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砍价，是商业交易中的常见现象，外贸也是如此，客户的砍价行为经常叫人头大。几乎所有的客户都喜欢对你说：你的价格太高了~
换一个角度来讲，客户的回复再正常不过，但是，如果客户的目标价低于我们的底价时，我们要如何应对呢？
相信我们做外贸时，或多或少都会碰到这样的单子：客户的目标价格过低，即使是跟他说明我们的产品优势、质量及各种售后服务，明确表示这个价格的确做不到，并给到最大力度优惠时，仍然无法达成合作。
毋庸置疑，我们不可能以亏本的代价，来满足客户超低的目标价，所以硬谈的话显然没用，无论我们的产品如何有优势，价格差距就摆在那里。
在这种情况下，客户最需要的是，帮助他找到最合适的产品源。而我们需要考虑的则是，以下几个问题，：
一．这个订单的最终客户，是你的目标客户吗？
如果客户的需求，和我们现有产品的定位不符合，我们基本上可以把这类客户划到非主要客户这类，不值得花上太多的精力。
二．能否通过更换材料和工艺达到客户的目标价？
如果没有方案能做到，那么我们也没必要在这类客户上花任何时间了。
三．客户这么低的目标价依据是什么？
客户觉得你的价格过高，也许是有几家给到了他报价对比后发现的，也有可能是刻意砍价；至于怎么判断，得综合评估自己公司的市场定位、产品价格、目标市场价格接受度、产品常规需求等数据才能而出结论。
结语：若你的产品质量非常高，那对于那些依靠价格低才能进入市场的客户，则不用花太多精力在他们身上，市场需求和定位的差距，注定很难达成合作。
对外贸人而言，仅仅拼价格是没法得到订单的，只在乎价格的客户，也不应该成为我们的主要目标客户。
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