不同国家客户的谈判风格竟然差别这么大

01 谈判目标：合同还是关系？

不同文化对谈判目标的看法存在显著差异。例如，调查发现，74%的西班牙受访者认为谈判目标是签订合同，而仅33%的印度高管持类似观点[1]。

亚洲谈判者通常重视建立关系，而北美人倾向于快速完成交易的第一阶段[1]。

02 谈判态度：赢-输还是双赢？

调查显示，100%的日本受访者认为谈判应以双赢为目标，而仅33%的西班牙受访者认同这一观点[1]。

03 个人风格：正式还是非正式？

德国人相比美国人更注重正式礼仪，避免个人轶事。美国直呼名字表示友好，但对日本人则可能被视为不尊重[1]。

04 沟通方式：直接还是间接？

如美国人和以色列人倾向于直接沟通，而日本人偏好间接表达[1]。

05 对时间的敏感度：高还是低？

德国人守时，拉丁人习惯迟到，日本人谈判缓慢，而美国人追求快速达成协议[1]。

06 情感主义：高还是低？

调查显示，拉丁美洲和西班牙在情感主义方面排名最高，而德国人和英国人最不易动情[1]。

07 协议形式：一般还是具体？

78%的受访者更喜欢具体协议，而仅22%偏好一般协议。英国人支持普通协议的比例仅为11%，而45.5%的日本人和德国人表示支持[1]。

08 达成协议：自下而上还是自上而下？

法国人倾向于先就一般原则达成一致，而美国人则偏好从具体问题开始[1]。

09 团队组织：领导者还是共识？

59%的受访者倾向于选择一位领导者，而41%更喜欢协商一致。日本和中国强调团队谈判和共识决策[1]。

10 冒险倾向：高还是低？

调查显示，70%的人有冒险倾向，而30%为低风险者。日本人是调查中最喜欢规避风险的群体[1]。