图灵创业营为追求会员们的创业知识进一步成长，于9月22日15:00举办首期【大咖社群问答】活动，活动邀请了微软（中国）全渠道高级拓展经理赖敏先生为大家进行为期三小时的问答互动，现场气氛火爆，会员们踊跃提问，赖敏先生也一一为大家耐心解答，干货满满，现场更有我们的工作人员进行同声翻译文字版，方便大家阅读与收藏。
赖敏先生毕业于清华大学经济管理学院国际MBA，拥有7年以上国内外市场销售经验，行业覆盖医疗器械、建筑材料、大宗商品、软件及互联网产业。在微软期间，个人年业绩突破3000万，管理渠道销售总额达到微软年营收的40%。
精选问答
在我们工作人员的精心整理下，我们挑选出几个比较具备代表性的问答
Q : 销售体系都包含有什么？
A : 销售体系建设，实际上还跟几个维度相关，第一个是商品，第二个是目标客户群体。因为对于有的客户群体，产品形态不一样，客户对象不一样，我们会采取不同的策略，可能会选择直销，也可能会选择渠道。如果说选择直销，要考虑这个直销团队的激励政策。包括这些销售体系建设市场的占有率从哪个角度先切入的方式来考虑。
Q : 管理者如何提升员工的销售技能？
A : 实际上这里面应该有一个体系，首先。做为领导者而言的话，老板就是最大的销售。他应该最大的赋能给他的员工，有一套自己的销售体系和知识体系。那这个东西首先第一点就是要做到内容材料和知识的一个准备。第二，要建立不同的销售队伍，让销售队伍能产生一些内部的竞争。在内部竞争当中，有一些奖励的机制能够给到优秀的销售团队。同时，还要让这些优秀的销售团队来做内部的分享，产生一个在群体里面的正向的作用，保证整体员工销售技能的提升。第三个就是更多的以老带新的方式，传言身教方式，跟一些新的员工去见一些客户，然后用分析或者复盘的方式来帮助员工提升他的销售觉悟和对于销售这个的技能的一个理解。
Q : 水果行业产品卖出去后，如何提高与用户之间的互动去增加用户的复购率？
A : 首先从产品本身来说，水果具有区域覆盖性的问题。举个简单例子，有一个做学校市场的初创团队，他们主要是覆盖学校，所以说他在用户人群上说做了一个相对比较精准的定位和分析。
其次，学会利用的是粉丝经济，通过营销手段或者讲故事的方式，然后能够产生粘性。但是核心是水果的品质或者是价格，在价格方面，需要在收集到一定客户群体的前提条件下去做一些分析和定价。
在水果领域的粉丝经济方面，我目前还没有看到特别成熟的案例，因为水果确实具有一定的局限性，没办法做大面积的复制或者通过线上渠道的销售来拓展全国的市场。但是我觉得从内容营销而言，可以做一些水果美容知识体系的营销。同类而言，可以参考三只松鼠的内容营销，他们的内容营销人就三个人，但是他做出来的内容实际上很打动人心，从这个维度，我觉得你可以学一下三只松鼠的内容营销。
Q:如何和客户成为真正朋友。重点在哪里？如何培养经营这份关系？
A：关于如何跟客户成为朋友的这个问题上，我们现在是要建立信任关系。信任关系核心在于现在的人或者现在老板还是让时间都非常有限，精力都非常有限，他更需要尤其是在南方，南方的业务来说可能大家的这个沟通模式，或者是合作模式，更接近于这种有针对性的、直接谈业务的方式。所以，这个时候你最需要搞清楚一点其实你要做很多的工作，在于跟客户沟通之前要了解客户的基本情况。
A：这些基本情况，其实包括几个维度，第一个是业务情况是什么样的，它的经营状况是什么样的。然后服务的客户对象是什么样，遇到的最大的困难或痛点是什么。然后，在第一次或第二次沟通的时候，更多的倾听他的需求，他的这个困境和他所想要解决的问题，在第二次或者第三次的时候，有意识地去了解。在这个阶段，你们的服务或你们能给客户提供的价值能够解决他什么样的问题，从这个位置上来说，要传达的是一种价值需求，这样才可以让客户真正认可你的服务，关心他业务的痛点。
怎么样，看到这里有没有和小编一样有一种意犹未尽的感觉，别着急，我们再来看看赖敏先生对于本次活动的总结
赖敏活动总结
赖敏先生对于我们本次问答互动的总结也是干货满满哦，我们来听听赖先生是怎样说的。
“我先总结一下。我觉得大家的问题发过来之后个人感受主要有两点。
第一个就是，目前很多小伙伴对于自己所做的产品服务的客户对象并不是特别清楚，没有去做具体的分析。到底针对的目标客户群是谁、他的业务痛点是什么去做一个深入的分析，这是我的第一个直观感受。
第二个是有的小伙伴们是先看市场，然后来找项目。但是这个项目可不可行，没有做充分的市场调研和分析。
我看到一个现象，就是没有搞清楚，我这个东西、项目能不能做。没有去思考我这个项目为什么我想到了别人没想到，为什么没有去批判性的思考一下别人没去做一个市场是什么样的原因，我做我有什么优势。没有对于市场去做一个这样的分析做一个基于数据量化的一个市场调研，提供这个所谓市场的方向和可以做大做强的技巧。
我觉得这是两个很多同学没有思考清楚的地方。
那针对于这上述两种情况，我个人推荐是什么，这里面其实也包括了我后面要讲这个营销的课程体系里面有涉及到一些产品和市场匹配度的问题，包括什么样的产品类型是适合做线上的，什么产品或者做线下的。与此同时，我建议你们要去思考另外一门课程就是关于商业模式的workshop。商业模式的workshop，实际上它是从九个维度去帮助你分析你自己的项目，这个我相信柳老师的课程会带大家做一下这方面的workshop。那这个workshop做完了之后他是从哪几个维度，我大概简单说一下。
这几个维度，首先你要搞清楚你设计出来这个产品的价值主张是什么，服务的客户对象是谁，客户关系怎么样，渠道怎么搭建。那针对于这些，就是我这个产品设计出来之后要卖给谁。我要建立什么样的关系和用什么样的渠道去铺货。从成本考虑应该怎么盈利，成本、收入到底从哪个方面来。对此采取哪些核心的业务，然后有哪些资源，跟谁合作等这九个维度，然后思考商业模式，搭建一种商业的思维逻辑。这是一门课程，用半天或者一天的时间去做workshop，帮助大家去思考自己的项目。
第二个呢，是在这个九宫格里面最重要的一个就是价值主张的设计。因为他会去考察我的目标客户是不是传递了正确的目标信息，分析的客户痛点对不对，然后价格体系怎么去建立等一系列的方法论，帮助大家思考搭建什么样的价格，这个价值体系给到我们的目标客户让他为我们的价值所提供的服务去买单，而不是因为考虑成本，再去思考一个东西，当然价格战是powerful的工具，但是我们一定要考察更上层的东西。”
赖敏先生的总结有没有敲精彩的，看完这个总结小编都想自己创业了内心那个澎湃啊。有这样的大咖在我们后面作支持，还有什么害pia的。但是，一下午的时间也是像雨后彩虹一样刚欣赏就过去了，这时候如果小编告诉你，不要方！你有机会跟赖敏先生面对面交流！惊不惊喜！意不意外！刺不刺激！
大咖面对面
9月30号，图灵创业营的开营盛典会邀请几位大咖，其中就有我们的赖敏先生哦，当日19:00，赖敏先生将会在我们漳州的融信皇冠假日大酒店为我们面对面讲授《创业企业如何建立销售体系》。届时，赖敏先生会为我们带来更多更全面更细致的创业知识干货哦，而且现场能和赖敏先生进行面对面互动，不行，小编已经要激动的打不了字了，现在就期待着9月30号的到来。我们来看一看赖敏先生昨天的预告吧
“如果说大家有兴趣的话9月30号，我会讲三块内容，一个是营销体系的转变，包括品牌跟销售的转化的过程，第二个会讲一下不同时期你的这个营销内容应该怎么去做，应该注重哪些方式和哪些途径去做。包括我会讲一下这个产品和市场匹配度的问题，我应该在哪些客户上去做什么样的工作来帮助我去曝光我这个服务或产品。第三个，我会再去讲一下，基于产品形态和目标客户群的不同特征而去建立什么样的销售体系。”
抱着为大家负责的态度，小编争取到了赖敏先生的课程大纲哦，我们先来看看。
1. 初创公司有没有必要重视营销？
① 营销的定义到底是什么？很多企业关注了“销”而忽略了“营”。
② 营销在发生改变，营销更是一种投资。
③ 品牌建设与销售转化的核心。
2. 早期公司的营销侧重点是什么？
① 营销体系建设的核心要素—内容，资源和资金
② 不同阶段的企业侧重点各不相同
天使轮--内容能力和行业专家定位
内容搭建原则
A轮 --社交营销，种子用户，PMF，NPS，Branding
详细讲解产品市场匹配度问题（PMF）
B轮 --增长效率，NPS，SCRM
营销品牌定位问题
C轮 --品牌曝光，效果营销，SCRM
3. 销售体系搭建的三要素—产品形态，目标客户群和初创团队特殊特点
① 不同产品形态和目标客户群对应的销售体系建设—是直销还是渠道
② 直销的团队搭建及激励建设
③ 渠道的选择和合作模式
看到这里，你有没有一丢丢内心的小澎湃,赶紧戳链接报名吧，限额60人哦
活动安排
时间：2018年9月30日19:00
地点：漳州融信皇冠假日大酒店
报名链接请戳原文