展后跟进：展会后如何持续性的跟进客户？

随着展会客户减少、价格敏感度增加以及现场成单率低的问题日益突出，如何在展后提升营销效果成为许多企业关注的焦点。

本文将针对展后跟进，分享独门“六脉神剑”，帮助业务员在面对海量信息时更加高效地转化潜在客户。

第一招：锁定客户，确定目标

展会期间，业务员需完整记录每个客户的需求、问题及兴趣点。这些信息是后续分析与跟进的关键。

展会后，根据洽谈内容为客户分级：

• A级客户：深入了解公司规模、产能、交期，具体谈到产品及报价等。这类客户需优先重点跟进。
• B级客户：讨论较深入，但目前合作稳定，适合长期跟进。
• C级客户：简单交流，有开发价值，需进一步了解其业务范围。
• D级客户：仅拿样本或交换名片，需后期重新筛选。

第二招：展会当天乘胜追击

展会结束后，建议业务员当晚为重要客户发送感谢信兼会谈纪要邮件，附上洽谈照片或产品图片，增强专业印象。

第三招：系统“解剖”客户“肌理”

通过大客户销售机会管理，进行客户购买潜力分析，包括其现有产品线、采购规模、销售渠道等内容。

此外，还需多渠道收集客户信息，完成匹配度评估，判断客户与企业的契合程度。

第四招：“私人订制”开发信

个性化开发信是展后沟通的核心，避免千篇一律和缺乏针对性。以下为不同类型客户的邮件示例：

优质机会客户：

关注客户需求细节，提供详细信息，并通过提问推动客户逐步确认订单。

感兴趣客户：

• 调研市场型：分享成功案例，树立客户信心。
• 对现有供应商不死心型：挖掘竞争对手弱点，强调自身优势。

收集信息客户：

帮助客户深入了解产品特点与市场机会，激发其购买欲望。

第五招：只给客户想要的

通过邮件沟通、邀请客户实地考察或参展拜访等方式，不断输出有价值的信息，塑造企业理念与价值。

例如，一位俄罗斯大客户因持续收到关于市场动态和竞争策略的分享，最终在3年后选择合作。

第六招：重视客户沟通管理

外贸销售中，沟通管理比客户管理和业务管理更具挑战性。建立“客户沟通与管理表格”对于业务员而言至关重要。

记录内容需详细，涵盖每次沟通的主题、目标、效果以及下次跟进的时间和主题。这不仅是对沟通的梳理总结，还提供了明确的方向指引。

企业应培训业务员使用客户销售机会管理工具，养成良好习惯。通过创建沟通策略记录表，跟踪每次跟进的目的、方法、结果及下一次的主题和时间。

这种记录册有助于业务员随时查阅客户跟进进度，并根据实际情况调整优先级。例如，已成交客户应移至其他分类；开始验厂或发样品的客户需优先处理；无回复的客户可暂时搁置，待新产品或促销政策时再联系。

至此，三篇文章完成了展前、展中和展后的完整闭环。

                                           外 贸 考 试 项 目