海外长城人的故事｜“闯”市场

本期海外长城人主人公简介：

通过近一个月的紧张筹备，在自认为知己知彼的情况下，又通过多轮的技术交流和推介，我们终于获得了第一口井的工作量。

然而，这来之不易的“开门红”，转眼就变成了“开门黑”——我们在“抢”下的合同中栽了跟头。

首战失利给初到中东的测试队兜头浇了一盆冷水。工作还得继续，队领导来见甲方，不出预料的是，看到的都是拉长的冷脸。

为了不给弟兄们压力，铩羽而归的队领导，努力挤出笑脸，向大家汇报第一次“回访”的“成果”。

不服输的我，和队领导一起分析失利的原因，又和当地雇员打得火热，试图学会和甲方“套近乎”的办法。

两天后，我和队领导一道出发了。通过出示排查的生产数据和原因分析，甲方技术人员冷脸的长度明显缩水了，不冷不热的给我们倒了两杯茶。

队领导回来后情绪有些失落，我却按捺不住内心的喜悦。队领导不解地问我：“小普，你小子是不是又有啥主意了？”我得意地说：“咱们干什么来的？闯市场不可能一帆风顺，要不怎么叫‘闯’呢？拿出‘三顾茅庐’的精神来，我就不信拿不下他们！拿不下他们都对不起我名字中的‘闯’字！”

第二天早饭后，我拿出几包珍藏的好茶，带着应对方案第三次叩开了甲方大门。一边喝茶一边看方案的甲方技术人员，破天荒露出笑容。

“三顾茅庐”后，我们重塑了客户对我们服务的信心，也重塑了我们自己的工作信心。

此后，经过1年多的磨合，项目运作逐渐步入正轨，作业成功率大大提高，设备和作业能力得到了客户的认可。作业的第二个年头，我们的服务水平及作业成功率，已经与斯伦贝谢拉齐肩膀。

该井是一口重点探井，产层具有高温、高压、高产和高硫化氢的特点，同一产层之前的两口井均因井况复杂造成测试失败，一口井因高压失控导致钻井设备被大火烧毁。同时，该井距离国际机场仅3公里，一旦发生意外将造成机场关闭、人员撤离的严重后果。

高难度的井控使得客户对该井的作业非常谨慎，服务商的选择更是慎之又慎。

这注定是一个巨大的挑战，也是一次展示实力的难得机遇。经与总部充分沟通后，我们的“三级风险管控技术支持工作法”应运而生。

该工作法即：总部成立第一级专家组对该区块高风险井作业提供技术支持，并负责与客户联系建立技术交流平台；项目部作为第二级管控支持平台，经过技术研讨给出专属的作业方案，负责与客户的技术对接和讨论，展示公司在高温、高压、高硫化氢井的作业经验和成功案例，成功说服甲方将该井的测试作业从斯伦贝谢转由我方来执行；现场施工团队本着实事求是的科学态度，精心设计、精心准备、精心施工，针对测试作业中可能遇到的各种复杂难题，提前对应急预案进行演练，完成第三级施工任务。

最终，我们安全高效地完成了该井四个高压层的测试，并改写了“地面流体温度113.4℃情况下连续15小时测试作业”、“井口瞬时压力10500 psi，井底压力18300 psi情况下的安全作业”、“井口长时间流动压力在8870 psi情况下的测试作业”和“0.5英寸油嘴下原油产量6883桶/天”等多项作业纪录，进一步展示了公司在高温、高压、高产、硫化氢井测试作业中的能力和水平，也赢得了甲方的高度称赞。

我们趁热打铁，完善了以客户为中心的现场、办公室和高层三级市场营销运维体系，形成了市场、作业、后保等一体化的运维模式，使“三级市场运维工作法”诞生并发挥威力，提升了服务意识、质量意识和品牌意识，市场维护和开发工作都进入了良性循环。

借助优异的业绩和良好的客户关系，公司成为了甲方的首选合作伙伴，2006年和2007年连续两次战胜包括SLB在内的竞争对手，成为甲方陆上唯一的测试服务方；2010年又顺利拿下了斯伦贝谢一直垄断的海上市场，实现了海上测试业务的突破。

进入市场10年之后，测试业务客户群已由最初2家增加到近20家，年度作业量由不足10井层增加到100井层以上，年收入由最初的100余万美元快速增加到5000-6000万美元，成为了市场名副其实的领导者。

测试服务在中东市场的发展历程是公司海外新业务由小到大、由弱到强发展的一个缩影。

回顾中东10多年的闯市场工作，我归纳了六条心得与一道奋斗在海外的同事共享。一是公司的高度重视，资源和技术对“闯”有了强大的支持和保障。二是团队建设，以“打造精品工程，塑造百年市场”为目标，“闯”起市场来，心往一处想，劲往一处使。三是服务意识的培养和作业业绩的提升，坚定了我们“闯”的基础。四是“三级风险管控技术支持工作法”和“三级市场运维工作法”的实施，与客户建立了全过程、全天候的沟通渠道。五是全面当地化的发展策略，深入融入当地，赢得政府、客户和社区的广泛认可，为“闯”夯实了基础。六是团队凝聚力、战斗力的建设对追求卓越的坚持是“闯”的不竭动力。

海外工作的第21个年头，我又来到了新岗位。再出发，为了星辰大海！此刻的我“闯”劲倍增，信心百倍。