印度市场的“诱饵与陷阱”
过去十年，大量中国企业涌入印度，从手机制造（小米、OPPO、vivo）到汽车（名爵、比亚迪）、光伏（隆基）、基建（上海电气），都曾对印度市场充满期待。然而，印度政府通过政策突变、追溯性征税、强制技术转让等手段，系统性收割外资企业，尤其是中企。
核心教训：
独资企业风险极高：印度Automatic Route（自动审批通道）看似便利，实为“钓鱼执法”。
合资是刚需，但必须选对伙伴：政治型财阀（如Adani、TATA）能提供保护，中小型本土企业风险极大。
技术权＞股权：即使让渡51%股权，只要控制核心技术和供应链，仍能长期获利。
第一部分：为什么印度市场“专坑外资”？
1. 印度政府的“收割套路”
2. 为什么中企尤其容易被针对？
政治因素：中印关系波动时，印度常拿中企“开刀”转移国内矛盾。
独资模式：许多中企拒绝合资，导致缺乏本土政治保护。
供应链依赖：印度希望中企带技术建厂，但不愿让其长期主导市场。
结论：在印度做生意，必须“用印度人的规则玩印度游戏”，而非照搬中国模式。
第二部分：印度做生意的三大生存法则
法则1：只和高阶印度人合作，避免“信用陷阱”
顶层精英特征：
毕业于IIT/ISB（印度顶尖学府），或曾任职高盛、麦肯锡等国际机构。
家族掌控核心资源（如塔塔、安巴尼、Adani）。
如何验证可信度？
要求其用新加坡/伦敦银行账户支付定金（规避印度本土资金风险）。
通过LinkedIn查证职业轨迹，避免与“自称有关系”的中间人合作。
法则2：优先做贸易，谨慎做投资
贸易避险策略：
100%前TT付款（款到发货），不接受DP/DA赊销。
货权保留至全款到账，指定马士基/中远海运等国际物流（避免印度港口扣货）。
若必须投资，选择“可撤退”模式：
轻资产：工厂租赁而非购买，设备模块化（如集装箱式光伏电站）。
供应链控制：核心部件从中国进口，印度仅做最后组装。
法则3：合资必找“靠山”，技术权＞股权
名爵-塔塔案例解析：
上汽让渡51%股权给塔塔，但保留发动机、车机系统、电池技术
70%零部件从中国进口，印度工厂仅做装配。
塔塔赚“组装费”，上汽赚“技术费+供应链利润”。
合资协议必备条款：
技术防火墙：印方不得反向工程，违约罚年营收200%。
利润回流机制：
通过“品牌授权费”将80%利润汇至新加坡公司。
强制退出权：若政策突变，中方可按EBITDA 8倍出售股权。
第三部分：未来印度市场的机会与风险
1. 莫迪访华后的短期机会（6-12个月）
可能放宽领域：新能源（光伏、储能）、电子制造（苹果供应链转移）。
资产解冻信号：被扣资金或允许通过“卢比-人民币互换”回流，但需接受汇兑损失。
2. 哪些行业适合进入？
3. 终极避险架构
控股公司：搭设合理架构控股（如新加坡注册），持有技术专利和品牌。
合资实体：印度本土化运营，但核心利润通过“特许权使用费”回流。
法律防火墙：合同约定英国法管辖+伦敦仲裁，避免印度司法拖延。
结论：印度市场的“三要三不要”
最终建议：
学名爵：让印度人赚“容易钱”，但核心技术绝不放手。
政治问题商业化：让塔塔/Adani成为你的“护身符”，而非对手。
长期思维：在印度市场，活下来的企业不是“最强大的”，而是“最懂分蛋糕的”。
