公司介绍
◆ 业务回顾
二零一六年，本集团继续坚持「多品牌、多产品」的发展策略。尽管受整体消费市场放缓的影响，本集团的主要品类市场需求仍保持稳定增长；我们通过均衡发展现有的产品品类，提升产品品质，进一步巩固和加强市场领先地位。
本集团通过多种手段挖掘现有的产品潜力，获得稳健的增长。销售团队的努力，进一步提升新品类和新产品的铺货率；丰富产品组合，优化产品结构，注重创新研发，多款新产品已经或即将推出市场，产品品质也得到了提高。做深做强销售渠道，继续巩固在传统渠道的优势，经销商数量增加到4,225个，销售人员增加到了12,000人以上；同时积极拓展现代渠道、电商、特通、餐饮等渠道，直营商超(KA)的收入贡献持续提高，完备的电商平台既成为品牌形象的宣传阵地也直接为企业贡献了近2%的收入。
通过持续的品牌投入，形成了电视、网络、平面、户外、活动多种方式相结合的「立体化」的品牌宣传模式，具体包括冠名热门亲子户外真人秀节目《爸爸去哪儿》以宣传达利园和可比克品牌，达利进入各大校园进行的推广活动，在全国前二十大卫视和主要网络视频煤体平台持续投入大量广告，在多达二百余家的院线进行的宣传推广活动等。
二零一六年，本集团收入增长5.8%达到人民币178.42亿元。毛利实现人民币68.40亿元。销售费用占收入的比例提升3.5个百分点至15.6%。净利润提升7.7%至人民币31.37亿元，净利润率提升0.3个百分点至17.6%。
二零一六年，得益于高毛利产品（包括乐虎功能饮料、甄好曲奇及可比克薯片）的销售额提高，部分产品售价上升，以及部分主要原材料及包装材料（如鸡蛋、仙草、中草药、聚酯切片及包装袋）的平均采购价下降，集团的毛利率进一步提升3.8个百分点至38.3%，其中食品与饮料分部的毛利率分别为34.2%与45.6%。
◆ 食品业务
食品产品销售额由二零一五年的人民币95.19亿元增加2.6%至二零一六年的人民币97.65亿元，全部三大类别产品的销售在较为挑战的市况下仍取得增长，糕点、薯类膨化食品、饼干销售收入相比二零一五年分别增长0.2%、5.4%、9.8%。
糕点类
达利园糕点是达利的主打优势品类，市场占有率继续保持第一。我们的传统优势产品，如蛋黄派、巧克力派、软面包、小面包、瑞士卷、蛋糕等，市场地位稳固，牢牢占据各自细分品类的领先地位。
薯类膨化食品
可比克薯片是国产薯片品牌的龙头，在消费者中拥有良好口碑，目前品牌市场占有率排名第三，国内企业中排名第一。
我们计划在二零一七年底推出鲜切薯片产品，占据正在快速成长的鲜切薯片市场。为了给新产品进行市场预热，本集团在上半年会继续加强可比克的品牌宣传，以及门店推广，提升消费者关注度。
饼干类
好吃点饼干是我们今年增长较好的品类之一。达利的香脆系列饼干依然是相应细分市场的龙头产品，在全国各地有众多的消费者基础。二零一六年在蓝蒂堡优质口碑的良好势头带动之下，我们成功将甄好曲奇与焦糖曲奇产品推出市场，通过精准的市场定位与定价策略，很好地填补了中端曲奇的市场空缺。特别是甄好曲奇以其不逊于高端产品的品质和口味，时尚新颖的设计和包装，以及适中的定价和产品规格，成功地吸引到了众多年轻消费者的喜爱，推出当年的销售额即接近人民币2亿元。
◆ 饮料业务
饮料产品销售额由二零一五年的人民币73.46亿元增加4.1%至二零一六年的人民币76.45亿元，其中功能饮料、凉茶销售额增长分别为43.5%、6.3%，而植物蛋白和含乳饮料则下滑16.1%。
功能饮料
乐虎自二零一三年推出市场以来，通过准确的产品定位以及多层次的营销攻势，「喝乐虎、提神抗疲劳」的宣传口号深入人心，一直保持了快速的增长。
二零一六年，集团还对250ml的乐虎产品进行了包装的升级，通过铁罐换装铝罐，既不易变形，又提升了包装形象。集团在着力打造特通渠道（特别是学校、网吧、酒吧等）的销售，同时在传统渠道的覆盖率稳步提升，目前乐虎产品在达利销售门店的覆盖率为50%左右，尚有较大提升空间，未来我们还会继续在局部地区加强销售推广，进一步提升铺货水平。
凉茶
和其正凉茶是达利饮料板块的主要产品，推出已近十年，在凉茶市场稳居第三。和其正凉茶的PET瓶装（1.5升与600毫升）产品特别适合于家庭消费需求及即饮场景，相对于同类产品性价比更高。
二零一六年，集团对罐装凉茶产品进行侧重投入，以实现在餐饮渠道的拓展；增加二批等配送商的配置，提升门店供货效率；增加导购员及促销力度；统一门店陈列；部分地区（比如西南部省份）的渠道渗透率显著提升；整箱销售及节庆礼盒装的凉茶也在一些低线城市市场获得了欢迎。
植物蛋白和含乳饮料
受到市场整体下滑以及竞争激烈的影响，植物蛋白和含乳饮料的销售较去年同期有一定的下滑，这也是由于该品类相对老化，市场空间饱和，且面临类似产品的竞争，二零一六年下半年收入较上半年环比下滑已收窄到3.1%。
二零一七年，集团将继续采取上述措施以进一步扭转该品类的销售状况；同时，500 ml PET瓶装花生牛奶包装升级的计划也即将开始。
◆ 未来展望
展望二零一七年，虽然市场环境仍将复杂多变，给行业发展带来一定的挑战，我们仍将继续坚持产品升级以及多品牌的战略，致力保持健康稳定的增长，继续为股东带来回报。
产品方面，我们将继续通过改进生产工艺进行产品的升级，提升现有产品品质、升级产品包装规格、丰富产品口味以及优化产品组合结构，包括糕点、饼干类别的多款产品。而现有产品中的高增长品类，如功能饮料、凉茶、薯片、曲奇等，仍会是我们今后销售工作的重点。尤其是乐虎功能饮料，我们将继续扩展渠道，提高乐虎产品的销售网络覆盖率，加强对饮料销售团队的建设，提高乐虎产品未来的销售表现。
达利经过长达两年的完善筹备，已完成对常温保存纯豆奶的产品研发，并已于二零一六年，在全国十个生产基地投建了多条豆奶的生产线。达利的豆奶产品将以「豆本豆」为品牌，突出健康、营养本源的理念；包括三大系列、三种包装、七款产品；并将于二零一七年隆重推出市场。
未来我们将继续坚持「用心创品质」的理念和务实进取的企业文化，百尺竿头，更进一步，用更富成效的工作推动企业迈向一个更高的台阶。
问答环节
Q1
1)团队组织架构和市场操作有什么变化？在全年是否有进一步变动？
2)乐虎的增长靠什么推动？
3)豆本豆近3年的规划和操作手段？
A1
1）我们去年重新梳理了架构，从单独的主要传统渠道细分化为8个大区，29家销售公司。每一个团队的架构，定位就细分到每一个业态。从总集团的横向管理变成纵向管理，落实到每个点。团队的作战力提高，效益明显提升。今年上半年还有待于继续磨合。
2）乐虎这一块通过3年时间的品牌宣传，容量上前几年达利主要做的瓶装380ml，今年做罐装为主，250ml，和红牛一个规格的。这一块去年达利销售才20多个亿，红牛已经200亿了。达利在瓶装空间很大。在功效上，乐虎比红牛多20%多，很受驾驶员，长期饮用功能饮料的人群欢迎，这个群体越来越大。对于罐装这一块，由于达利今年做了一系列促销，效果很好。
3）未来3-5年，豆本豆的行业容量超千亿的，我们的终极目标是超过500亿。3-5年我们要到100亿，短期的话，今年集团计划10-15个亿，我相信完全能做到。今年大概5月我们开始投放市场，通过今年下半年的品牌宣传和渠道的铺货，消费者的认知，今年达到10-15个亿完全有可能。18年，我相信翻2-3番是可以做到的。
Q2
1)一季度主要品类的增长情况？
2)豆奶和整个公司的费用率目标？
3)今年股息的派发率70%，以后还会不会这么高？
A2
1)乐虎增长最好，30%-40%，可比克增长20%-30%。
2)去年广告费3个多亿，今年计划7个亿。豆奶这一块如果今年10-15个亿的销售，利润基本持平，对其他的影响不大。尽管广告费多了3个多亿，但豆奶毛利率只有50%多，如果豆奶今年销售10-15个亿，加上今年广告费的增加，那豆奶今年可能不会贡献利润；3)如果没有特殊或大的变动，以后还会是70%左右。
Q3
1)未来费用和费用率规划？
2)去年毛利提升里，原材料波动和价格升级的贡献是怎样的？价格的管理怎么理解？
A3
1)达利的费用70%在传统渠道，30%在现代渠道。由于架构梳理，传统渠道费用就下降了，降到了30%，这对经销商的积极性和销量都有一定的影响。以前渠道费用多了，经销商互相窜货，这会稀释整个经销商的利润。通过去年第四季度的门店和批发管控，经销商的利润回来了。对经销商来说，现在市场更健康。从企业角度来讲，他们的市场团队费用和操作在现代渠道这一块，也更有优势，更有空间。传统渠道的费用投入的绝对数也是下降。
2)费用降低了，经销商利润提高了，消灭了窜货，批发价就能稳定。整体毛利率提升，4个点，其中3点几是产品结构带来的，剩下1个点是原材料下降带来的。
Q4
1)达利对产品的定价体系是否足够灵活以应对成本上升？
2)对什么样的并购标的感兴趣？
A4
1)2017年产品价位调整，今年鸡蛋便宜了，奶粉没有调价，调价的原材料主要是包装。但是我们在乐虎这一块，毛利率有增长。乐虎的毛利率比较高，有60%，去年通过薯片可比克的口味和包装规格改变了价格。糕点这一块，达利拥有市场绝对优势。
2）并购还在看，还没看到比较合适的
Q5
1)渠道梳理的过程要多久？梳理导致的收入增长多少？
2)豆本豆的定价和定位，对手是谁？10-15个亿的目标是如何来的？
A5
1)去年团队架构梳理、费用梳理，在第二季度爆发力就开始起来了。至于说增长至少是两位数。
2）豆本豆定位对标牛奶，是高端定位。达利这一次的产品要摆脱低端产品，原味豆奶，对标伊利金典，蒙牛特仑苏。但是他们的零售价是5元，达利豆本豆纯豆奶的零售价是3-3.5元。有机豆奶和无糖豆奶都是利乐钻包装（和安慕希，莫斯利安那种一样的），属于高端产品，定位和蒙牛特仑苏和伊利金典一样。瓶装的每瓶5元，对标一些高端的饮料，茶π等。10-15亿的目标是3月就会把宣传片给经销商（包括蒙牛伊利的经销商）他们反馈过来的情况比10-15要高。
Q6
为什么内地豆奶市场规模很小（相比香港）？做豆奶的挑战是什么？
A6
目前中国没有真正意义的工业化，机械化，市场化，品牌化的豆奶厂家。
我们15年就结合美国韩国日本的工艺进行研发，缓解纯豆奶水和豆的不兼容，还让豆奶的保质期达到9个月。因为豆奶高蛋白，保存时间不长。达利能做到常温保质期9个月，目前的产品添加杂粮是为了降低蛋白质，提升保质期。我们是纯豆奶，蛋白质很高，超过2.6。很多地方性品牌只有1-1.5。达利无糖豆奶蛋白质已经做到4.0。中国最高端的豆奶牛奶蛋白质是3.6，但是没有我们高。
来源：广发证券海外研究
憋说话，扫我！！
