观点：浩泽净水依托经销商切入特定的净水细分服务市场，以优质省心的服务粘住经销商，并以成本优势和服务优势满足客户需求。考虑我国每年桶装水市场容量达到3000亿，公司去年收入为5亿元，潜在替代市场空间大。CFO谭总将参加我们5月20日在深圳举办的中概股交流会议，欢迎投资者多多交流！主要风险在于竞争可能加剧。
调研纪要：
M总是浩泽净水一级经销商，2012年加入浩泽，是公司发展最快的经销商。目前有1000多台机器，今年计划增加到3000台。M总下面有一些分销代理商，数量不多。分销代理商通常是有特定项目才会参与，并非全身心投入，因此做得并不大。M总的客户中95%是商用客户，家用客户很少。
M总看中浩泽净水最重要的原因是售后服务好，经销商只要负责前端销售，收到租赁费用后打款给公司，安装和售后服务等全部交给浩泽总部，很省心。总部有1000多人的售后团队，服务做得很好。竞争对手中做租赁模式的不多，主要是采取经销商买断再租给客户的模式，经销商需要自己做售后，非常麻烦。
M总的主要销售地区在上海，江浙都有覆盖，也有一些机器卖到长春、武汉、天津、北京。因为部分客户如德尔福汽车、中芯集成电路等在各地都有分公司，如果和总部达成合作，就比较容易卖到分公司去。东昌4S店已经谈好，各家店都必须用浩泽净水机。还有永达、中原地产、Q房网的门店也都要用。现有的1000多台机器中，有200多台是中原地产购买的。对于这种大客户，价格会有折扣。
客户同意安装浩泽的前提是有安装条件，最重要的是有独立饮水间，否则物业不允许接水管。如果整层楼都是同一家公司租下，那么就没有问题。另外，浩泽的净水主要面向办公，最大的机器可以支持50人/台，不适用于上千人饮水的场合，如车间等。如果满足安装条件，那么客户主要考虑的是成本、用水安全、提升企业形象等因素。浩泽净水的租金比饮用桶装水便宜，一般可以便宜30%左右，有的优化方案可以便宜50%左右。
客户使用浩泽净水机后，除了搬迁、公司破产等因素，几乎没有因为体验不佳而不续约的。
目前按照一年1000多台机器、均价2200元计算（考虑优惠价格），再考虑总部收取的费用、租金、差旅、人工等成本，M总每年的收益并不算高。但是一旦形成合作，只需要电话维护客户关系即可，成本下降，而现金会源源不断流入，后续变得很轻松。现在M总自己跑客户，有时2天要跑3、4个城市，非常辛苦。
对于穆总来说，第一、第二年开拓客户最多，今年第三年进入平稳期，开始招人发展团队。今年的目标是达到3000台，几个项目都在谈。永达谈了2年才谈下来，仅上海就有110家门店，如果全部铺完数量很可观。一家门店一般需要3-4台，大厅、办公区、车间各一台，如果服务室面积较大，还需要一台。东昌汽车是陌拜成功的客户。
家用净水机是买断的，初始费用比较高，之后每年680元，没有任何隐性费用。商用机租赁，每年的租费都是一样的。
为了避免二次污染，每8小时有臭氧杀菌。
家用机做得很少，因为没有很好的渠道去做家用机，不过商用机会拉动家用机。在推广家用机方面，浩泽有自己的电话销售团队。
公司有限定的开户区域，太偏僻的地方不做，因为没法保障售后服务。
总部通过水值来控制经销商，有POS机。水值先充到代理商，再充给客户。可以远程断水，不担心客户拖欠货款。
