颁奖词
他用4年时间，带领团队从零起步，拓展儿科处方招商业务，实现儿科处方产品销售网络在29个省（直辖市、自治区）887家医院的覆盖；他是亚宝儿科第一战略的践行者，刷新了儿科战略产品儿童清咽解热口服液销售连年增长的记录；他是亚宝营销理念的传播者，以客户为中心，以数据为核心，致力于为客户提供更优质的服务。他就是亚宝处方营销中心儿科处方招商事业部总经理张辉。
人物档案
张辉，1998年加入亚宝，2005年起担任处方药直营队伍山东省区经理，2011年起担任华东大区、华南大区经理，2012年至2017年担任医院产品部总监，2017年7月至今担任处方营销中心儿科处方招商事业部总经理。
儿科处方招商事业部主要负责儿童清咽解热口服液、小儿腹泻贴、薏芽健脾凝胶和五福化毒片4个儿科处方药产品在全国的招商与销售工作。
2021年，集团公司在经营战略中提出，要聚焦儿科产品第一战略，实现儿科产品线全线放量，强化儿科领域领军优势。面对激烈的儿科市场竞争环境，张辉带领团队35人迎难而上，开发了239家等级医疗机构，实现部门全年销售指标达成率166%，同比增长116%。其中，战略产品儿童清咽解热口服液完成年度销售目标的190%；薏芽健脾凝胶（24袋）完成年度销售目标的200%，为提升儿科产品市场占有率打下了坚实的基础。凭借突出的销售业绩，继2020年荣获集团董事长特别嘉奖后，2021年，张辉再一次当选亚宝集团年度人物。
借力“二八”原则，开发核心客户
集团总裁任伟要求各部门在工作中做到点面结合，利用“二八”原则，科学地配置资源。这一点张辉深有体会，他说：“从数据层面分析，我们17%的核心客户贡献了部门总体销售份额近70%的比例。从产品的品牌影响力层面分析，通俗来讲，患者在三甲医院接受诊治后，更容易对产品产生信赖感，这就是品牌医院的学术影响力。因此，我们必须集中优势兵力，投入大量的资源在这类核心医院上。”
张辉和团队把核心客户分为A级和B级医院，A级医院即省会城市的三甲儿童专科医院，B级医院即地市级核心儿科医院。通过结合不同等级医院的实际情况，制订客户开发目标，主抓客户开发进程，实现儿科市场广覆盖。目前他带领团队累计开发了44家A级医院，109家B级医院。“2022年，我们的目标是再开发40家A、B级医院。”张辉说。
巧用“气泡图”工具，做强标杆客户
医院合作的大门打开之后，接下来要考虑的就是产品如何上量的问题。张辉认为品牌和标杆医院的纯销管理当是工作的重中之重。因为营销板块的第一属性是市场份额。
为了做细市场份额增量分析管理，张辉和团队找到了一款数据分析工具，因为分析结果外观像气泡，他习惯性地称之为“气泡图”，这是他们为每家客户量身打造的分析表，思路源于他做处方药销售多年来的经验启发。“我们要运用这个工具，通过数字化的思维，把模糊的、不能测量的东西，变得可见、可衡量。”张辉解释道。
从去年二季度起，部门业务人员每个月针对每家重点医院都会做出详细的“气泡图”分析表，通过参考竞品销售因素、疾病发病率等各方面理论指标，明确客户的销售目标和差距。同时，通过细化分析客户的销售习惯，掌握客户的销售潜力和存在的问题，以便及时调整销售策略，跟进销售指标。“去年，我们多家重点医院的销售在原来的基础上有了大幅提升，我们团队中34%-40%的人已经能够熟练运用气泡图指导业务分析，我相信假以时日，这个数字一定会有新的突破。”张辉说。
制定《招商指导书》，建立工作标准
销售工作繁杂，涉及拜访客户、产品培训、组织学术交流活动等多项战线较长的业务，但多年来在销售市场摸爬滚打的经历让张辉明白，提高业绩的关键还是建立业务标准。“任何工作都有其固定的衡量标准和量化指标，我认为销售工作亦如此。我们要将销售中存在的普遍共性的‘点’，做到标准化流程化，这样才能提高工作效率。”
去年年初，张辉带领团队集思广益，围绕业务合作的关键点，总结工作中的核心流程，制定出《招商指导书》，规范了业务员在拜访客户时的标准话术、沟通技巧以及筛选核心客户的方法等。有了这本岗位操作手册，大家的业务能力有了很大提升。
加强过程考核，打造精英团队
“目标刻在钢板上，计划写在沙滩上。”做销售24年，张辉深谙此道，他认为，对销售人员来讲，指标是“钢”打的任务不能变，完成任务是天职。业务部门要通过制订行之有效的销售方案，并付诸于实际行动，确保销售指标无条件达成。
儿科招商事业部是一支比较年轻的队伍，5年前部门成立之初，张辉就建立了一个梦想，未来将队伍打造成一支营销精英团队，助力亚宝实现“儿科梦”。作为部门负责人，张辉深知，自己需要做的不仅是要让这一理念深入到部门每个人的心中，更重要的是通过加强过程考核，调动团队人员的潜力。
为此，他带领团队围绕部门业务关键点，从医院开发数量、学术活动召开次数、重点医院的销售数据及活跃度等多个不同维度细化销售方案，并设置量化考核指标，激发业务员的销售积极性，确保完成销售指标。去年，在张辉的带领下，儿科招商事业部团队中95%以上人员圆满完成了年度销售指标，实现了各区域业务的协同发展。
“集团公司在‘十四五’规划中，将做大做强儿科业务作为公司发展的战略，这更加坚定了我们儿科处方招商事业部全体人员的信心，接下来，我们一定会坚持不懈、全力以赴完成公司的各项工作任务，相信在全体营销人员的共同努力下，我们的‘儿科梦’一定能够实现。”谈及未来时，张辉信心满满地说。
校对：孟晓雯
审核：刘剑
