观点摘要
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三季报显示公司前三季度整体亏损，但亏损幅度较上半年大幅收窄。前三季度收入32.17亿元，同比减少9.74%；归母净亏损2.86亿元，去年同期为盈利5.24亿元。前三季度收入、利润和毛利率均受到奶价低迷和高温天气导致产量下降的季节性因素影响。
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产量同比增长：1-9月累计74.3万吨，同比增加7.06%。单三季度的销量增长，而上半年下降17%，全年度同比预计会有增长，销量拐点明确。
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销售费用受公司营销策略的调整影响增长较快，但今年是公司销售策略调整的过渡期：促销力度减弱、销售模式调整、增加经销商、渗透三四线城市，目的是加强对终端渠道的控制，恢复终端价格，预计未来销售费用仍将维持现有增速。
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蒙牛收奶量预计有所增加。公司坚持在保证自有下游用量的基础上，保证蒙牛收奶量。三季度总产量中蒙牛占比为55%，后续可能增长到70%。
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管理层预计奶价长期将稳定在3.7-3.9左右，但突破上限动力不大，17年整体趋势向好。对现代牧业来说，通过科学控制成本依然存在盈利空间。
时间：2016年10月25日上午9:30
演讲人：副主席、行政总裁 高丽娜，营销总经理 刘瑞军，财务中心主任 苏建功
（高）本次会议主要议题有两个：一是新上任财务总监，二是三季度业绩报告。
首先介绍新任财务总监董先理先生，曾在蒙牛任职10多年，外界大多认为是蒙牛下派的财务总监，事实上经过前期不断招聘，也与卢敏放做过沟通获得他的认可，董先生在职位与蒙牛没有任何上下级或关联关系。董先生从事财务工作二十年，兼有会计和审计经验，曾经历蒙牛上市和并购融资等项目，对牧业、乳品行业财务情况非常熟悉，也获得了蒙牛领导的高度评价。
（苏）三季报核心数据：
Q3/2015 |
Q3/2016 |
同比 |
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营业收入 |
35.64 |
32.17 |
-9.74% |
营业成本 |
22.94 |
22.28 |
-2.88% |
销售费用 |
1.16 |
2.41 |
107.76% |
财务费用 |
1.87 |
2.35 |
25.67% |
净利润 |
5.49 |
-3.11 |
- |
核心净利润 |
5.23 |
-2.86 |
- |
毛利 |
12.7 |
9.89 |
-22.13% |
毛利率 |
35.63% |
30.74% |
注：境内现代牧业（集团）为非全资附属子公司，需注意口径差异。
解读
整体仍呈亏损趋势：收入和利润均受到奶价影响，9月同比是历史最低；成本受7-9月热应激影响，单位生产成本高，从公司过往平均水平来看，三季度处于偏低水平。
产量环比同比均呈增长趋势：1-9月累计74.3万吨，去年69.4吨，同比增加7.06%。
Q&A
Q：奶价、产量具体情况？卖给蒙牛的比例？
A：三季度奶价平均3.78，去年4.39，同比下降12%多。
产量1-9月累计74.3万吨，去年69.4吨，同比增加7.06%。
三季度总产量中卖给蒙牛占比为55%，比上半年有所增加，了解到已被蒙牛消化，总体维持平衡状态，下一步还会增加至66%。蒙牛方面希望后续向70%靠拢。
Q：伊利收购圣牧，销售渠道未来可能由伊利操作，对现代牧业影响如何？是否有应对措施？
A：我们估计圣牧后续促销力度会减小。过去原奶销售压力大，被迫进行长期促销活动，对品牌和渠道都有影响，未来厂商都会对终端促销有所控制。
现代牧业坚持把握“2小时一体化”的独有模式，会减少促销活动，把利润转化放到品牌塑造中。
Q：三季度上游原奶和下游产品分别的毛利率、销售量？销售费用2-3季度环比增加3000-4000万？
A：三季度整体毛利率为27.4%，去年33.8%，同比呈下降趋势。细分来看，上游毛利率30%，下游25%。毛利下降原因有：
奶价在3.78左右，半年报时为4.04，降低0.26，对毛利率有直接影响。
三季度热应激影响，单日产量下降，季节性走势，分摊到单公斤费用有所上升。
销量方面，三季度比二季度略有增长。1-9月份累计下游销售量10.5万吨，占比30%，1-9月份上游销售60万吨。
销售费用的增长原因是由于我们在进行营销市场整合，包括经销商、营销策略的大范围调整，目的是让产品价格回归市场价，对经销商支持力度反映在价格和销售模式改变。预计销售费用会维持这样的增长规模。
Q：9-10月市场总体销售情况？高端奶市场竞争情况？
A：受热应激产量不足影响，中秋节期间自有品牌严重缺货，9月份为历年库存最低水平。目前我们正在渠道策略，积极寻找价格恢复机会。
单独三季度的销量有增长。上半年有2位数下降（17%），加上三-四两季度数据，整个2016年度同比预计会有增长，从下降趋势开始逐步回升。
总体来说，我们今年的重点是减少促销力度，注重终端品牌打造。由于低温产品较少，我们主要讲常温领域两大产品：常温酸奶和高端白奶。
常温酸奶竞争更激烈，三大巨头用促销抢占份额，慕斯利安每箱65，促销均价49，前期我们未参与价格战，而是用三联包等形式以扩大消费群体。
高端白奶促销减缓，避免价格战，目标群体价格敏感度不高，迫于渠道和盈利增长压力。市场份额份额9%。
今年1月27日春节，备货从11月份开始，经销商、市场开发会提前组织准备，预计四季度有比较好表现。
Q：蒙牛总裁调研牧场，未来和蒙牛的合作在下游品牌是否还会有协同与合作？
A：与蒙牛交流的焦点在牛奶消化问题。我们与蒙牛签有10年战略合作协议，他们100%收奶，最低比例为70%。实际情况是上半年减少收奶，存在喷粉现象。
近期与卢总交流的结果是，要严格按合同执行、增加收奶量。实际存在的困难是我们布局全国，北方产奶量大，收奶比例提升有难度。上周调整到60%，争取向靠拢70%。如果蒙牛可以全收，我们愿意砍掉小客户。
下游合作目前还没涉及，是未来的合作内容，目前没有成熟想法。
Q：行业现阶段供给情况如何，奶价怎么看，稳定或是往下？
A：三季度全国牛奶由于高温降产，产量降幅大，现阶段缺奶。加上中秋国庆备货影响，3季度奶价走到最低点。国庆节过后到春节备货前，这段时间如果没有太大下滑，可以表明形势有好转，我们预计17年是好的趋势。但是，奶价的上升也受全球影响，只要不是严重缺奶导致乳企抢奶，奶价上升空间不大，过去几年4-6块价格与国际差距太大不会再有了。奶价出现上扬只可能是乳企抢奶，不是长期可持续的。可以长期稳定的奶价在3.7-3.9左右。今年1-9月平均奶价3.94，三季度平均价格是3.78元，蒙牛价格稍微高一些3.9元，如果有抢奶情况可能涨1-2毛。
我们强调，这样的价格对现代牧业也存在盈利增长空间，17年成本还会下降。今年我们储备大量优质青贮，质量好且价格低，想要提升粗饲料的质量和价格控制，因此还有降低成本空间，能够实现盈利的再增长。
Q：蒙牛增加收奶是否意味着上下游策略改变：不再保留到下游产品用于扩张自有产品线，明年下游销售会有增长吗？
A：我曾经说过“只要能卖出去，用干最后一滴奶，如果需要我们可以再建牧场”。
我们的原则是首先保证自己产品的需求，其次保证蒙牛的需求，其他客户靠后。这一点没有改变。目前单日产量3000吨奶，自己加工500吨，蒙牛1700吨（之后增加到1900吨），距离全部消化有很大的差距，我们力争下游发展，制定合理的库存计划，上游产奶量大不应给下游压力，保证下游市场健康成长。
今年是销售策略的过渡期：销售模式调整、增加经销商、渗透三四线城市。最终的意图在于恢复价格，这是最难的过程，优质奶应该有高价，这直接影响到面对消费者时的品牌形象。前一阵优质奶工程来我们牧场验收，常温奶只有现代牧业通过优质乳验收，过段时间农科院会有绿皮书公布。
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