在上一篇文章中我们主要讨论的是品牌的定价，主要是一个品牌在不同的平台上面如何做价格管理。其实在那个阶段是「对外」的阶段：产品的价格已经确定了，品牌的各个平台运营同事们按照最终确定的价格开始在各自的平台进行售卖。首先其实应该是「对内」的阶段，价格是怎么定出来的。
本文的内容在重点展示价格怎么定出来的实操落地方法。
先简单回顾下上篇文章中的几个关键结论。
一、不同阶段的公司，定价风格完全不同
1）绝对头部品牌：Anker / Insta360
全平台统一价格，无论 MSRP 还是促销价，都尽量保持一致。
本质是：品牌力 > 渠道。
2）新兴头部品牌：xTool
到手价一致，但 MSRP、优惠方式不一致。 说明：一开始是从亚马逊起家的，现有比较明显的价格管理意识，但是也在兼顾第三方平台
3）发展中品牌：追觅
还在抢占市场的阶段，产品更新快、价格体系混乱，不同平台各自定价。
看起来是不同的平台都承担了严格的销量和销量额目标，运营负责人掌控自己的定价，没有公司统一角度的定价。
二、核心竞争力不同，定价逻辑也不同
1）技术驱动型：拓竹
独立站先发
独立站价格明显更优
主动弱化对第三方平台的依赖
这是在用定价，反向强化私域和品牌主导权。
2）平台起家型：Momcozy
亚马逊优先
亚马逊价格明显低于独立站
同款产品，不同平台用不同包装与 SKU
看起来Momcozy还是在优先保证营收目标，即使已经年营收20亿+，依然会优先保住总体的营收；猜测公司没有统一的产品营销/GTM岗位进行内容的统一性输出和把控。
可以发现：
看一个品牌在不同平台的定价方式，基本就能判断它的经营方向和组织结构。
理想状态当然是全平台统一定价，但前提是： 你得先活过生存线，并建立真正的核心竞争力。
今天聊重点：一个产品的价格，到底是怎么定出来的？
01｜定价的三种基础逻辑
1）成本加成定价
简单来说就是算清成本，加一个目标利润率，价格就出来了。
具体的方法如下：
在早期 需求>供给 的时候适用各种方法。比如跨境电商刚开始的时候，海外用户没有见过中国的这么多五花八门的产品，那时的产品可以随意定价，搞个理想的利润率，产品一上架就能被抢购一空。但在今天，已经完全行不通了。
2）竞争导向定价
定好竞品之后，以人无我有，人有我优的方式来定价：
功能一样，我更便宜
价格一样，我功能更多
在竞争初期有效，现在大家都在价格战，利润越来越薄，结局通常是全行业无利润，不是一个可以长久发展的正途。
3）价值导向定价
以用户为中心，可以定得比竞品更贵，且还能卖得动。这个方法对公司的挑战是：
怎么做出有差异化的产品，用户真的需求是什么？
用户真正愿意为哪些价值买单？
做出来这个功能之后，价格应该定多少合适？
如何让用户清晰感知并相信这个价值，用户为什么要买单？
定价难度排序： 成本加成 < 竞争导向 < 价值导向
02｜目前我在用的定价的方法，比较偏向「价值导向定价」方法
这个方法比较适合中小公司，且产品是有一定差异化的情况下。
我们曾用这个方法把一款有差异化的产品价格定到高于竞品的价格。
在早期销售信心不大的情况下，通过 IPMS 试跑，做成了一个小爆款。
核心前提是：定价不是一个部门的事，而是产品 × 销售 × 财务的共创过程。
下面是这个方法中比较关键的动作展示
第一步：对标竞品，确定产品力系数
通过系统对比功能、体验和差异点，先得出一个“站得住”的初步价格区间。
第二步：价格区间初判
在不考虑销量的前提下，先判断“这个产品值多少钱”
第三步：价量互锁
竞对销量调研：调研竞品在不同平台的价格和销量，需要销售同事配合。
销量预估：预估新品上市前 3 个月的销量区间
判断不同价格点下，销量是否还能成立
第四步：拉通财务，反复校准
跟财务一起核算产品的BOM成本，测算不同定价情况下的利润是多少，反馈一个价格出来之后；
销售同步们重新做销量预测，
多轮往返，直到价格与销量同时成立。
具体的每一步的实践操作，我都有整理放在这里，有需要的可以查看
最终确定的，不是“最高价”，而是能跑得动、能规模化的价格。
能支撑这个价格的，从来不只是定价本身，而是完整的 产品营销 × GTM × 整合传播。
03｜现实中的定价，从来不是单一方法
前面说的成本加成定价，竞争导向定价，价值导向定价只是定价中的最基本的定价方法。
真实商业环境中，往往是多种定价方式叠加使用，例如：价值定价+捆绑定价+心理定价。定价，本质是一项系统工程。
以下是常见的定价方式
1. 基础定价逻辑(定价的基石)
2. 品牌经营策略（定方针与身位)
04｜写在最后
大家都在说钱不好赚了，是因为以前赚的是单向的钱，简单做做就赚钱。
在供给大于需求的现在，对所有人的挑战是
能否洞察真实用户需求
能否做出真正有价值的产品
能否定一个合理但不廉价的价格
能否把价值讲清楚，让用户心甘情愿买单
这背后，需要的是一整套系统能力：
产品力、定价能力、营销能力，以及持续迭代的组织能力。