作者：莉子
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你有没有发现，不管你怎么说。你的客户老是不买单？……
要不说：太贵了，要不就是：我等一下，我再考虑一下吧……
其实，这个回答，从本质上来说，反映了一个问题：他的购买意愿还不够，他有疑虑。
来思考一下，为什么他不想买？……
其实很多时候，可能是源于他过去的一些不好的信念，阻碍他成长。
🌸以我自己为例子：投资学习意识
我在上大学之前，是没有投资学习意识的。除了在高考的时候，补了一下课，平时的时候，几乎没有在外面为自己的大脑投资过一分钱。
从初二开始，就觉得自己的沟通表达能力不好，也没什么才艺。但是，一直都没有投资学习过这块的技能。
直到上了大学之后，才开始有了这样的意识，明白投资学习的重要性。
之前，一直觉得，为什么要花这么多钱去学东西呢，几十、几百、几千的知识费用。觉得那些人太傻了，唉，难道看书不可以学吗？
网上这么多资料不可以自己找吗？免费的，不香吗，为啥花这个冤枉钱。这群人，太傻了，人傻钱多 ……
现在回忆起来，真是啪啪打脸😂😂
在旧有的观念里，觉得不应该花这个钱，一方面源于父母的习惯，一方面源于自己的自我认知。所以，当有人给我推荐一些课程的时候，几十块、几百以上的，我都是非常拒绝和抵触的。
直到，我真的意识到自己表达能力太差了，太不自信的时候。看书完全没办法帮我改变现状时，我才狠下心来，真的花了上万块，去学习表达能力、情商，沟通演讲等等。
而且，更惊奇的是，老师说的话，居然奇迹般地发生了。我发现自己的能力提升起来后，成交、表达、销售的能力，帮我几倍地把学费赚回来了。
而且，我自己也开办起了付费社群，现在100多个9.99的会员，40多个199会员，收了几千的私教，分销课程累计下来，不到4个月，累计赚回了学费3倍。
免费的才是最贵的，学习就要付费学习，别人才会真正把干货，行业厉害顶尖的知识分享给你。遇到一些卡点问题的时候，也有导师为你解答。
而且真正付费之后，才会得真正的重视起来。
所以，当我观念一转变，发现，哇塞，原来付费才是最大的赚便宜。一改原来付费就是吃亏的观念，所以，当旧有观念改变的时候。我发现，自己的成长是飞速的。
所以，很多时候，我们会受到一些限制。这是很正常的，客户不买单，也是因为旧有的观念在阻碍着他。所以，只要把他的卡点给打破，就OK了。
🌸比如说：
他觉得太贵了，他为什么会觉得贵呢？是不是可能因为，他身边的人买这个东西，买的比较便宜？
①或者是他的家人，那边的专家觉得这个贵？
那你可不可以反问一下他：
哎，专家说的就一定是对的吗？你父母说的就一定是对的吗？那你自己有没有买过一个比较贵的产品，但是却得到了双倍的回报和价值的呢？
觉得自己非常幸运的时候呢，对吧？那你就去打通他的卡点，转变他的旧有的观念和模式。
②也有可能是，他曾经受过骗，他不太敢买，所以他总是要多考虑一下。
那么，是不是可以去问一下，唉，你为什么这么犹豫呢？……
可能他会告诉你，说：曾经被骗过……
那你告诉他：对，非常理解你的想法。但是我们不能因为受过骗，就排斥外面的一切。
理解你的想法，但我们不能够因为受过骗，就把一切好的东西都排斥到外面。就像一朝被蛇咬，十年怕井绳一样。你不可能因为路上出过车祸，你就再也不上街了吧。
不断地改变他的旧有模式，问他：你可不可能会因为这次没买，而错过这个绝好的机会呢。
③同样的，如果他问你，我以前也学过类似的，就是没结果。问他：学了之后为什么会没有用呢？是不是因为老师的上课方式啊……
或者说，那个时候的你，有没有全力以赴呢，老师有没有给你们布置实操作业呢，一点一点地去下切地问起来。
④比如，他之前创业失败了，他现在不敢去创业。你可以问他，成功的元素有很多，有团队、环境、政策，你是每一点都达到了吗？
会不会是因为，你当时没有找到合适的团队伙伴呢？会不会是团队凝聚力不够呢？是不是当时的大环境并不太适合创业呢？……
你看，现在又是一个创业的大好时机，是一个很好的风口。我们身边有很多有能力的人，你看，你现在不过来，你真的决定错过这个大好的机会吗？确定不了解一下吗？……
对吧，你看，帮他打通旧有观念，价格、身边人的观点、受过骗、创业失败等等，成交卡点是不是被打破了……转变旧有观念，打破卡点，咔咔收钱，是不是非常容易？
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