TOPsales和普通Sales的区别！
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TOPsales和普通Sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上，这种行为模式的不同，最终导致了他们不同的命运。
对于这种不同，共分八个方面，主要是想比较一下普通Sales和TOPsales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。
1、普通Sales准备答案，TOPsales准备问题
假设你第二天打准预约客户，那么，今天晚上你准备做点什么？
如果你的答案是你每天正常的吃饭，睡觉，打豆豆，那么恭喜你，你还是个菜鸟坐席。
好的Sales不干这事，他们想到的最重要的事就是充分了解客户，他们满脑子都是问题，他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题,其次才是充足的答案。
2、普通Sales不分主次、搞不清重点，TOPsales只关心重点客户、重要问题
每个销售每天的时间都是一样数量，平等的24小时，其中12小时可能不在公司。但是另外的12小时里，销售们的产出差别就大了。一些销售成为团队的负担，一些销售拿着底薪，一些销售拿着高薪。这其中一个区别就是TOPsales把重点的时间放在了重点客户上，在重点客户上集中区问最重要的问题，解决客户最主要的异议。
所以TOPsales每天上班前都会去思考这些天里那几个客户是最重要的，是今天就能出单的。是马上就需要跟进的。
3、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上，TOPsales始终关注和业务有关的事情。
价值的传播和创造来源于对业务的关注，时间是金钱，还是那句话，客户买任何东西都是为了解决问题，他希望你关注他们的问题，提供解决问题的办法；
如果课程哥顾问的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你，依赖你。如果你提供不了需求，你就只能等着被淘汰。
TopSales是非常专注的，他们每天的时间安排也非常集中。如果你每天的工作时间中都需要去接三个以上的私人电话、再刷一刷微博微信、聊一下QQ、和同事要寒暄半个小时。那么你只是在温水中的青蛙，你在这个岗位上完全是浪费你自己的青春和浪费公司的资源。顾客、同事、上级都不会信任你。
4、普通Sales是判断型，TOPsales是求知型。
人在交流中分“判断型”和“求知型”。判断型：我已经知道答案。求知型：我有可能看到或者听到的有错，需要再去交流确认，再确认。大部分人是判断型。
这就是为什么对这个世界一些人越活越固执，一些人越活越充满好奇。成为顶级的顾问一定是需要“求知型”。 判断型课程顾问不愿意承认人和人之间的差异，相对更倾向于用自己的理解来定义客户，如：英国（日本）留学回来的客户一定不需要学习英语（日语）；对方是教英语一定不需要学习英语等等。承认人之间的差异的思考表现是：哇！还有这样的，我详细了解一下。而不是：你怎么能是这样的？不对。
5、普通Sales没有下一步的工作，TOPsales则始会引导下一步（下一次电话/会面）的工作
当高手沟通完客户，准备挂机时，在说‘再见’两个字之前，你的最后一句话应该是什么？不出意外的话，TOPsales的答案往往只有一个：你看XX上午X点，还是XX下午X点方便
菜鸟往往注意不到这一点，喜欢和客户聊得很开心，你侬我侬，然后高高兴兴的结束,然后第二天打电话过去对方就不接了。
TOPsales会在每一通电话的时候思考，下一步我希望和对方如何再向前走一步，他为什么会期望下一次我给他电话？我如何让他期待下一次的交流？我有什么东西是下一次可以吸引他的？我是否需要就为下次埋个伏笔他一旦满意就即刻买单呢？
6、普通Sales将成功和失败归结为运气，TOPsales能够在成功和失败中寻找出具体的症结。
做好销售一定是这个等式“态度+能力=职场成功”，运气在这里一定没有很大的立脚之地。只有可能的是，你没有能力分析出你做对了或者做错了什么.
所以普通销售常常把运气挂在嘴边。一些成功的销售做得很好，因为他自己不愿意分享，或者故作谦虚也经常号称自己“运气”好。结果普通销售居然也相信了。
来我们看看TopSales是如何细分自己工作的“态度+能力=职场成功”：
态度=积极性+自信心
积极性就是你每天的咨询量、通时、通次、发出的短信数量、邮件数量。如果你在积极的做，这就说明你的积极性是很好的，另外就是对自己自信心，就是自己是否能够在没有帮助的前提下独立完成工作的自我认知程度，觉得自己能完成得很好，就说明你的自信心很强。作为一个TopSales，一定是两者都很强的。如果是一个新人或者业绩平常的销售，那么一定是其中一个方面存在问题。或者两者都有问题。如果你愿意改进那么建议你首先提高积极性，满足公司起码的要求。在提高积极性的情况下，你就会增加出单的几率，进而就提高了自信心。另外自信心的提升也依靠能力的提升来促进的。那么如何提升能力呢？
能力=知识+技能
如果你目前的能力还不高，那么你可以先提高“知识”，快速的把各种知识滚瓜烂熟，不要让你的上级去催促你。主动背诵所有的产品知识、销售话术、异议处理话术。只要你智商正常，再加上用心，其实2-3天，你就可以掌握很多知识。而且脱口而出。
只有再掌握知识的情况下，你就可以去提升技能了。提升技能主要依靠的就是两个方面：
1、 角色扮演
将你现在的话术和同事和上级角色扮演个无数遍，你的能力自然就提升了。
2、 实战经验
除了多打电话，没有其他更有效的经验，所以上吧，不管成功失败，去积累经验。
所以、一个Topsales是能够自我分析的，我现在是态度出现问题了呢？还是能力出现问题了呢？还是激情出现问题了呢？如果是态度，那态度里面我是积极性出现问题了，还是自信心出现问题了？如果是能力？那我是知识出现问题了，还是技能出现问题了？
他都能为自己找到适合自己目前的药方。
这也是很多公司在人员任用上的理念“态度不好一定放弃、能力不足还可以培养。”
7、普通Sales关注我是否发了邮件和短信？TOPsales关注客户是否收到、是否理解了我的意思。
很多销售都在积极的做事情，但是只有极少的人关注自己做的事情的效果。所以你会发现只有少数人成为高薪的TOPsales。
TOPsales随时都在琢磨，我写的这个短信能给对方带来的价值是什么？我发出去的东西他能回复吗？上面有我的联系方式吗？我发出去的东西会激发对方购买的兴趣么？能增加对我们公司的信任吗？
8、普通销售乞求资源，TOPsales挖掘资源、利用资源、控制资源。
普通销售总是期待获得资源，认为自己的业绩主要来源于数据。这个思路的问题在于，一个公司的数据总是倾向于那些签单率高的销售。而这个时候你会发现，那些签单率高的销售往往不会自己等待数据，他们利用自己的朋友圈子、社交媒体如微博微信都在不断的挖掘资源。他们非常珍惜资源，甚至他们在自己签单率出现波动的情况下，如果出现签单率过低他们会主动要求停止新的数据，要求获取一些老数据进行挖掘，以锻炼自己的能力。再自己数据过多的时候，他们也会要求减少数据的分配，让自己把手上的客户消化好。这也能让上级意识到这样的销售的规划意识、自我管理能力。
TOPsales随时也在思考，什么时段以及节假日的客户资源是最多的，在规则范围内如何增加资源，另外主管和上级会给什么样的人多一些资源奖励?
9、普通Sales对自己以外的因素要求严格，TOPsales对自己要求严格。
如果业绩出现问题，普通Sales一定会抱怨是公司有问题、是客户质量有问题、是客户数量有问题、是电话机有问题、是同事有问题。这个世界上只有我没有问题，即使有，也不是什么大问题。
TOPsales的思考会从自身角度出发，为什么在这样的情况下，还会有人做得很好？他什么地方比我做得好？我可以做什么改变？
如果今天不出单，那我可以自己分析一下我自己的录音发给我的上级吗？我现在的心理状态是否需要去做一些沟通和调整？谁能够帮助到我？如果今天的通时和通次不达标，我绝对不下班。
这些总结和对比，来自多年对销售团队中的不同销售的行为模式，希望能够对你有所启发。
