勇立潮头迎风浪

【人物档案】

赵毅，出生于1985年，山西芮城人。2005至2009年先后任四川业务内勤、分销经理、商务经理；2009至2013年任江西商务经理，2014年到2016年任湖南、江西省区经理；2017年1月至今，任湖南商业分销部大区经理，荣获2017年“亚宝药业年度人物”荣誉称号。

【颁奖词】

赵毅，营销中心商业分销湖南大区经理。这样一位年轻的营销翘楚，规划区域，整合资源，坚持终端为王，把新产品苯磺酸氨氯地平片做到了全国第一，全年销售从去年的3100万猛增到4600多万，完成销售指标125%，大区排名第一，成为杰出代表。

英俊的面庞，挺拔的身姿，一双充满睿智的眼睛，无时无刻不透漏出他的果敢与刚毅！2005年初进入亚宝大家庭，13个年头的市场一线打拼，让他历尽了千辛万苦，尝遍了作为一名销售员的酸甜苦辣。同时，这些非凡的经历，也让他见证了亚宝的发展，积累了丰富的销售经验，奠定了成功的基石。

从一名销售内勤到商务经理、再到湘赣大区乃至现在的湖南商业分销大区经理，每一步他都走得踏实而坚定，每一个岗位上的辛勤付出都收获了无数的荣誉，每一个他曾经合作过的商业伙伴都成为他的朋友。

这不再是一个单打独斗的年代，也不是体现个人英雄主义的时代。众所周知，任何目标的达成都离不开团队的共同努力。他带领过的团队无数，可任何一个团队都不像2017年年初的湖南团队这样：既有从原招商部转过来的人员，也有从零售部分配过来的老代表，更有从未从事过销售业务的新代表。

面对团队成员素质的参差不齐、年龄大小的差距和公司销售指标的压力，他决定从团队建设抓起。经过充分考虑，他适应新形势，建立了人人都喜欢又简单易操作的微信群，实现了“畅所欲言，无缝对接”。为了了解团队每个人员的想法，实现新老互帮、共同提升，他充分发挥微信群的优势，对所在区域的业务进行了重新划分。让老资格的分销经理带领新从事销售的业务员，熟悉湖南所有商业的老代表带领负责新商业的零售转入人员，中坚销售人员负责湖南的熟悉商业。经过有效沟通和业务的有序推进，团队成员之间信心十足、活力满满，出现了互帮互助、你追我赶的良好氛围。

在建塑团队的过程中，他从不吝惜对每一位同事的鼓励和赞美。每当有人在群里分享区域分析时，他总会竖起大拇指说：“你分析的太到位了！”当对同事做出工作安排时，一句“你做事我放心！”大大提升了该同志的信心；对每一位同事的优秀表现，他都会及时地给予点赞和支持。他活泼开朗的性格和幽默风趣的工作方式，让大家感到亲切的同时，提升了团队的凝聚力与和谐感。

经过短短三个月的时间，湖湘团队就成长为一支有凝聚力、有执行力、有战斗力的团队。这些成绩的取得，都归功于他独特的眼光和人格魅力。

2017年营销中心提出了“以客户为中心，以数据为核心”的营销理念。如何切实贯彻落实公司的方针理念，优化区域产品组合和商业机构，利用客户资源完善市场网络覆盖，他身赴销售一线了解市场所面临的机遇与挑战，并打出了一套行之有效的组合拳。

首先是对湖南区域商业客户的调整。根据区域各商业的终端覆盖率以及往年合作资源参考，听取各区域分销经理的意见，依据公司的政策调控，他把原有的93家二级客户调整为27家。先后参加了长沙、常德、益阳区域的重点二级客户会议，给客户树立了公司转型终端销售的决心和信心。确定了每个区域客户的产品结构差异化调整，并依此制定了不拘一格、百花齐放的促销模式，在代表之间形成了百舸争流、千帆竞渡的销售局面，同时也提高了客户在终端的利益和网络覆盖，得到了商业客户的大加赞赏。

其次是区域一级商业的高层对接与规则制定。在实地走访二级客户的过程中，他发现各商业活动从制定到执行还存在一定的差距。这种差距不是人员执行的问题，也不是商业客户的配合问题，而是受到两票制、低价药议价等一系列政策的影响。许多商业公司的经营逐渐趋于规范化，不设立赠品库，导致商业无法借货于终端销售；部分商业的活动折扣也不能利用到终端；还有的二级客户资信太低，无法满足正常的促销活动，这些无疑都会影响到销售任务的达成。面对这种状况，他立即和商务经理一起拜访了一级客户高层，通过市场的远瞻性和企业的发展解决了二级客户资信及活动赠品问题，保证了促销活动的积极销售。针对区域非备案商业的直接维护，他提出了“区域管理全面化”的原则，即谁的区域谁负责。并且做到定期拜访，保证了市场渠道及价格稳定。

事实证明，他的心血没有白费，通过商业产品价值链的维护、以终端覆盖为目的的促销活动开展，湖湘大区在2017年10月份就完成了公司下达的全年销售指标。截止12月底，达成全年销售指标的125%，大区排名第一，销售额从也2016年的3100万递增到4677万。

近年来，公司一直致力于创新药与仿制药的研发，尤其是苯磺酸氨氯地平片的一致性申报，更是凝结了亚宝研发人员的心血。而作为企业的发展龙头，他们只有利用商业网络，将苯磺酸氨氯地平片销售到终端，才是对公司最好的回报。

于是，他了解和学习了有关仿制药对未来市场影响的有关政策，调研分析了市场同类竞品的销售信息。为了得到更好的认可和支持，他与分销经理一起拜访了长沙国控公司。通过与国控总经理及销售总监一起分析苯磺酸氨氯地平片的产品优势，从商业返点到开票员、业务员及终端的利润分配，说服销售总监调取同类产品一个季度的销售数据，找出了排在前面的销售客户及对应的开票员，并以此数据让开票员对对应的终端客户制定相应的铺货目标，再由分销经理每天跟进销售情况，终于国控的苯磺酸氨氯地平片从最初的零销售到每天几十盒乃至百盒的销售。

一家商业的销售成功说明不了问题。他又马不停蹄地奔赴常德市场，跟随常德分销经理拜访了常德大成医药有限公司，利用与商业客情关系的强硬支撑，分析竞品与市场机会，讲解我们产品的优势。经过面对面的交流长谈后，总经理直接对开票员下达了销售指标。最终在短短两个月时间苯磺酸氨氯地平片以铺点254家，销售2547盒的销售位居全国第一位。

打铁还需自身硬。为了在亚宝的平台上更好地展示自己，带领团队取得更好的销售业绩，2017年他利用业余时间参加了数据分析、团队管理等方面的学习，2018年又报考了公司MBA培训班。新营销、新品质、新视野、新征程，未来，赵毅将和他的团队一起为公司未来的发展继续增砖添瓦。