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哈喽大家好，我是沫晓俊。目前市面上已经有非常多的教程和文章都写了如何针对跨境电商B2C产品进行广告投放，无论是针对爆款还是品牌，都已经有非常多的介绍了。
那么从今天开始，我将教大家针对B2B产品如何从0到1进行谷歌广告投放。希望这个系列能对大家有所帮助。
本文共计15155字，预计阅读需要35分钟。请备好小零食，放心食用！
本篇文章我将分为以下几个内容进行讲解：
----我是幸福的分割线(●'◡'●)----
----读到这篇文章的人都会幸福----
废话不多说，我们开始！
既然是从0到1系列，那对于谷歌的一些基础介绍肯定还是要有的。不然怎么称得上是从0到1系列。
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1.1 为什么选择谷歌广告？
首先毋庸置疑，谷歌是全球最大的搜索引擎。
其次谷歌经过多年的发展迭代已经是非常成熟了。
然后谷歌的广告类型也是极其丰富，可以覆盖大多数业务的目标。
同时我们结合GA和GTM，可以轻松衡量数据和效果。
最后就是新手特别容易上手，因为有很多的自动化策略，包括预算和花费都可以自己来进行控制。
虽然说最近随着Chatgpt的火爆，Bing的搜索和热度有所增加，但有一点毋庸置疑。那就是Google的地位目前还是处于无法撼动的地位。
那相比于我们众所周知的Facebook和TikTok广告，Google广告和他们的区别主要有以下几点：
1.Google和另外两个平台最大的区别就是主动和被动的区别。谷歌广告是你把所有东西都做好了，等待客户来找你。而Facebook和TikTok则是你主动去寻找客户。
2.很明显，Google广告可以做C端和B端，而FB和TikTok很明显是偏向C端。
3.FB广告更多偏向品牌和认知，而谷歌广告偏向转化，尤其是关键词广告。
4.从操作难度上来说，Google可以说是最复杂的，没有之一。我们想想，如果你连最复杂的都可以搞定，那其他平台还在话下吗？
1.2 谷歌广告的基础术语和概念
了解完Google广告的优势，我们接下来肯定要去了解Google广告里面最基本的术语和概念，毕竟所有的广告都是和数据在打交道。如果说咱们连平台内的数据字段都不知道什么意思，那显然就没办法通过数据去判断哪里好哪里不好，因为我们连他是什么意思都不知道。
1.首先最直接的就是展示次数Impression，也就是广告被查看的次数。所有的广告最开始的部分就是展示曝光，没有曝光，后面的数据都将不复存在。
2.费用Cost，也就是我们在广告系列上所花费的金额，可以简单理解为你为了实现某个目标而需要支出多少费用。
3.点击次数Clicks，是指用户点击广告的次数。当你的广告被投放出去被用户看见以后，用户对你的广告进行了点击。
4.转化Coversion，这里主要指你正在跟踪的特定目标（销售，高价值页面视图，电子邮件，注册等）
5.每千次展示费用CPM，这里指广告被看到1000次时广告主需要支付的费用，这个指标通常用来衡量广告目前的竞争度。CPM相比于其他时间越贵，越代表当下的广告竞争激烈的程度。
6.每次点击费用CPC，主要指广告每次被点击时广告主需要支付的费用，该费用高低取决于关键词的竞争度和所在行业以及受众的相关性。
7.点击率CTR，主要指广告被观看次数到点击广告的比率，比如广告被查看了1000次，点击广告的有100次，那点击率就是100/1000=10%。
8.转化率Conversion Rate，主要指转化次数除以点击次数。比如广告被点击了1000次，转化了100次，那转化率就是100/1000=100%。
9.预算Budget，主要指我们分配给广告系列的预算，也就是金额。
10.收入Revenue，主要指广告产生的总价值（一般以美元为单位）。
11.广告支出回报率ROAS，主要指广告主通过广告获取的收入除以广告花费的金额。
12.平均订单价值AOV，主要指消费者在网站上花费的平均金额，计算方式为总收入除以订单数量。
13.广告系列Campain，属于广告的最高层级，一个广告系列包含一个或多个广告组的单个广告目标，比如转化。预算是在广告系列这一级来设置的。
14.广告组Ad Group，属于广告的第二层级，一个广告组包含一个或多个广告以及目标人群。好的广告组设置应该有一组独特的广告消息，与你的目标人群条件直接匹配。测人群和受众。
15.广告Ad，属于广告的最底层。也就是用户看到的广告素材。广告素材形式包括文本，图像，视频，H5。
16.关键字Keyword，是指用户输入到搜索引擎中的短语或单词，比如我在搜索引擎中搜索Google，那Google就是关键词。
17.否定关键词Negative keywords，简单解释就是，你不想让用户搜索到的词语和单词。这有助于你排除相似但不相关的关键词。
18.质量得分Quality Score，主要是用来衡量广告与搜索关键词或目标受众的相关性。通常情况下，质量得分越高，每次点击费用就会越低，广告排名也就越高。根据经验来说的话，这个得分最低也要达到5分，7到8分已经属于优秀级别了。
19.着陆页Landing Page，就是用户点击广告以后会跳转到的页面，我们有时候也称为落地页。
20.受众群体，对于展示广告系列，搜索广告系列，视频广告系列，酒店广告系列和标准购物广告系列，受众群体是Google预估的具有特定兴趣，意向和受众特征信息的细分受众群或用户群构成。
21.地理位置，主要是指广告投放的国家或城市等集合，主要作用是用于限制广告系列投放的地区并精准化控制。
22.动态搜索广告，是一种广告形式。这种广告形式会根据你的网站内容来定位广告，填补了采用关键词定位的广告系列所未能覆盖的缺口，非常适合拥有完善网站或产品数量众多的广告客户。我们可以理解为是机器在你的网站上对你的产品信息进行爬取，然后机器自动抓取关键词。这种广告形式一般只会建议在预算特别大的情况下再去跑。
23.自适应搜索广告，也是一种广告形式。采用自适应搜索广告格式制作出的广告具有自适应能力，可以向客户展示更切实相关的广告内容。制作自适应搜索广告时，您只需输入多个标题和广告描述即可。在一段时间内，Google广告会自动测试各种不同的组合，通过机器学习技术逐渐摸索出效果最好的组合。借助”广告效力“功能提供的反馈，您可以优化标题和广告内容描述，使广告更能引起客户的共鸣。（以前有个加大型，现在只有自适应）
24.出价策略，其实就是Google Ads针对不同类型的广告系列量身定做了多种出价策略。你可以根据自己广告系列所定位的广告网络，以及关注的目标（点击次数，展示次数，转化次数或观看次数）来确定最适合自己的策略。
1.3 谷歌广告的主要形式
我们知道谷歌广告有很多广告类型，目前主要是8个类型，分别是：
1.搜索-搜索广告系列，在搜索结果中投放文字广告。
2.展示-展示广告系列，在网站上投放图片广告。
3.购物-购物广告系列，在搜索结果0位展示你的购物广告，以图文形式出现，并展示价格和折扣等相关信息。
4.Pmax-效果最大化，配合使用自动优化技术，只需要做一个广告系列，即可利用各个渠道商的广告资源。
5.Youtube视频-视频广告系列，在Youtube上投放视频广告。
6.应用-应用广告系列，在多个渠道中宣传您的应用。
7.发现-发现广告系列，可以借助Youtube，Google探索和Gmail上的各种热门信息流覆盖多大约30亿人。
8.智能-智能广告系列，自动为您管理广告系列。
那么对于B类产品的话，我们一般用127会更多一些。搜索广告主要以转化为目标来进行投放；展示广告则以再营销的方式多次触达潜在客户；而发现广告则是用于在Youtube，Gmail等覆盖更多的潜在客户。
1.4 广告系列、广告组、关键词的逻辑和关系
刚才前面已经提到了，在Google广告中，广告系列是最顶层，主要用于设置广告目标，广告地区，广告投放网络，目标用户语言，预算，出价方式，投放开始和结束时间等。而广告组是负责设置你的广告竞争力，即设置你的广告被展示给什么样的人看以及展示效果。通过设置搜索关键词（决定你广告的展示对象），受众群体（类似Facebook兴趣词），受众特征（年龄性别收入情况）来决定你的广告将被展示给哪些人。
1.5 谷歌广告关键词的匹配形式
Google广告主要有以下几种匹配方式：
1.广泛匹配-如果用户搜索内容跟与你的关键字相关（可能不包含关键字中的确切字词），就可以触发广告展示。比如如果你的关键词是“蓝牙耳机”，广泛匹配可能会让你的广告显示在任何包含这些词（或它们的变体，如同义词、拼写错误等）的搜索查询中。例如，搜索“买蓝牙耳机”，“蓝牙耳机评测”，或者“无线耳机”都可能触发你的广告。但是，广泛匹配也可能让你的广告显示在一些并不完全相关的搜索查询中，比如“耳机维修”。
2.词组匹配-如果用户搜索内容包含您的关键字的含义，则可以触发广告展示。
比如如果你的关键词是“蓝牙耳机”，那么搜索“买蓝牙耳机”，“蓝牙耳机评测”都会触发你的广告，但“无线耳机”或“耳机维修”则不会。
3.完全匹配-如果用户搜索内容与关键字的含义或意图相同，则可以触发广告展示。
比如如果你的关键词是“蓝牙耳机”，那么只有搜索“蓝牙耳机”的用户才会看到你的广告，搜索“买蓝牙耳机”或“蓝牙耳机评测”都不会触发你的广告。
4.否定词-你可以使用否定关键字来避免包含相应字词的搜索查询触发你的广告进行展示。
PS：否定词也是三种匹配方式，在实操中最好直接使用完全匹配或词组匹配。
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关于谷歌广告投放前的准备
2.1 账号注册
这个很好理解，在开始投放广告之前，我们至少肯定要注册一个Google账号。为了后期我们更好更方便的对账号数据进行分析。我们尽量在整个过程中使用同一个Google账号。比如后面我会提到Google Analytics和Google Search Console，甚至是C端需要用到的Google Merchant Center（当然这个一般B端用不到）。这几个我们简称为GA,GSC和GMC。这些账号都可以用同一个Google账号来进行注册。
另外可能有一点是大家经常容易忽略的事情，就是网络环境的问题。因为其实Google对于网络环境没有像Facebook甚至TikTok那么严格。所有很多同学都会各种"乱窜"。比如今天用着魔法跑到了英国，明天用着魔法跑到了美国。真心不建议这样做，虽然说一般没什么关系，但是出了问题仅仅因为这个原因，真心不值得！所以建议大家还是最好保持在同一个网络环境下操作所有的账号，这是一个习惯的问题。
再一个，咱们在所有过程中填写的资料肯定都是要如实填写。如果说是公司注册，那么就需要上传营业执照和一般纳税人证明，纳税人证明的话我们到税局的网站查询一般纳税人资格然后截图就行了。在选择付款方式的时候我们可以选择使用公账付款，这样的话后面我们可以进行开票。
2.2 Google Anlytics绑定
我们一定要确保咱们自己注册的GA可以正常跟踪数据，并且所有的数据在GA中看到的都是完整的数据。要提前做好目标的设置以及受众群体怎么定义之类的。同时如果我们不会配置GTM的话，可以咨询下技术同学或者Google官方客服，让对方出个技术帮咱们解决配置GTM的问题，因为配置好了的话我们就可以开启Google广告中的再营销功能了。
2.3 户的类型的选择
现在市面上有三种户的类型：
一种是公司户，一种是个人户，另外一种是代理户。这三个户其实区别不是非常大。公司户区别于其他的户，就是可以通过绑定公司资料，我们可以开具增值税专用发票，可以得到一些政府的补贴或者一些抵扣。
那代理户区别于其他户，就是代理所开具的账户。我们都知道国内有很多Google的代理商，我们通常简称为一代，二代。在代理这边挂靠的话那边会帮你和Google沟通交流，并且在遇到问题时，也可以作为桥梁帮你去解决一些事情。在我们对广告还不是很熟的情况下，代理可以很好的帮我们度过这个时期，当然我们也需要给代理付一定费用，也就是通常所说的服务费。这个服务费通常是以广告花费金额的百分比来提取，通常8%-15%不等。
那最后就是个人户这块，个人户其实和公司户没什么大区别，区别就是不需要公司资料，没法开票之类的。
2.4 对于B类卖家，我们该如何选择？
如果说你是一个完全没有经验的小白，公司也没有投放优化师，那可以考虑代理。上面也提到了，代理需要收取花费金额的8-15个点作为酬劳。
如果是自己各方面都非常清楚的话，那么肯定推荐使用公司户的形式，好处上面也都说了。如果我们不知道公司户怎么开的话，可以直接联系Google官方客服，他们会协助你做相对应的动作。
2.5 我们需要花费的成本
我们可以大概算一下投放广告的预估花费。
首先开户费用是0，有些代理开户是需要收取固定比例费用作为佣金，具体可以谈。
广告的话这块根据自己公司的实力和广告实际的效果情况各不相同，这个确实没法统一给一个标准。预算额度根据公司业务情况，B类产品和C类产品相比有两大不同点：就是毛利率普遍不高，以及购买的话很少说只买一个产品。
2.6 广告物料的准备
Google广告投放前，我们肯定需要准备广告素材。所以我们需要提前准备好以下几种素材：
2.6.1 网站落地页。我们既然投放广告，落地页肯定是需要提前准备好，B端落地页最基本的产品详情页，首页，产品分类页肯定都要有。
2.6.2 文案。Google广告我们需要准备的文案主要包括广告标题，广告描述和附加信息。其中广告标题最多15个标题广告，最少3个，每个标题至多30个字符，实际操作时可以多写一些，也可以用在展示广告中；广告描述则最多4组广告描述，至少2组，每组广告描述至多90个字符，实际操作时可以多写一些，也可以用在展示广告中；附加信息包括附加链接、附加链接描述和附加链接地址。
2.6.3 图片。图片最多20张，图片有1比1和1.91比1两种，支持PNG、JPG和静态GIF。文件大小要求5120KB以内。图片分辨率1比1的最小像素300300，建议像素12001200；1.91比1的最小像素是600314，建议像素是1200*628.建议的图片安全区域是将最重要内容放在图片中间80%的区域内。
2.6.4 视频。最多5个视频，时长30s左右。建议在Youtube频道上传视频后在广告内用链接直接调取。
2.6.5 关键词。推荐使用Google关键词规划师，因为这个工具是最权威的，没有之一！我们可以着重从优化关键词里去找关键词。
对了，很多小伙伴在关键词规划师里面看到搜索词的量看到的可能是一个区间而不是像我上面图中所展示的是一个具体数量。这个主要是因为你的这个广告账户里还没有产生过任何消耗。换句话说，如果你想要看到具体的搜索量的前提是本身这个广告账户需要有一定的花费。
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Google Analytics如何设置和关联
因为大家用的建站网站工具都不一样，所以没办法拿所有建站工具来进行演示，所以这里仅以Shopify为例
3.1 创建GA
3.1.1 创建Google analytics
https://analytics.google.com/analytics/web/#/provision
有账号的话直接登录即可，没有就创建一个
3.1.2 更改语言
根据自己需求来决定是否更改语言
3.1.3 点击开始衡量
3.1.4 填写网站信息
然后点击下一项
如果找不到下面一步，记得回到前面，点击显示高级选项
点击我接受，创建账号
3.1.5 GA账号创建成功
创建成功后会自动跳转到以下页面
3.2 安装GA的全局代码到shopify
如果说你用的是Shopify，则需要点击shopify后台的偏好设置，下滑到Google analytics,把我们GA上面的代码复制过去
3.3 设置GA的增强型电子商务代码
3.3.1 为什么要设置增强型电子商务代码
电子商务代码可以跟踪订单的交易数，订单金额，订单ID等。
如果我们在GA设置了增强型电子商务代码后，我们就可以在GA上看到用户在我们网站上的购物行为和结账行为
3.3.2 Shopify如何添加增强型电子商务代码
在GA后台中的点击管理>电子商务设置
3.4 GA之管理设置
3.4.1 账号访问权限
在账号访问权限，我们可以添加我们的同事
3.4.2 数据收集
在数据收集里面的两个按钮都需要打开，这样用户来到我们网站后数据就可以被我们收集到
3.4.3 数据视图设置，收集用户在网站上用到的搜索词
3.5 设置目标
在设置目标前要明确我们要跟踪用户来到我们网站上的哪些信息，对于电商B2C业务来说，一般我们设置的目标为加入购物车，填写客户信息，填写物流信息，填写支付信息。
3.5.1 如何设置
如下图，来到GA后台管理，我们点击添加新目标
3.5.2 总结：shopify网站如何做目标跟踪
最后再强调一遍！对于线上业务来说，能够追踪数据是最最最最基本的前提！没有接好数据最终，千万不要开展业务，不然你将对业务无从下手！！！我们下篇见！
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谷歌搜索广告的基本设置
4.1 搜索广告设置
4.1.1 搜索广告结构设置：
之前已经讲过了，广告层级一般是三个层级，分别为广告系列，广告组，广告。好的广告一般至少都应该有两个广告组。主要起到对比测试的作用。
4.1.2 搜索广告创建前需要准备的素材
文案，即标题、描述和附加信息；
图片，即两种比例；
提炼展现产品核心优势和供应商核心优势
4.1.3 出价策略选择
建议初期争取更多点击次数，因为需要积累数据；有一定积累后，选择尽可能提高转化次数；后期尽可能提高转化次数和尽可能提高转化价值（前提是你需要为高价值的目标赋予它转化的价值）
4.1.4 如何选择投放网络
谷歌的投放网络有三个，分别为Google搜索、Google搜索网络合作伙伴和展示广告网络
我们可以根据自己的预算和目标来进行选择。个人建议展示广告前期慎用。
4.1.5 地理位置设置详解
在我们创建新的广告系列时，首先就需要确认我们所要投放的国家或者城市。
4.1.6 语言设置及详解
这里其实很容易被大多数小伙伴忽略，一般我们在创建广告时所设置的语言其实是设备使用语言。
4.1.7 广告投放时间的选择
这个主要看我们的账号开设的时候是什么时区，如果是中国区域开设的账号，那么默认的时间是GMT+8。
这里建议我们可以选择目标国家目标受众的上班时间段进行投放，这么选择区别于晚上睡觉，这个也好理解。当然有了一定的数据积累以后，我们也可以根据数据或者用户的购买时间段来进行选择。
4.1.8 附加信息设置
新版附加信息已经变成了素材资源，附加信息可以丰富广告内容，提高点击率。
4.2 谷歌广告关键词研究及选择
之前我们讲了关键词选择建议使用关键词规划师，原因是他是谷歌官方出品，参考性最具有权威，没有之一。那么我们究竟该如何使用谷歌关键词规划师呢？
首先我们第一要考虑的一定是关键词怎么选。
个人建议我们可以分为几个类型：长尾词、B类词、大词、证书词或行业背书行业资质词来进行多重组合。同时，我们也可以考虑将How，What之类的关键词一起纳入选项。
一方面我们需要考虑这些关键词的点击成本，但相比之下，更重要的是我们需要去剖析这些关键词背后用户的搜索意图。
另外，我们都知道关键词的匹配方式分为广泛、词组和完全匹配，在使用这三种匹配方式时，一定不要忽略了还有否定关键词的存在。建议我们每个广告组都要建立自己的否词，长期形成自己的否词库。再次强调，否词是不展示广告！并且否词也需要定期优化！
4.3 如何攥写优秀的广告标题及文案
关键词设置完了，那么什么是好的广告标题和描述？
好的广告标题和描述一定是让人一目了然，简洁且没有语法错误，这是最基本的。同时需要我们突出产品以及公司优势，并且是符合当地语言习惯的，也就是我们常说的本土本地化。如果可以，我们需要这两者肯定是具有吸引力，让用户有点击欲望，想要了解我们。广告标题规定是低于30个字符，而广告描述则规定是低于90个字符。
知道了什么是好的广告标题和描述，那么接下来我们如何去写优秀的广告标题及文案？
同行是最好的学习老师，这话一点不假。我们需要先研究同行的标题和描述到底是怎么写的，尤其是国外的同行。在写广告标题和广告文案之前我们可以先去看300个标题和300描述，看完以后相信你会找到想要的答案。当然，我们肯定是要提炼优秀文案的核心要点，去粗取精。
对于优点，B端产品我们可以从下面这些地方入手。比如说行业经验、成功案例、明星客户、提供服务、产品核心优势、优质的售后服务和超长质保、有本地办事处、本地服务或支持、定制化产品的细节、支持OA或者小起订量以及公司核心优势等。
4.4 谷歌广告标题及文案展现的逻辑
谷歌广告标题及文案展现的逻辑其实就是PK胜出的逻辑。经过系统一段时间的学习，机器会主动选择点击率高，转化率也高的标题和描述给用户。我们所需要的优化动作就是修改效果不佳设置处于最后位置的标题和描述，不断对其进行优化和测试。
4.5 附加图片
上述讲完了文案部分，那么毋庸置疑还有之前提到的图片部分。毕竟看图片比看文字简单。附加图片可以通过图片增加搜索广告的点击率，从而给我们带来更多用户。
要实现增加图片，我们只需要在素材资源处手动添加图片即可。
这里也稍微讲解一下动态图片的逻辑，动态图片其实就是是系统根据落地页的图片素材抓取而生成的，有点儿像动态搜索广告自动抓取落地页文字，底层是一个逻辑。对了，关键词还是建议咱们每个组一般加5个最多了。不然加太多，很多其实都会产生无效点击，甚至有的关键词根本就得不到展示。这个对于广告整个的机器学习伤害会非常大。
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B端产品的落地页该如何搭建与优化
5.1 广告落地页的重要性
如同上面所讲，落地页的内容必须和广告关键词，内容及描述相关！否则必然会直接影响用户的体验和相关的数据（跳出率，停留时长等），从而最后直接影响转化。像B类网站的话一般都是用产品详情页、产品类目页、首页以及单独设计一个聚合页面，也就是单页来进行承载。
5.2 落地页的基本元素布局
像落地页的基本元素一般都可能包含：
内页Banner图、产品图片、产品视频、证书图片、工厂内外景、团队图、展会图、生产工艺图、包装物流图等。
而文案部分要突出：
卖点介绍、产品描述、规格参数、公司简介、为什么选择、资质证书、客户案例、合作品牌及FAQ等。其中有一点需要我们注意的是，合作品牌这块一定要提前和你想放的品牌提前商量交流。不然未经同意的话，会造成侵权行为。
还有一个就是CTA部分一定要有！
B端的CTA通常是联系表单、侧边栏联系工具栏、联系邮箱电话。
5.3 落地页文案如何攥写？
关于落地页文案的总体原则我们只需要遵循相关性及SEO基本规则即可。
标题
对于标题的规则，我们将关键词权重排序从高到低进行排序。要体现可读性，并且独一无二。如果要展示同一个意思的话，可以用同义词代替。并且不要去使用一些生僻的符号，长度一般控制在50-55个字符即可。我们也要同时看推广什么样的关键词，需要一定的精准度。同时也要查看其竞争程度，流量水平等。其实本质和广告设置标题的底层逻辑是一样的。
这里提供两个写法参考：
主关键词+产品名+修饰词+品牌名
品牌词+主关键词+产品名称+卖点+属性+颜色
描述
对于描述的规则，我们也是要体现可读性，不要重复，按照逻辑分模块说明，突出产品卖点，就类似于亚马逊的五点描述一般，采用总分的结构。将卖点核心提炼出来，其他长描述作为补充说明。
这里也提供一个写法参考：
卖点提炼+规格参数+公司优势+资质证书+买家反馈
上面的点我们都可以自由组合来写，或者单独写1到2个点都行。
文案攥写
对于其他文案攥写的规则，我们需要注意其原创、可读性和避免语法错误。我们要始终记住一点，文案是为转化服务的！不要忽略文案的作用！
5.4 落地页的图片及视频素材准备
图片：
图片我们需要准备至少有主图和副图，图片白底可以带logo，图片要与产品卖点相结合，能够准确清楚的表达产品。常规做法比如我们可以设计主图、特写局部图、场景图、配件图。对于图片而言我们一定要用自己原创的图片，需要拍摄。别为了省这点时间和钱去扒别人的图。一旦被告侵权，得不偿失。
视频：
视频的话首先就是时长，B端产品视频时长的话可以在30s以上。我们可以采用多素材多维度素材混剪的方式，字母和配音都必须要有。视频可以清晰的展现出产品卖点和公司优势即可。建议事先梳理好脚本思路，按照脚本来进行视频创作。
关于视频内容的话，我们可以有产品介绍、产品应用场景、资质证书、项目及大客户合作案例等都展现在视频里。包括我们提供的服务，品牌Logo、Slogan、官网这些都要统一呈现。
5.5 落地页的推荐关联流量设计
我们其实可以在落地页上同时设置关联流量位置，就如同亚马逊淘宝等一般。因为很简单，我们通过各种方式所获取的流量成本本身并不低，多一个入口就多一次机会，就多一次挽留动作。我们在设计的时候可能区别于C端产品，可以在联系表单上方去放，位于页面底部之上。设计遵循简洁原则，不要放太多东西，让人看着花里胡哨的。另外一定要和落地页面的产品具有关联以及互补性。
当然这个页面也需要放上联系表单、邮件发送、在线客服、CTA等常见按钮，方便客户可以快速与我们联系。
5.6 落地页的速度要求及测试
落地页除了本身的文案、标题及页面布局外，我们也需要非常注重落地页的网站速度。毕竟网速也是用户体验中的最重要的环节之一。试想一下，如果我们自己看到一个广告，好不容易被吸引进来了，结果这个网页打开速度一下要5s甚至更长，我们还会耐心再对网站进行访问吗？
根据Google官方的数据来说，一般平均网站的速度要求是2.5s内！
我们可以使用Google PageSpeed Insights来对你的网站速度进行测试，对页面加载速度影响大的内容或者代码进行修复，确保落地页的速度处于一个正常值。
我们可以看下这个截图：
5.7 落地页AB测试及设计的要素总结
我们在测试时一定要谨遵AB测试原则，只改变其中一个变量来进行测试。并且测试一定要有足够的测试周期，一般Google广告的话最少一周起。包括落地页测试也是一样。因为只有足够多的数据样本才能够说明问题。
我们可以测试的点有图片、标题、文案、CTA、产品等。
5.8 查看同行广告落地页
我们可以通过工具以及谷歌搜索的方式来去调研同行的落地页是如何做的。
比如我们Google搜索B类关键词或产品词，找到广告投放同行并点击进入查看。或者通过Spyfu和Semrush工具查看。
好了，今天分享的内容差不多到这里就结束了。上面介绍的PageSpeedInsights这个Google官方工具可不仅仅能查看网站速度，包括对网站如何进行修改都有。我们也可以看下这个网页核心指标到底是如何评判的，方便我们对其原理有个更深入的了解。比如优化建议也会给出。
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如何研究我们的竞争对手
6.1 首先我们需要明确的一点是：我们为什么要研究同行？
正所谓知己知彼百战不殆。因为我们可以借鉴同行的点，同时了解同行的产品以及广告投放和市场的情况。这个无论做任何产品，任何行业，我们都需要研究竞争对手目前在干嘛，以及对方是什么情况。
6.2 那么我都需要研究同行的哪些指标呢？
这里总结一下：就是我们前面提到的广告标题、描述、附加信息、图片、视频、落地页及内容、CTA、广告投放关键词、是否还有其他销售和询盘获取渠道、对方的预算大概是多少、对方的品牌大概有多少个、是否有和其他品牌方在合作。
这里可能是大家经常容易忽略的点，我们一定要定期对所寻找的竞争对手做一个更新，原因也非常简单。因为我们的竞争对手有退出，也有进入。我们需要不断了解最新的情况，不断吸取对方的优点，做到取其精华去其糟粕。时间维度建议可以以季度为单位来进行更新，太长或太短都不是很推荐。
6.3 那么我们该如何查找呢？
当然是通过Google搜索，Semrush等工具进行搜索。同时也可以通过线下展会等方式获取对方最新的情况。
对的竞争对手可以让我们对自己有清晰的认知，而错的竞争对手会让我们无所适从。
其实B端和C端一样。我们在寻找竞争对手时，一定要选择和自己现阶段相匹配的竞争对手。不能说自己是一个刚起来的小白，然后拿行业TOP1级别来作为竞争对手，因为本身两者所投入的资源就不在一个量级，无论我们怎么努力都无法超越，同时我们的自信心也会被摧毁。
这里根据经验来说，建议大家在寻找竞争对手的时候选择我们通过自己的努力和现有资源1-2年内可以超越的竞争对手。并且你们之间所花费的广告预算不能差别太大，不能说对方是10w的广告预算，你是1w的广告预算，那根本没法匹敌，就跟玩游戏一样，你是1级没装备，别人全套装备站着让你A你都无法让对方掉血，结果别人A你一下，你直接就没了。再一个，运营团队规模也不能差异太大，我们可以通过其网站的内容，丰富度，公司规模等来看出。甚至说可以通过某些软件查看对方企业的社保人数来判断其规模状态。
总体来说，就是需要你们公司实力基本接近，差异不能太大。千万不要一上来就去对标行业Top1，除非说你已经到了Top2。
6.4 那么我们该如何找到竞争对手所打的广告内容呢？
我可以通过Google搜索关键词或者利用Spyfu工具，选择PPC Reasearch输入你找到的竞争对手，然后进入PPC可以查看对手投放的关键词以及花销情况，进入Ad History可以查看同行的标题和文案。当然，用Semrush也是同样的操作方法。工具相比Google搜索的好处就是更佳有针对性，有更多的数据参考维度可以帮助我们去判断。当然，不同的工具对于数据都是一个预估的状态，我们在平时使用中只需要一直使用1-2两个工具就足够了。不需要过多纠结到底是哪个工具更准之类的，或者两个工具之间的数据有差异。
6.5 除了广告层面，我们在找到竞争对手后能做什么？
我们可以通过分析竞争对手的数据，比如日预算、投放国家、广告和自然关键词及SEO数据。
通过查看同行投放关键词我们可以了解到这个词能不能做，查看CPC精准关键词可以自己直接拿来测试投放，看是否还有Niche词，这里有个额外注意的地方，建议新手最好别去蹭品牌词的流量，因为品牌词所付出的价格往往很高，并且大概率会为对方做嫁衣。
除了上述所提到的内容，我们可以深入研究竞争对手的落地页及文案。研究落地页的速度如何？内容布局是怎样的？是否和投放关键词具有相关性？核心关键词分别是如何布局的？卖点以及描述有哪些优点？他们的素材质量怎么样，哪里是可以我们借鉴的？对方的文案写了什么，比如有什么优势？有什么证书？文案的搭配效果怎么样，我们可以借鉴着来写吗？我们可以在他组合的基础上创造更多的组合测试吗？
6.6 经过调研几个竞争对手以后，我们该如何利用这些调研的信息？
我们最好先看20个以上的好的案例，然后提炼出对方的大纲和亮点，自己重新完善。主要还是围绕之前说的，对方的关键词是否我们可以用来投放，文案是否可以借鉴，对方SEO是如何做的，外链是如何建设的，哪些思路可以让我们借鉴等。
PS：还是之前那句话，在写任何东西之前。先查看20个以上的竞对是如何写的，尤其是排名在前面的竞争对手。
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我们该如何进行广告数据的分析和优化
7.1 在聊数据分析和优化之前，首先给大家普及关于收录和爬虫的知识。
其实我们在编写网页的过程中，我们的用户会分为两种，一种是人，一种机器。没错，你并没有看错，一类是机器。这个机器大多数时候其实就是我们听到的爬虫，我们有时候也叫蜘蛛。
我们试想一个正常的场景。假如一个用户A来到了谷歌浏览器，他想搜索宠物商店，于是在浏览器上输入了Pet Store，然后经过搜索出现了各种关于Pet Store的网址，然后我们点击其中一个网址对网站进行访问查看我们需要的信息。这整个过程中其实发生了几种行为和问题：
我们敲Pet Store点击搜索，网站呈现在我们面前。这个呈现出来的内容其实就是谷歌从库里直接给你调出来的。那至于调出的顺序就跟综合指标相关了。那问题来了，他是从哪里调出来的呢？一部分是我们主动提交给Google进行收录，就跟我们把自己的资料提交给某宝一样，你主动提交了，他当然有你的信息。还有一部分是他主动爬取相关的页面信息，当然前提是被爬取的页面没有禁止谷歌去访问这个信息。这个也就是我们通常所说的爬虫。
这也就是为什么之前在落地页优化的时候，有一些图片Alt文本，包括H1，H2，H3标签希望大家能有规范的意识，这些标签要和本身页面的主题相关！因为即使用户不看，但是爬虫会！还有就是，我们通常所说的黑帽其实就是利用这块的漏洞钻了空子。举个例子，刚才我们讲了，其实爬虫是看的到网页上的任何信息的，但用户就不一定了，比如我们在网页上放入一个关键词，然后把网页主架构都设成白色，同时我们把关键词也设置成白色。这样就会发生一件事情，就是爬虫可以抓取到这个关键词，但我们用户正常的肉眼是看不到这个关键词的。所以有时候就会发生我明明搜的是这个词，但是给我展现出来的内容怎么跟我搜的不相关，答案就在这里。
很明显，刚才举的例子中的这种方法很明显的是属于作弊行为！如果被谷歌发现后，网站会直接被永久拉黑！
另外一方面，其实如果我们能够规范这些行为，对于用户体验来说肯定也是大大的提升。比如我通过链接就能明显看出这个产品的上一级是什么菜单，不需要说非要去菜单栏才知道我们现在目前处于什么位置，就跟一个地图导航一样。
那除了爬虫，我们上面提到的收录索引也极其重要，关于收录规则和相关知识，我们可以查看这个链接，相信你会得到一个你想要的答案。
https://developers.google.com/search/docs/crawling-indexing?hl=zh-cnearch/docs/crawling-indexing?hl=zh-cn
好了，言归正传：
7.2 我们来看下具体需要哪些关注哪些数据？
通常情况下，对于B端产品，我们会去关注点击率、转化率、CPC、花费、竞价分析、优化得分、跳出率、停留时长和页面浏览深度以及竞争指标。其中竞争指标我们会主要关注两个点：一个是在搜索网络中获得的展示次数份额；另外一个则是在搜索网络中获得的绝对页首展示次数份额
7.3 那么我们如何查看主要的数据维度呢？
7.3.1 如图所示，我们可以在Google广告后台的竞价分析这块查看
7.3.2 或者我们通过进入GA后台查看：
GA后台-流量获取-Google Ads，广告系列；
可以通过次级维度，自定义更多的指标，查看数据，例如关键字；查看着陆页面用户访问数据；
查看关键词的投放数据-进入路径：流量获取-GoogleAds-关键字
7.4 那么我们该如何提升转化？
谈到如何提升转化，我们首先需要想到和转化相关的维度有哪些。
大家可以先思考个5分钟再来看一下。。。。。。
通常情况下，影响转化的维度有：跳出率，用户停留时长，和页面浏览深度。
很明显，如果我们可以降低用户的跳出率，增加用户的停留时长以及增加用户在页面的浏览深度，我们就可以提高转化率。有时候，我们也把这几个指标称为用户体验。
这里我再次强调一点，希望大家可以谨记！点击率和转化只是一个结果而已！
7.5 那么我们如何对这些进行优化呢？
首先我们可以注意关键词的相关性，也就是关键词的文案，落地页以及标题是否相关！这点很重要！落地页内容的相关性也包含在其中，我们也要确认关键词文案和落地页是不是一致！我们的关键词是不是准确的表达了产品，而非错误的表达。我们需要让买家觉得我们是专业做这个产品的，该有的专业词汇要有，要让读者引起共鸣。我们也需要一些案例展示自我，彰显公司的实力，有证书的上证书，内容的深度和广度都要有！
最后我们需要反复确认目前的产品是否可以！产品热度产品趋势，和其他产品相比，我们的差异化在哪里！别好不容易前面都做到位了，结果是因为自己产品不行直接歇菜！
我们心里也需要知道对于B类广告来说，他的CPC点击成本普遍都会偏高，但这类词的转化率更高。所以选择时可以自己多方面衡量一下，当然我们如果使用不同的出价策略肯定也会导致CPC点击成本发生一定程度的变化。
7.6 这里总结一下：
我们需要关键词，广告和落地页内容保持相关性。需要观察用户体验（如用户停留时长，页面浏览深度，跳出率等）。其实我们只要以SEO的思维来做优化问题就不大！Google的系统是具有奖励机制的，如果质量得分越高，所展示的位置就越好，成本也就更低，而且流量也会变得更精准！这也就是为什么Google能够纵横这么多年的原因，对于所有人来说，Google还是比较公平的，他们更注重用户体验。毕竟用户体验才是所有产品的立身安命之本。
7.7 最后，是给新手朋友们的一些建议意见：
7.7.1 千万不要不添加否词，某种程度上，否词会让你省掉不少的广告费用。
7.7.2 千万不要不研究竞争对手，因为知己知彼才能百战不殆。
7.7.3 不要每天调整广告，通常广告是需要一定时间学习积累的，如果频繁的去调整广告，那么效果会越来越差。
7.7.4 千万不要上了广告就不管了，文案和素材都不去优化。投放以后要优化，不要不管广告，想起来才优化。
7.7.5 不要凭感觉去优化广告，不要不用GA工具。
都有这么好的工具帮助你观察用户行为了，你竟然不用。做线上生意尤其是数字营销这块的如果凭感觉而不是根据数据去优化广告，那绝对是致命的。因为感觉无法复制和预测，但数据可以！
7.7.6 不要盲目选择流量大的词或国家进行投放，我们一定要考虑关键词和区域与公司业务或者产品的相关性。
7.7.7 不要过分依赖智能广告和自动出价以及过分相信Google系统给的提示。
我们都知道广告后台会不定期的给一些新的提示和操作意见。咱们只要辩证的去看待这个事情就行了。正如我前面内容介绍的，机器和人还是有一些区别的，有时候机器考虑的维度确实没有我们考虑的周全，而且我们关注的综合点机器并不一定关注的到。这里简单举个例子：如果说我们的目标是转化率10%，假如我们的广告素材点击率是1%，在原有目标是转化率10%不变的情况下机器会优先选择优化转化。而我们却可以通过提升点击率来提升转化率。
7.7.8 千万别以为广告只是在谷歌广告后台操作操作就完事了，与落地页没有关系。
大家看到没有，在上述的建议中以及整个篇幅中，我提到了多少次“相关”这个词。大家一定不要忽略这个词！当我们所有的行为都一致，都相关，都出彩的时候，相信我们的效果一定不会差！
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