作者：申哲浩 魏丽娜
第三方市场合作主要是指中国企业与有关国家企业共同在第三方市场开展经济合作。这一由我国首创的国际合作新模式，秉持“一带一路”倡议共商、共建、共享的原则，已成为各方集思广益、尽施所长、惠及彼此的重要途径。
咨询企业处于整个工程链中的高端位置，对整个工程企业有引航的作用。
近年来，中铁第一勘察设计院集团有限公司（以下简称中铁一院）紧跟国家战略布局和投资方向，坚持“走出去”之路，以“推进海外业务发展，全面增强全球化运作能力，将集团打造成客户认可、效益优良、名副其实的并具有国际影响力的工程咨询企业”为发展方向，坚持“高端引领、重视前期、滚动发展、完善布局”的工作举措，初步取得成效并探索出适合中国工程咨询企业“走出去”的发展新道路。
第三方市场合作案例
第三方市场合作倡议的提出，使得中铁一院与来自发达国家的国际知名咨询公司的合作模式开始发生一些转变，由最早的业主、监理与承包商的关系，渐渐演变为联合体合作，以及互派人员培训交流。同时，中铁一院积极与国际咨询公司取得广泛联系，签订战略发展协议，组成联合体投标或共同追踪项目，为后续发展项目做储备。
2018年10月，以中铁一院为牵头单位的铁一院、韩国平和工程咨询有限公司（PEC）、韩国东明技术公团（DMEC）及尼泊尔希尔特公司（SILT）联合体历经16个月，成功完成尼泊尔梅奇至马哈卡利电气化铁路第二、第四标段详细工程勘察与设计工作。该铁路为单线铁路、客货混运，两标段线路总长约210公里，设计时速80-200km/h。
这是中铁一院实施的一例遵循市场原则和国际通行规则的项目，纯粹以市场化模式进行运作和管理，直接面对业主，独立对业主负责。从投标策划到中标、项目设计管理，中铁一院和韩国公司、当地公司组成的联合体紧密配合，优势互补，互利共赢，实现了我国政府提出的“第三方市场合作”。
在投标初期，中铁一院就对该项目做出了详细的策划，依托在铁路设计领域的强大技术优势和韩国公司丰富的国际化经验，结合尼泊尔当地公司本土化特点，力争使得“1+1+1”的国际组合发挥出远远大于“3”国的活力与能量。最终，联合体成功中标并顺利实施西段2个标段的勘察设计工作，实现了三方共赢。
第三方市场合作心得
下面将主要针对尼泊尔东西铁路（西段）项目第二、第四标段详细勘察设计，谈谈合作感受。
一、统筹调配现有资源，实现优势互补
在团队专业分工中，中铁一院因国内在手任务饱满，几乎不可能提供需要长时间外驻尼泊尔的站前专业；而韩国公司缺少电力、牵引供变电、信号、通信及动车、机车车辆等站后专业。当地公司则是熟悉当地的情况，尤其是在勘察工作方面。结合各家公司的特长，使其在专业的领域发挥最大的贡献，有条不紊地进行各项工作是顶层设计的关键。
二、开放包容、灵活变通是解决一切问题的关键
国际工程项目的实施必然面对多方位冲突和碰撞，各国工程师均可能存在自认为在本领域身怀绝技，导致存在经验主义、呆板、章程化、拒绝听从他人意见、拒绝改变的问题。该项目实施最初，关于线路方案的比选走向、曲线半径的选择，以及多方案比选等方面，我方工程师和韩国工程师各执己见。韩国工程师偏保守，线路设计取值从计算看可行，但对未来改扩建条件预留不足；而我方工程师擅以中国技术规范、经验做出判断，对规范深层次的计算过程熟悉程度不够，仅以中国规范规定无法说服对方。后来经过双方多次深层次交流沟通、深入研究，各取所长，最终不仅在工作层面增进了理解，达成了共识，个人感情也得到了增进。
三、清除第三方市场障碍，克服水土不服
在第三方市场开展的国际工程通常面临政局不稳、法规难懂、诚信不足、语言文化不通、工作素质效率较低及西方理论框架的难题。通常在国内市场轻车熟路的项目，一旦成为国际工程在第三方市场实施起来往往变得异常困难。项目实施就必须迎难而上，尽量克服种种难题造成的水土不服，快速调整适应。
比如在该项目从头标到实施完成的2年间，历经了4人3个铁路局局长的更迭。每一界局长上任，都需要不断汇报项目方案、线路走向，重新建立信任，避免因业主人选更迭造成项目延误。
中标国际工程项目并不意味着业主对咨询方的完全信任，建立与业主、国际合作以及当地合作方的信任关系，要通过高水平的领导能力、专业能力，对各方文化的尊重及不厌其烦的沟通交流才能达到。
在一个国际联合体内必须清除语言障碍。简单的一个会议中，可能就是中文、英文、韩语、尼泊尔语齐飞。而资源短缺的问题也是很大的困扰，以图纸绘制为例，全尼泊尔可能找不出一家有高级绘图仪并工作效率高的打印装订公司，最终文件的打印装订往往要比预计多花费数倍时间。第三方市场上困难重重，除了努力克服，没有捷径。
四、各方不同理念融会贯通、有机结合
该项目深度设计要高于国内的初步设计，但又低于施工图设计的精细程度，因此必须要转变传统的设计思路，深入沟通和了解不同国家的设计流程及分工，因地制宜地协调和化解因不同的设计理念和专业分工产生的矛盾、冲突和壁垒，准确界定项目设计的基本技术标准和原则。既要符合国际铁路联盟规范（UIC），又要融会贯通中国和韩国不同的设计理念，同时还必须符合尼泊尔的实际国情和民族特色。
为加强联合体内部的了解沟通与融合协作，在项目全面实施前，中铁一院多次在西安组织联合体生产会议，邀请各方负责人飞赴西安，在增进感情交流、展示一院实力的同时，通过召开联合体会议，签订联合体内部实施协议，统筹内部分工合作细则等多种全面细致的前期工作，进行先期磨合和实战化演练，为联合体的后续工作开展打下了坚实的制度和团队基础。
秉持和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢的理念，项目合作初期的中韩、中尼及韩尼不同设计理念、设计流程、各专业合作界面及语言文化的冲突碰撞，在项目最后都糅合为项目的特色，成为各方工程师、管理人员、咨询企业乃至业主成长的宝贵经验，实现了结合我国的铁路技术优势、韩国丰富的国际化经验及尼泊尔的铁路发展需求之间的有效对接。
这一项目的实施为企业积累了国际项目经验，证实了中国铁路技术水准的和中国铁路工程师的素质，增进了与韩国、尼泊尔人民之间的友谊，也是对“一带一路”倡议的具体实施。
第三方市场合作前景
近年来，国内基础设施领域的迅猛发展使得中铁一院在该领域积累了丰富的经验。而国际的咨询市场一直被欧美和日韩企业垄断，中国咨询企业的国际化路线一直在探索中。
与国际咨询公司合作共赢是一个较好的切入点。目前国际项目中多数应用的还是欧美规范，国际咨询公司往往对规范标准较为熟悉，中铁一院的优势在于丰富的业绩和经验，加上当地公司对流程和法律的熟悉，合作共赢已成为全球咨询公司的共识。近年来，随着“一带一路”倡议的实施，也有越来越多的公司主动与中铁一院表达了合作的意愿。
咨询企业在国内外所扮演的角色有很大的差别，相对而言，国际项目对咨询工程师的要求更高，所赋予的权利也很大。
此外，不同的标准体系对于设计及审查的要求也不同。这就要求咨询工程师不但对各种标准十分熟悉，并且懂流程，能用英语工作交流。此类人才比较少，中铁一院也在采用引进高端人才等方式扩充海外人才储备。
（作者单位：中铁第一勘察设计院集团有限公司）
