我心目中的好干部 |王震：王“将军”的营销“兵法”

新中国有个著名的开国上将“王胡子”王震将军，在我们营销中心普药分销事业部，也有个西北大区经理王震。初识王震，第一感觉就是还真有点王震将军的味道，身体健硕，面部线条粗犷、硬朗，经深入了解，也的确是个“狠人”——2015年转型做销售，连续三年出色完成公司下达的售出任务， 2018年更是获得了集团的“销售标兵”奖，截至今年9月，YTD达成102%。

到底是什么因素，促成了王震的成功转型呢？“这做销售就跟带兵打仗一样，讲究排兵布阵，你得用点兵法。”王“将军”总结他的营销“兵法”，主要就两条：出奇制胜和知己知彼。

所谓巧能成事，出奇方能制胜。这条“兵法”的运用主要体现在王震的通路活动上。作为一支传统的渠道驱动的销售队伍，可以说唯一的抓手就是通路活动。但当前市场上竞品诸多，很多客户是“识人不识产品”，那怎么才能让我们亚宝的产品脱颖而出，给客户留下深刻印象呢？

利用西北大区客户离亚宝总部距离近的优势，王震独辟新径，与客户高层沟通对接，给客户定目标，完成目标后，组织客户的开票员来亚宝开展团建活动。目前为止，他们已先后组织四期“走进亚宝”活动，邀请300多个客户开票员来到亚宝，了解亚宝先进的硬件设施、过硬的产品质量以及深厚的文化底蕴。这种把目标的完成作为激励条件，把了解亚宝作为激励方式的做法，真可谓是一举两得！

众所周知，西安的客户云集，当别的客户知道亚宝有类似的活动时，也纷纷参与进来，这样既满足了客户的需求又达到了自己的目标！10月份，他又策划了亚宝与兰州强生销售团队的拓展活动，一场活动过后，使得在兰州强生的销量增长了近3倍！

我曾经开玩笑说，在通路活动的设计方面，王震就是个“万花筒”，花样百出。而在通路活动的实施中，王震给人的感觉则像在指挥千军万马，气势逼人，场面上大开大合。他做通路活动对接的都是客户的董事长、总经理，而且活动目标一定都是指标的2倍以上。如此强大的自信从何而来？这里就要提到王震营销“兵法”的第二条。

所谓知己知彼，方能百战不殆。在做通路活动时，明确自己的目标还远远不够，还需清楚掌握客户以及竞品的情况。在给客户定目标时，他会全面考察对方的开票员数量，每个开票员负责的药店数量，对方在卖的竞品数量，在卖的亚宝产品数量以及还没有开发的药店数量。在对这些情况综合考察的基础上，推算并提出客户可以实现的一个任务量。因此，即使活动目标高于指标，由于还是在对方能力范围以内，也往往都能够得到对方的大力支持。

看似大开大合的操作背后，是缜密而精准的分析。所以，如果要问王震的自信来自哪儿，大概就来源于他充分的准备，来源于他对市场全面的把握，来源于他下的苦功和花的心思。

除了善用营销“兵法”的王“将军”，王震还有个绰号，叫“鸡汤大师”，因为他每天发的朋友圈都是满满的正能量。玩笑归玩笑，不得不说，他连发朋友圈都极认真。这个年逾四十的大区经理，身处八零后的重重包围中，但也一点不怯，意气风发，满是冲劲儿，坚持向市场学、向客户学、向竞争对手学，并且学为己用，不断地丰富自己操作西北市场的技能和手段。

最后，愿这位西北“将军”，带着自己的队伍，继续为亚宝的发展披荆斩棘、一路向前。

编辑：常倩