公司业绩介绍
· 业绩总结：
我们第四季度的业绩比较稳定，旅游产品总交易额较去年同期增长了38.7%。实际上，毛利增加131%，毛利率提高到8.7%。重复顾客较去年同期增长53.4%，在第四季度重复顾客增加到54.的历史新高点。在这一年里，我们成功地让其他收入年增长超过200%。由于多样化的产品供给，我们的毛利率已经从2015年的4.8%提高到2016年的5.9%。为了进一步扩大我们的产品和服务，途牛继续扩大其出境城市在中国内的覆盖率。2016年，我们的产品覆盖的城市数量从50个城市增加到290个城市。
· 主要战略：
1、扩大我们的旅游产品，开发生态系统旅游。我们的生态系统连接我们的客户，来自世界各地的旅游产品和服务，为您创造高质量和低成本的旅游体验。为了能够满足不断增长的多样化的客户需求并提高我们的运营效率，我们开始提供优质的概念产品，这些产品让途牛能够高效地汇集来自世界各地的游客，这也是增长的驱动力。
2、数据和技术继续作为途牛的核心竞争力。途牛在中国有10年旅游服务经验，因此是拥有着最全面的中国旅客数据的公司之一。这些记录着用户的偏好和行为数据让途牛获益。通过将顾客的历史数据和大数据做一个类比，我们的动态包装系统可以为顾客推荐他们合适的产品。在顾客预定的过程中，我们可以推荐基于他们位置和偏好的产品。这样，我们就可以推广我们的产品并且增加顾客的转化率。为了提高业务效率，我们继续采取新的系统和技术，以减少了每个产品的处理时间。我们已经能够提高自动化水平，从而达到最大化员工的使用率。我们技术的改善和大数据的更好利用，对途牛的未来是件好事。交通运输和酒店预订在第四季度保持增长势头。在第四季度，交通票务和酒店预订销售额增长300%，其中酒店预订相比同期增长超过100%，我们将继续与航空公司和酒店预订密切合作，提高采购他们的产品的能力。在2017年我们继续投资和开发运营，希望增速能够维持。
3、利用品牌知名度支持增长。
我们认为，在没有其他外力的情况下，我们的品牌知名度足以支持我们的增长。在第四季度，我们继续密切监控我们的品牌延伸，并且在营销渠道上具有更高的投资回报率。这个战略我们会持续到2017年，以进一步降低销售和营销成本。展望2017年，我们将继续聚焦于核心产品和服务，从而来提高我们的产品和服务的质量，以满足客户的需求。
中国已经是全球最大的旅游市场之一，加上有利的领导政策，和更高的家庭可支配收入，我们认为途牛作为中国线上旅游市场领导者，如果能够好好利用日益增长的旅游需求，未来形势将更客观。在2017年，我们将继续进行有意义的改进，新系统和技术将在年内实施，以提高我们公司的效率。
· 业绩情况：
新的收入确认准则“ASC 606 客户合约收入” 将于2018年1月1日正式生效，而公司可以自2017年1月1日开始执行该准则。途牛选择自2017年1月1日起执行ASC 606准则并使用追溯调整法。因此，在新的会计准则下，由于公司角色的转变，自2017年1月1日起，途牛的跟团游收入将主要按照净值确认。
1、收入
2016年第四季度净收入为21亿元人民币（合3.034亿美元），较2015年同期增长11.2%。2016年第四季度跟团游和自助游总出游人次为1,440,736，较2015年第四季的1,110,429人次增长29.7%。
跟团游收入（绝大部分以全额确认）为19.481亿元人民币（合2.806亿美元），较2015年同期增长8.0%。这一增长主要源于日韩、中东、非洲和北美等出境目的地旅游收入的增长。2016年第四季度，跟团游（不包括跟团周边游）的出游人次为638,284，较2015年第四季度的429,182人次增长48.7%。跟团周边游的出游人次为410,387，较2015年第四季度的362,182人次增长13.3%。
自助游的收入（以净额确认）为5660万元人民币（合820万美元），较2015年同期增长8.4%。这一增长主要来源于马代、欧洲、北美、中东、非洲和国内等目的地旅游收入的增长。2016年第四季度，自助游出游人次为392,065，较2015年第四季的319,065人次增长22.9%。
其他收入为1.02亿元人民币（合1470万美元），较2015年同期增长115.6%。这一增长主要来源于金融服务收入以及单项旅游产品（如交通和住宿等）佣金收入的增长。
2、成本
营业成本为19.228亿元人民币（合2.769亿美元），较2015年同期增长5.9%。2016年第四季度，营业成本占净收入的91.3%，2015年同期为95.8%。
毛利率为8.7%，2015年第四季度为4.2%。毛利率的上升主要是由于规模效益造成采购成本在净收入中占比下降，供应链管理优化，以及产品品类扩张带来其他收入的增长。
运营费用为7.654亿元人民币（合1.102亿美元），较2015年同期增长19.4%。2016年第四季度，计入运营费用中的股权报酬费用和收购无形资产摊销合计为6130万元人民币（合880万美元）。2016年第四季度，非美国会计准则的运营费用，即不包括股权报酬费用和收购产生的无形资产摊销，为7.04亿元人民币（合1.014亿美元），同比增长21.0%。
研究与产品开发费用为1.701亿元人民币（合2450万美元），同比增长60.5%。2016年第四季度，非美国会计准则的研究与产品开发费用，即排除了股权报酬费用和收购产生的无形资产的摊销共计人民币210万元（合30万美元）为1.68亿元人民币（合2420万美元），较2015年同期增长60.8%。这一增长主要是由于产品品类拓展（例如交通票务预订、酒店预订和金融服务等）、在线技术提升以及产品开发人员增加引致相关费用的增加。
销售与市场营销费用为4.008亿元人民币（合5770万美元），同比增长1.5%，环比下降19.8%。2016年第四季度，非美国会计准则的销售与市场营销费用，即不包括股权报酬费用和收购产生的无形资产摊销共计3460万元人民币（合500万美元），为3.662亿元人民币（合5270万美元），较2015年同期增长2.4%，较2016年三季度环比下降21.3%。费用同比增长主要是由于移动端广告投入和VIP客服团队的扩充。费用环比下降主要是由于品牌营销费用的减少以及选择了回报率更高的推广渠道。
管理费用为2.055亿元人民币（合2960万美元），同比增长40.2%。2016年第四季度，非美国会计准则的管理费用，即不包括股权报酬费用和收购产生的无形资产摊销共计2460万元人民币（合350万美元），为1.809亿元人民币（合2610万美元），较2015年同期增长43.5%。这一增长主要是由于产品品类拓展带来的管理人员数量的增加以及区域中心相关费用的增加。
3、亏损
运营亏损为5.815亿元人民币（合8370万美元），2015年同期运营亏损为5.614亿元人民币。2016年第四季度，非美国会计准则的运营亏损，即不包括股权报酬费用和收购产生的无形资产摊销在内，为5.199亿元人民币（合7490万美元）。
净亏损为5.612亿元人民币（合8080万美元），2015年同期净亏损为5.495亿元人民币。2016年第四季度，非美国会计准则的净亏损，即不包括股权报酬费用和收购产生的无形资产摊销，为4.996亿元人民币（合7200万美元）。
归属于普通股股东的净亏损为5.544亿元人民币（合7990万美元），2015年同期归属于普通股股东的净亏损为5.47亿元人民币。2016年第四季度，非美国会计准则下归属于普通股股东的净亏损，即不包括股权报酬费用和收购产生的无形资产摊销，为4.928亿元人民币（合7100万美元）。
· 业绩展望：
在ASC 606规则下，途牛旅游网预计，2017年第一季度，净收入为4.406亿至4.548亿元人民币，同比增长55%至60%。这一预期反映了途牛旅游网对当前的行业和公司运营的初步看法，未来有可能调整。
Q&A
Q1:1季度最热门目的地对于GMV的贡献如何？
A1:对于欧洲地区，贡献了GMV的11%左右，韩国和日本占了分别贡献GMV的10%，东南亚也贡献了10%，马尔代夫5%，这些是最热门目的地。
Q2：对于一月份开始在日韩发生的事件，你觉得会对第一季度造成什么样的影响？
A2：对于韩国，其实去年年末已经有特定的影响了，而且影响很严重。而今年年初已经有了缓慢的恢复。如果在韩国没有其他事件发生，我们觉得韩国会慢慢恢复起来。
对于日本的辐射事件，在这个节点上也有着特定的影响。现在我们也在观看着它的改变。
Q3：对于2017年，有什么样的期待和目标呢？
A1:欧洲看起来相比2015年是下降的，但欧洲的趋势是光明的，我们期待在整个2017年，欧洲将会做的更好。从职员人数来看，我们从三季度的9200削减到了去年年末的8200，并且继续裁员。按照我们的计划，应该裁员到7000多人，我们应该大幅提高运营效率。
Q4:在所有的酒店和航班预订的客户中间，有多少是重复客户在过去12个月中至少在您的平台上购买了一个软件包途牛产品?
A4:我们已经看到，重复的客户比率继续增加到目前的历史高水平（超过50%）。酒店和机票的交叉种类实际上已经帮助了很多客户回来到我们的平台消费。 我们期望随着我们不断改进服务和数据挖掘以及大数据，并继续做更好的扩展，客户将重复回到途牛购买产品。 我们预计，重复的客户比例贡献将在2017年继续增加。
Q5:我们现有的机票和酒店用户有多少是我们全新的用户?以及我们现有的用户获取成本，新的机票和酒店帮我们分担多少，以及我们从每一个老用户身上能够获取的收入能够提升多少？我们是否有类似的数据，或者我们的大数据能不能够分析出来类似的数据?
A5:机票酒店基本上60%、70%都是新客。我们机票酒店增长较快，所以新客都比较多。机票酒店获客成本我们还没有具体详细的数据。
Q6：2017市场费用预算的展望以及拆分？
A6：我们期望市场费用2017将比2016低一些。我们过去2年对品牌的投资比较大，我们很开心如今可以削减市场费用预算。但同时，我们也看到了增长很稳健。
大部分的市场费用花费在了在线广告，同时削减了线下广告。在线的部分中，70%多的部分被花费在移动市场渠道，剩下的30%花费在了PC端。
Q7:2016年不同部门的佣金率是多少？2017年的发展趋势呢？其他收入能否进一步拆分？
A7:2016Q4我们的佣金率持续增长，团游大概7-8%，自助游6-7%，同比增长1.5%。我们希望2017年增长能继续。其他收入那块的话，最大的部分来自保险，然后是金融产品，航空订票，酒店预订和旅游吸引票等。
Q8：对于2017年的目的地聚焦，达到城市选择，产品组合和营销策略等，您的战略是什么？
A8: 2017年我们发展的重点就像前面我们提到的一样，我们在过去的发展过程中已经建立起来了一个具有网络效应和规模效应的网络，它包括销售网络和供应链网络。在2017年我们会继续加强这两个网络，一方面在销售上继续给我们客户提供更好的服务，增进我们客户的粘性，促进客户的重复消费和老客户的增长。同时针对我们的用户建立画像，然后通过大数据的分析来更精准的面向用户进行营销，更加有效地获取新客户。
Q9：对于采购计划，产品制造和营销计划以及2017年的服务中心数量目标是什么？
A9：在供应链上，我会继续加强我们在资源上的采购，从四季度上面也能看到我们采购的成本能够得到有效的控制。在我们的后端的供应链上面，尤其是在目的地的采购上面，我们会进一步加强，使得我们前端的用户消费者能够得到更加广泛的产品和服务。能够在目的地采购，同时销售给我们全国的客户。那这个是我们和同行之间很重要的一个竞争力，我们能够通过交通和目的地产品的打包实现把目的地的产品销售给全国的客户。一次采购可以多次和整体的重复的进行服务的提供和销售。我们相信伴随我们销售网络不断的拓展，然后供应链网络不断的拓展，这样的一个规模效应还会得到进一步的增强。这样的一个延续和加强，然后不但能够驱动我们的销售业务的发展，然后业绩的增长，也能够带来这个盈利能力的稳步的提升。
我们想继续扩大我们的两个网络，一是销售网络，我们有广泛的销售网络，我们有大数据，我们要使用技术来执行营销，使用数据挖掘来提高转换率。现在，订单的电话流量从以前的3％增加到7％。下一个策略，我们要提高老客户的重复比率。另一个网络是我们的供应链网络，我们也在供应链上有广泛的网络。在第四季度，我们能够降低采购成本。特别是我们将加强我们的采购能力，提供更多种类的产品，并在全国范围内销售产品。通过使用这两个策略，希望我们可以更高效。到目前为止，我们不认为裁员有有效的影响。但是，通过精简我们的运营，我们提高了运营效率。
Q10:关于目的地采购和库存风险。您将如何控制未来的库存风险？
A10:实际上刚才我们说到的目的地采购和库存风险是两个不同的事情，那现在我们在做目的地采购的时候，大比例的是没有库存风险的，那所以现在我们在库存风险的管理上面已经能够比较好的去管理好库存的风险，然后同时整体的库存的占比也不是很高的一个比例。那现在我们去建立这个目的地采购，更重要的是能够直接的在当地采购，而并不一定同时伴随着库存，然后可以无风险的获取到这些资源，然后销售给全国的客户。我们认为我们将逐渐将直接采购的比例用两年时间提升到50%，目前是30%。
Q11:关于收入增长预测，第四季度收入增速下滑，但17年1季度的指引又强势反弹，我想知道是什么驱动的？
A11:尽管去年第四季度的净收入只有11%的增长，但是总体的GMV增速是40%。
Q12：第二个问题是关于报告收入，是什么因素指引我们确认收入时从总收入变成净收入？
A12：正如之前多次提到的，在2016年，美国会计准则收入主要反映了团游增长率。我们的增长率已经从团游扩张到其他收入增速更高的动态产品组合了，所以之前的确认收入准则不适用了。我们之前提到，2018年将会有新的相关美国准则ASC606。我们有一系列的产品营销策略，我们会让供应商提供更加好的产品给顾客。我们会注明供应商的名字，产品的名字，产品满意度。因此，我们会对产品的透明度和顾客有更加清楚的认识。公司的职能正在逐渐转向中介化。所以我们将会使用净收入确认来处理团游。
Q13:关于GMV增长，你们在2017年的目标是什么？还有接下来的两三年的目标？
A13:GMV增长会比同行要快，要比行业平均要快。
Q14：关于利润率，你们是否打算在2018年实现收支平衡呢？2017年的盈利能力目标是什么？
A14：我们的目标仍然是2018年非美准下的收支平衡。
Q15：目前的处境比率是多少？
A15：四季度55%。
来源：广发证券海外研究
憋说话，扫我！！
