《2020年口腔医疗白皮书》续章：洞察口腔服务行业现状、未来趋势

随着口腔服务产业的不断升级，蛋壳研究院看到以互联网技术为基础的平台型企业正在快速渗透，正在不断改变传统的就医及消费形态。而基于互联网口腔平台的营销策略也在不断探索，从传统线下渠道、百度竞价模式、泛流量时代再到现在的精准流量年代，技术的革新促使口腔医疗机构营销渠道正在快速地改变。

打破传统，互联网口腔平台O2O模式横空出世，用户消费平台化

互联网口腔模式的核心是将互联网口腔O2O平台作为桥梁，链接医疗机构及口腔医疗用户（患者为主）。B端：通过价格优惠、提供信息、预约服务等方式，将线下医疗机构的信息在线上进行发散，从而扩大其获客渠道。C端：为患者提供更多的选择及更加丰富的产品信息。

商业模式解析解构与合纵，“互联网口腔”优势突出

我们的调查发现，现在已经有超80%的口腔医疗机构通过线上渠道进行运营及营销，而作为互联网口腔医疗模式的核心--互联网口腔O2O平台的功能边界及深度正在不断延伸，商业模式已经成熟。

对比传统口腔医疗服务，互联网口腔医疗服务具有四大核心优势：

1.选择突破局限，匹配消费需求，强化医疗供给能力；

2.医疗服务信息透明，构建产品矩阵；

3.建立评价体系，跟踪服务，强连粘性；

4.实现医疗机构精准营销。

以O2O平台为核心，链接口腔服务全产业链

互联网口腔O2O平台：近年来，以新氧、美团点评·口腔、贝致等为代表的互联网口腔O2O平台，聚焦搭建医疗机构与用户之间的桥梁，以互联网平台的独特优势吸引了一大批优质的口腔医疗机构入驻，在一定程度上已经形成了流量及资源壁垒。

而以平台为依托，线下医疗机构的信息在线上进行发散，构建丰富的产品矩阵，同时以评论、内容分享构建UGC/PGC/OGC库，帮助用户降低决策门槛，使得消费者能够充分地了解自己的消费诉求。

此外，上游医疗设备及耗材厂商也将通过互联网口腔平台链接到下游，最终形成整个产业链的整合。

从线下到线上，“精准流量”迎来风口

从对口腔医疗机构的调研中，我们看到，从传统线下渠道、百度竞价模式、泛流量时代再到现在的精准流量年代，技术的革新促使口腔医疗机构营销渠道正在快速地改变。

调查显示，目前，各类获取流量的渠道/平台趋于饱和，流量分发程度正在不断地下降。我们认为：随着流量红利不断消失，未来口腔医疗机构营销的主战场在于精准流量。

获客成本为最大痛点，精准营销成突破口

结合公开资料及机构深访，蛋壳研究院发现，医美的营销费用约占总成本的30%~50%，大约4000元~6000元/人，而作为相关业务的医美口腔科，其营销投入也必然巨大；口腔医疗机构的营销成本相对较高低一点，但平均也在30%以上。

蛋壳研究院再次从入驻新氧的2029家口腔医疗机构中筛选了810家交易量较大的口腔医疗机构，并将其分为非精准及精准式营销口腔医疗机构两类，其营销及收入的数据显示：

1.在这些企业中，有51.6%的医疗机构有参与精准营销，有进行精准营销的医疗机构的单笔订单额高51.8%，订单量多3.93倍；

2.有参与精准营销的医疗机构能够将口腔产品更加准确地投放给有需求的用户，所以其订单均价及订单量都远高于一般口腔医疗机构。

击穿运营“成本线”，以营销投入产出为决策核心

在获客成本高昂及获客成本不断上升的趋势下，如何规划有限的运营资金以及在哪家平台进行投放能获取最大的利益成为关键，而营销投入产出比是最核心的评判标准之一。

从入驻新氧平台的口腔医疗机构运营数据中，我们发现:

1.通过消费大数据，洞察消费者偏好，能帮助机构实现精准广告投放，大幅降低机构的营销成本，实现企业可度量的低成本扩张；

2.在精准营销的基础上，调整营销策略，加大对重决策产品的营销投入，可以提升订单均价；

3.入驻新氧平台的口腔医疗机构，每投入1块钱进行营销，将会获得约8.4块钱的产品销售收入，而这只是表面上线上交易的收入，实际由线上引流到店消费的人群会更多。

互联网口腔O2O平台作为互联网口腔模式的核心是我们重点研究的方向。随着互联网平台业务的不断延伸，各类口腔类平台的崛起标志着互联网企业已经瞄准口腔医疗服务这个巨大的市场。在这样的环境中，互联网口腔平台之间的竞争越加激烈，认识自身的优势及劣势，才能脱颖而出，这是每一个企业正在思考的问题。

三类互联网口腔平台已经成型

按照切入口的不同，我们将互联网口腔平台分为三类：
第一类：泛流量类互联网口腔平台。从泛流量入口切入，以无特定需求消费者为目标，口腔医疗服务为其二级/三级入口，典型代表有：美团点评、阿里系等；
第二类：消费医疗类互联网口腔平台。以有“消费升级”需求的用户为目标，以提供医美、口腔等具有消费医疗服务为主，典型代表有：新氧、美呗等；
第三类：垂直口腔类互联网口腔平台。以口腔行业的痛点为切入口，垂直开发口腔相关业务，典型代表有：贝致、牙套之家、牙么么。

从需求及供给出发，关注平台五大发展趋势

在本报告前面章节，我们从需求端及供给端出发，通过调研及数据集分析，描绘了消费者自画像及医疗机构的运营自画像。

基于线上口腔医疗服务需求端及供给端的特点，我们认为优质的互联网口腔O2O平台将会向以下几个方面探索：
C端：1.目标群体：以年轻消费者为核心用户；2.产品矩阵：能够激发消费者对“美”的追求；3.功能矩阵：能够通过日记、短评等功能帮助构建消费信任关系。
B端：1.流量：在具备较大流量的基础上，以帮助获取“精准流量”为最终目的；2.数字化：帮助机构实现数字化运营及管理。

回溯整个报告，从产业现状，到产业链条，再到发展逻辑，层层分析，我们发现，口腔行业正在迎来新的变革。口腔行业的未来注定不凡，由基本驱动要素及新驱动要素所构成的潜力因子，正在推动行业快速前行。口腔医疗服务领域正站在“风口”，面对机遇与挑战，企业如何迎风飞扬？

口腔服务行业的发展趋势有很多，而市场对于行业的发展最为敏锐。通过蛋壳研究院的研究体系对口腔医疗服务行业的分析，罗列出众多共性趋势，结合数据对其进行筛选及分析，我们认为：消费结构及商业模式两个维度的变化会对未来口腔医疗行业的发展路径有重大影响，涉及消费人群、社会意识、需求端、供给端及支付端这五大变化趋势。

趋势一：消费人群--消费年轻化趋势越加明显
25岁以下的消费者比例也在快速升高，95后及00后形成的新的消费群体具有特殊的消费特点以及猎奇心理，他们的消费欲望由多种因素驱动，如追求个性、时尚潮流等。同时作为一出生就在互联网、智能手机等信息大爆炸时代中的他们，热衷于通过线上获取海量的信息。

趋势二：社会意识--对“美丽”的追求持续提升
95后及00后形成的新的消费群体，对美有较高的追求，女性仍是追求“美”的绝对主力，但如今越来越多的男性也开始注重于自身的外貌。除了常见的五官外，为了灿烂的笑容，越来越多的人也开始关注自己牙齿的美。

趋势三：需求端--消费新形态
5G技术、面诊技术应用。平台及企业之间的关联度将更加紧密，平台将为机构构建一体化医疗服务，开展口腔健康咨询、远程口腔诊疗等服务，将使得消费者对于互联网的倚赖程度大幅提升。消费模式进一步升级，线上消费、线上问诊等方式进一步加大对互联网口腔的倚赖程度。

趋势四：供给端--供给能力优化
数字医疗、营销渠道优化、产业链整合。医疗数字化将进一步加速，通过数字化的手段降低营销成本，提高运营效率，优化供应体系将成为企业的核心竞争力，而互联网口腔平台将扮演提供数字化管理、优质渠道及链接上下游产业链的核心角色。

趋势五：支付端--金融产品渗透
医疗保险渗透。金融产品渗透的趋势正在加快，口腔服务企业与保险机构联合开发多样化的保险产品，与国家医保形成互补，来满足消费者多层次的需求。医疗保险从支付端进行切入，是企业新的获客渠道，也是对口腔消费者的承诺。

口腔消费医疗正在崛起，“美”的驱动铸就口腔消费加速繁荣。在口腔产业的发展中，面临诸多的机遇与调整。口腔产业中的各个利益相关方应当从行业现状中，了解自身行业的痛点；从需求端，洞察年轻消费群体的需求在哪；从供给端，找到优化供给能力的途径；遵循产业逻辑，思考机构自身的需求及运营策略；从未来趋势中，制定企业的发展路径。