅次于巴西、墨西哥、阿根廷、哥伦比亚、委内瑞拉、智利、秘鲁和厄瓜多尔等地区大国，在美洲未建交国家中经济总量排名第一，是我国在加勒比地区的第二大经济合作伙伴，正在积极寻求与中国建立外交关系。该国经济结构较为多元化，未对某一特定产业有特殊依赖。旅游业、出口加工业和侨汇构成多米尼加经济的三大支柱。
三、洪都拉斯
是世界上最贫穷的国家之一，被列为“重债穷国”。目前洪都拉斯经济体量较小，但是经济增长平稳向好。洪都拉斯积极吸引外资，制定各领域发展规划并计划以PPP模式开发该国大型电力、交通项目。
四、巴拉圭
位于南美洲中心地带，人口较多、经济发展潜力大，是我国在南美唯一一个未建交国，目前积极寻求与我国改善外交关系。巴拉圭经济以农牧业为主，工业基础薄弱，是拉美最落后的国家之一。近年来巴拉圭制定电力、交通建设规划，改善该国的基础设施建设情况。
五、危地马拉
为中美洲地区最大经济体，人口众多，国内工程承包市场需求量很大。近年来危地马拉经济发展迅速，经营风险不断降低。随着该国的经济和社会的持续向好发展，该国对电力和交通领域的需求不断增加。但是该国自然灾害、社会治安等风险非常大。
六、尼加拉瓜
国力微弱，国内工程建设市场有需求，但资金缺乏，与美国关系微妙。目前尼加拉瓜政治稳定、经济落后，虽计划以尼加拉瓜大运河的建设提升该国的经济发展和国际地位，但是实际建设情况困难重重。中美洲经济一体化银行、美洲开发银行、世界银行等多边金融机构，及委内瑞拉、美国等国系外国援助的主要来源。
七、萨尔瓦多
是中美洲人口密度最大、工业化程度最高、国土面积最小的国别。目前萨尔瓦多优先考虑以电力传输和物流运输为主的基础设施发展，并将其提高到战略规划的重要地位。
八、伯利兹
国别人口很少，GDP总量少，政府外债比重很高，且该国的电力、公路、港口和机场等基础设施领域建设较为完善。目前该国大力发展旅游业，希望开发可再生能源以代替进口电力。
九、海地
人口众多，是拉丁美洲人口密度最大的国家，但是该国非常贫穷，政治动乱、经济落后、治安极差，目前缺乏能够改善该国现状的有力措施。
十、圣卢西亚、圣文森特和格林纳丁斯、圣基茨和尼维斯
三个国别人口基数小且GDP总量很小，市场容量十分有限。
综上所述，巴拿马、多米尼加、巴拉圭国别发展潜力最大，其次为危地马拉、洪都拉斯、尼加拉瓜和萨尔瓦多，接着为伯利兹和海地，圣卢西亚、圣文森特和格林纳丁斯、圣基茨和尼维斯三个国别发展潜力最小。
重点布局潜力国别
针对美洲区域内我国的未建交国，我国公司应协调资源，实现区域内营销资源共享，统筹有序参与营销。做到在充分发挥市场营销引领作用的同时，吸纳市场营销人员，充实营销队伍，改变各个企业在上述国家单打独斗、营销资源难于整合、企业多头营销的弊端。
借鉴某公司的市场开发工作要求标准，中资企业承包商在小国市场的战略布局，要做到以下四点：不求立刻做大，但求以战养战；不放弃任何前线市场，寸土必争，将小国市场做成中型国家和大型国家市场的战略缓冲带；把小国市场打造成试点，试验综合变革，在小国市场做起后，推广到大国和大区域事业部；在小国市场培养员工的英雄和将军，小国市场是未来公司高管的摇篮。
把握市场开发周期
南美上述各国经济体量小，政治受到他国影响较大，经济社会发展具有一定的周期性，市场开发也具有一定的周期性。
20世纪90年代，中美洲国家在政治逐渐稳定的情况下，积极推进民主化进程。各国达成的和平协议基本上都已落实，中美洲和平得以巩固。为了达到巩固和平、发展经济、打击犯罪、取消军队、更改官员任期和更新国家观念等目标，中美洲各国纷纷修改宪法。值得注意的是，在内战结束以后中美洲各国的政治进程中，尽管各国受到国内不同政治派别斗争的干扰，但由于这些国家法制的不断完善，在一定程度上确保了民主化进程的发展。虽然中美洲的政治民主化进程取得一定的进展，但伴随新自由主义的全球化，中美洲依赖国际市场、依赖美国的结构性特征进一步强化了。近年来，中美洲地区继续保持政局相对平稳，政府和执政党更迭有序的基本态势为其经济稳定发展打下了坚实的基础，在近年拉美经济下行的大环境下，成为中美洲独善其身的关键。因此，我们正在努力抓住中美洲经济社会不断向好发展的机会，加大开拓市场的力度。
以点带面协同开发
鉴于目前我国“走出去”企业实际情况和资源协调安排，我们还不能实现在各个未建交国别均设立代表处或安排专门市场开发人员。因此对于未建交国的思路应在重点布局潜力国别市场的基础上，以已建交、未建交但设有代表处的国别协同负责该区域内的未设立代表处的国别，实现以点带面的国别市场布局。
同时，由于人员和精力有限，我们也不可能全方位地关注到各个国别所有项目的开发。比较现实和有效的方法是在跟踪某国别某项目的同时，将关注视角扩展到该国该领域的其他项目或者临近领域的项目，实现具体市场开发工作的以点带面。比如，我们可以在关注一个水电站项目的基础上，进而关注整个流域甚至整个国家的水电开发规划，探讨近期、中期和远期合作的可能性。
实施项目资源占领
未建交国工程承包市场普遍规模较小，成熟的项目较少。我们要仔细调查分析各个国别制定的国家发展战略，梳理出我方能够参与的能源电力、水利与环境和基础设施领域的项目，积极沟通并以EPC、FEPC模式推动项目落地。可视我国与其政治、经贸关系的改善情况，在政府间合作或政企合作模式下，发挥自身技术和融资方面的优势，以规划引领模式主动为其提供在各个领域的整体规划，从而梳理出重点合作项目，寻求进一步的合作空间，全面占领各个国别良好的项目资源。对于目前的一些不太“靠谱”的项目，我们可以积极联系跟踪，保持与项目业主沟通的线不断，等待时机，同时为中远期的市场开发积累项目资源。
目前在上述南美国家仅有中国电建、华为、中国港湾、中工国际等中国企业，几家企业在经营领域上有一定的互补性。中国电建与华为在光伏项目领域、基础设施领域有较大的合作互补性和合作空间。
中国公司之间可以发挥各自优势，共同推动项目。中资企业可利用商贷等贷款推动所跟踪项目的落地，也可以介绍我国国企、民企在这些国别投资优良的项目资源，发挥我们一流开发建造商的优势。我们要积极思考并抓住各国发展和外交关系改善的“天时”，利用已有的市场布局和已建在建项目的“地利”，努力创造我司及与未建交国政府、企业以及中企之间互利合作的“人和”，逐步打开在未建交国市场的有利局面。
（作者单位：中国电建集团国际工程有限公司）
