2020亚宝年度人物颁奖词
他是团队里的定海神针，他是客户身边可信赖的合作伙伴。二十年来，他与亚宝风雨同舟，在医药市场的汪洋大海上不断远航。在他和团队的努力下，2020年基层医院事业部销售业绩达成108%，同比增长13%；重点产品枸橼酸莫沙必利片业绩达成106%，同比增长17%；开发等级医院348家、基层医疗机构2860家，累计覆盖等级医院1600余家，覆盖基层医疗机构12000余家，全国整体覆盖率达到了40%，基层医疗机构网络覆盖建设基本完成。他是营销中心基层医院事业部总经理郑绪忠。
人物档案
他对数字天生敏感
多年来，郑绪忠始终保持着一个习惯：给手下所有的招商经理打电话时，从不翻电话薄，直接拨号。他对数字天生的敏感性和对各类数据的分析能力，让很多和他接触过的人都印象深刻。而这个习惯的养成，得从2011年说起。
2011年公司事业部合并，将全国分为四个大区，进行大区制管理。当时，各地基药开始招标，借着亚宝的红花注射液、枸橼酸莫沙必利片进入河南增补基药目录的春风，郑绪忠开始细化市场，结合相关学术会议，以县为单位进行招商。短短三个月内，亚宝的产品在西北大区基层医疗机构的覆盖率达到了70%，河南的销售业绩更是翻了两番。
对于郑绪忠而言，那是一段闪亮的日子。他负责西北大区的两年时间内，大区销售业绩年年增长70%以上，强力带动了公司招商业务的发展。他所创立的基药销售模式成为全公司的学习典范，并进一步在全国市场进行了推广。那时，他带领的招商经理散布在河南、陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆等地，为了及时解决各地工作中的难题，处理紧急事件，一天之内，他需要不停拨通招商经理的电话，没多久，这些号码便烂熟于胸。“我当时带领着26个招商经理，工作中涉及点对点的沟通时，我一般拿起电话就拨号，那会儿一个月电话费得七八百元。”郑绪忠回忆。
除了电话号码，每个区域的发货量、缺货量、营业额、增长率等数据，郑绪忠都能脱口而出，并且大多可以精确到个位数。他对数据的准确把握，还源于他天然的热爱。郑绪忠参加高考时，数学满分是120，当时他考了108分。“错了一道填空题，最后一道大题因为时间问题没做完。”郑绪忠回忆起那段经历时说。年少的数学种子埋在心里后，最终内化为他的工作能力。
如今郑绪忠担任基层医院事业部总经理，他手下有51位招商经理，6位大区经理，每天拨个不停，因此他依旧保持着背号码的习惯。
最好的防守是进攻
去年，郑绪忠参与了“1125”二期项目，这个项目也被评为“2020年度集团优秀项目”。提起这个项目，他又习惯性地从数字入手开始介绍：“第一个‘1’代表一个县里的灯塔医院，一般是县人民医院；第二个‘1’代表在县里面选择一家销量最好的卫生院，树立一个标杆，我们叫桅杆医院；‘2’代表选择县里销量前二前三的卫生院，作为甲板医院；‘5’代表一个县里至少要覆盖五家卫生院，只有达到这个数字，我们才会对这个县进行‘1125’试点推广。”
事实上，“1125”一期项目在2019年就开始在老基药省市执行了，当时覆盖了5个大区的57个县，共292个等级及基层医院，依靠3%的医疗机构撬动了21%的纯销销量。同时，还打造了一支由1名国家级专家、12名省市级专家、38名县级医生组成的专家团队。
在此基础上，2020年“1125”二期项目扩展至6个大区的114个县，共2021个等级及基层医院，整体增长率为53%，远高于枸橼酸莫沙必利片全国纯销增长18.9%。同时，专家队伍也渐渐壮大，新增国家级专家1名、省级专家13名、县级航标专家64名。
世界上最美的花往往经历了无数次风吹雨打，正如“1125”二期项目在疫情的冲击下逆势前行。在那段全民居家抗疫的特殊时期，举行基层医生教育会举步维艰。“去年我们策划了四百场基层医生教育会，但因为疫情期间不让聚集，活动开展不起来。”郑绪忠说。
基层医生教育会对于整个“1125”二期项目而言，就像亚马逊河流域中的那只蝴蝶，它扇动翅膀，才能让整个项目爆发出巨大力量。因为活动开展不起来，就无法召集基层医疗机构的医生，向他们宣传亚宝的企业文化和产品知识。“于是我们想到了线上活动，尝试通过腾讯会议进行基层医生的培训和交流。”郑绪忠说。
通过互联网思维，“蝴蝶翅膀”真的扇起来了。随着全国疫情防控形势持续向好，各地在精准防控的同时，也积极有序地推进复工复产，“1125”二期项目覆盖的基层医疗机构也纷纷恢复营业。“疫情期间，任伟总每天下午都会给我们开碰头会，分析当前局势。等到政府下调风险等级，开始下达解封令时，任伟总指示我们，不能再用守成的战术，必须要主动进攻，而这个战术上的改变也是我那时候正在思考的，最好的防守就是进攻嘛！”郑绪忠略微加快了语速。
于是，郑绪忠带领团队在各个地区解封的第一时间，克服交通、天气、语言、专业等困难，积极走访基层医疗机构。据统计，参与项目的大区经理及招商经理们全年拜访“1125”试点县医疗机构497次，平均每人每季度深入县级市场2.3次。最终，依靠贴近销售终端的走访行动，整体医疗机构单产增加66.1%，“1125”二期项目覆盖县域增长64.8%，均高于全国枸橼酸莫沙必利片平均增长。
选大的不如选对的
“1125”二期项目的成功不仅带来了营业额的增长，还潜藏着一些来自未来的力量，包括未来的人才发展方向、未来的新品推广模式。项目中基层业务员多次深入一线后，积累了大量的医药知识，营销队伍渐渐进化为学术型营销队伍；项目本身累积的基层推广经验在一定程度上可以被复制，将为新产品在基层的推广提供现成模式。
得胜之道，贵在谋势、造势、用势。在郑绪忠的工作哲学里，造势是得胜之道的关键。而他理解中的造势，就是创新工作模式。做了二十多年的基药推广，郑绪忠形成了自己成熟的销售模式，早在2011年时，他就摸索出“以县为单位、借助招标、细化市场、结合讲座”的模式，之后，他又将基药的覆盖和开发纳入考核，在纯销和开发两端均匀用力。
“模式也一直在变化和发展，我们之前的基药推广活动中学术会议并不多，后面就增加了学术会议的数量和方式，使其多样化。”郑绪忠说。做基层医院不像操作等级医院，努力开发一家大医院，销售额可能就会在短时间内上很大的量。基药面向的终端主要是乡镇卫生院，它们体量小、流水少，一年营业额可能才几十万，但它们是客户中最基础的存在，只要不断扩大覆盖率，就可以带来持续的销量。
为了打好地基，2020年郑绪忠带着产品枸橼酸莫沙必利片开发了等级医院348家，基层医疗机构2860家。截至目前，该产品累计覆盖等级医院1600余家，覆盖基层医疗机构12000余家，全国整体覆盖率达到了40%，基层医疗机构网络覆盖建设基本完成。“基层卫生院往往最重视我们的产品，他们是因为认同我们的企业文化而选择我们，这种反馈是绝对正向的，这种力量是持久的。所以我在选择客户时，不会一味追大，选大的不如选对的。”郑绪忠说。
暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容。面对后疫情时代的市场，郑绪忠认识到唯有不断调整，才能适应新形势。“未来，除了要继续补足基层医疗机构网络外，提升每个医疗机构的单产是主要发力点。”他说。
