甲网友
一个物流公司销售职能部门需要解决的最基础，也是众多打拼在物流销售岗位的销售同仁们或胸有成竹轻车熟路，或迷茫万分无处下手的问题。
1、在寻找目标客户之前，首先必须明确的是自己所在物流公司提供物流服务的类型、定位、核心竞争力。不同物流公司提供的物流服务项目不一样，他们的目标客户群体自然也就不一样，有的公司重在成本控制，有的公司强在服务效率，有的公司注重最高标准的硬件投入，……不同的公司采用最适合自己的发展方向，势必导致属于他们的客户群体也不一样。
2、明确了公司的客户定位，找到了方向，自然就是向这个方向属于你的目标客户范围的企业进行甄别、挑选了。并不是所有符合你公司的销售客户概念里的企业都是你的客户。我们需要做的工作还有很多，方能进一步地确定某家公司就是我们的目标客户。以我个人从业的经验以及思考来看，你可以通过很多种方法首先初次联系到你的客户，然后随着深入的交流，了解，可能需要若干次的沟通，才能判定他们到底是否就是适合本公司的优质潜在客户。一般常用的办法，我个人采取的有：
(1)网络上寻找；
(2)黄页中寻找；
(3)朋友熟人介绍；
(4)公司操作部门、客户部门运单、资料中寻找；
(5)以前合作联系的客户的介绍；
(6)同行竞争者处探听信息；
(7)平时外出路途中或其他场合敏锐地得来，看到听到的客户信息；
(8)媒体中一些目标客户群里公司的相关信息；
(9)其他方式跟踪、探听出的信息；
(10)其他方式，例如公司指派的客户信息；
等等，方法千变万化，关键是你明确自己的客户定位后的，一个是热爱销售的心，二是由热爱和敬业而带来的职业性和敏锐性、敏感性。
3、从各种不同的途径和方法得到了符合公司客户定位的目标客户的信息，下一步自然就是和他们的相关的职能部门取得联系。经过或顺利或曲折的几番联系，你能得到初步的客户物流工作大致的情况了解和说明，来初步判定此家你联系的公司，是否是你的目标客户。
有人说销售是一门艺术，但销售更是一门科学的工作，系统的规划、适当的实施才能取得最大的效果。而完成了“寻找到目标客户”，甚至完成对目标客户的情况了解、分析工作，仅仅是个开始，在销售系统中可能仅仅只算完成了10%不到的进度，物流销售工作如果细细说来，每个销售、销售经理人都会有自己的观点，办法和思考。
乙网友
服务业的＂产品＂，摸不着，事先也看不全，所依赖的，是企业的品牌、业内的八卦口碑，另一关键，在于销售人员自身的综合技能。这个问题的主旨，聚焦于＂寻找、目标客户＂，那么，先弄清楚企业的目标客户是什么！首要任务是理清企业的实况，确立目标市场和潜在的客户群落，有的放矢。
从战略上，确立销售目标，有所必为，有所可为，有所不为。进一步才是寻找的过程，整个过程突出技巧性和持续性，有技巧，意味着事半功倍，能持续，则能达到旁人达不到的境地。
寻找的方式很多，没有固定路数，但要把握两个关键——“人”、“信息”。我举几个偏门的方式：
(1)在工业园区蹲点，第一，观察厂区出入的车辆（正规物流公司的提货车辆，大多都带LOGO），记住车型、频率，出入周期，由此判断这家企业在这个工厂的出货频率和规模；第二，跟厂区的保安聊天（最好随身携带几包烟），一回生疏，二回熟络，逐渐能聊出很多内情；第三，如果你足够神通，可以去工业园区的管委会，获取的信息又能提升一个量级。
(2)每次去写字楼拜访客户（一定要正装、大方），早去一会儿，先扫描一遍这栋大楼里的企业名录。
(3)保税区……同理。
(4)你跟一个客户混熟络，他会给你讲他们行业的事儿，信息量非常大。甚至可以帮你引荐到其他公司。
(4)如果自己的企业规模、品牌都比较响亮，吃准一个大客户，可以从他的上游、周边、下游寻找客户，如果做得好，你会做到“供应链协同”这个层面。
陌生拜访，是效率最低的销售方式，尤其对服务业而言，但同样，也是门槛最低的销售方式。功夫不负有心人，敏感、勤奋、善于总结归纳，是成功的第一步。
最后，语重心长的提醒一点，销售对你而言，是过程，对企业而言，是结果。建议你抛下所有理论，只想一件事：我怎么做好前期调研准备、怎么能接触到客户、怎么能说服他打动他……等你身经百战的时候，再静下心来反思归纳。
物以类聚，人以群分。要了解货主这个目标群体在哪里出现？什么时间出现，有什么规律？就比如钓鱼，你总要先知道鱼在哪里？是在池塘还是河湖江？不同鱼有什么样的活动规律和习性。只要我们有心，总有办法找到客户，找到真正适合我们的客户
