人物档案
二十年前，初出茅庐的张辉还是亚宝集团一分公司针剂车间的一名生产工人。车间到家两点一线，大多时间张辉的生活平静如水。一年后张辉加入亚宝销售公司新药部，渴望改变命运的他从此开启了自己不断开拓进取的销售之旅。截至今年，他已经在销售领域奋战了19年。
去年，张辉带领儿科处方招商事业部实现了230家等级医疗机构网络覆盖，使儿科处方产品在25个省份完成了人员、业务基础布局。战略产品儿童清咽解热口服液100%完成年度目标，为儿科产品实现今年的发展目标打下了基础。
树立信心是改变人生的关键
从工人转岗到销售，依靠“愣头青”式的努力往往会心有余而力不足，张辉深知这一点。“来亚宝之前，我曾经有过短暂的跑保险经历，那段经历锻炼了我的胆量，俗话说就是磨厚了脸皮！”张辉饶有兴致地说，“当然，从车间走到医药市场，这是一次很大的人生转变，我也经过了深思熟虑，觉得只要拼命工作，销售这份职业是可以改变我人生的。”
张辉销售生涯的首站是在山东。那时山东等级医疗机构的市场体量和开发潜力都很大，市场切入难度小，机会很多。但在一片处女地上耕耘，困难仍不少。那段日子，张辉夜以继日地开拓市场，驻地工作一呆就是半年，期间很少回家。
那时医院是直营模式，为了迅速扎稳脚跟，张辉通过各种渠道找到临沂当地所有医院的院长、药剂科、采购、临床主任等面对面交流，介绍亚宝的产品和企业理念。“刚开始和客户打交道很紧张，但是天天跟十几名客户交流沟通，久而久之就放松了。”张辉说。通过几个月“白加黑”“五加二”式的努力，张辉在临沂开发了十几家等级医院，并在齐鲁大地上不断高掌远跖。
培植环境是开拓市场的前提
纵观张辉的职业生涯，他似乎总在做从0到1的工作。在山东时组建销售队伍，负责乳块消、格列齐特、茴拉西坦、肿消净等产品的全国招商工作，带领部门实现全年1200万元销售额，同比增长120%。这样的示例在张辉的职业履历中不胜枚举。
“开拓市场是一套系统工程，需要明确自家产品定位、分析市场等。当然，所有这些工作都不是一蹴而就的，需要我们耐心经营，不断培植整体营销环境，这是开发新市场的前提。”张辉说。在他的销售经里，根据产品本身的属性进行市场分析是培植环境的重点，就好像哲学家思考的第一个问题往往为“我是谁”。只有弄清楚产品功效和市场靶点后，方能精准施力。
儿童清咽解热口服液是张辉负责销售的产品中，唯一的呼吸系统用药。“近年来，儿童呼吸系统发病率很高。当我们的孩子生病时，大多家长肯定会选择第一时间去等级医院。因此要想让儿童清咽解热口服液帮助到更多的家长和孩子，我们必须要以等级医院推广为主，让更多的医生了解我们的产品。”张辉说。
打造团队是扩大市场的保障
张辉目前带领的儿科处方招商事业部2017年成立之初只有十几个人，中间经历了多次换血，进行了无数次产品讲解、市场知识的培训后，最终发展到了现在的33人。“我们的队伍还是相对年轻，人员的素质和效能还没达到老队伍的状态，未来他们要想当好代理商的参谋，提升自己的销量，还需要不断磨砺精进。”张辉说。
为了提升团队能力，去年张辉的部门开始全面实行“以过程论英雄”的考核方式，业务员在医院开发、上量、活动开展、采购活跃度等方面的表现成为考核重点。“以往过程考核只占20%到30%，现在要占到60%左右，并且我们发现，只要业务员按照我们分解的步骤去推进，往往会看到一个不错的销售结果。”张辉惊喜地说。过程中处处争英雄，结果往往也相得益彰。
诗人拜伦说：“无论头上是怎样的天空，我准备承受任何风暴。”2020年前半年因为疫情，产品销售几乎停滞。面对市场寒冬，张辉不慌不忙，带领团队稳健培植新的营销环境，终于在下半年逆风翻盘，部门全年销量2670万元，比2019年增长了约6.8%。
