点击上面的蓝色字体关注我们获取更多信息
你想挣钱。这是你创业的原因。不论你卖的是产品还是服务——多少都得定个价才行。
定价可不是件容易事。这是很多创业者出问题的地方。他们往往随便定个数字，结果只能勉强挣回本钱。
但你知道吗，其实你可以制定一个既能增加利润，也能提高销量的定价策略？
这正是我们写这篇贴子的原因。我们将助你制定有效的定价策略，教你如何使用心理定价——这正是你增加销量的敲门砖。
什么是心理定价策略？
简单来说，这是一种通过定价来影响消费者消费决策的策略。
我们并不清楚心理定价策略是如何流行起来的，但我们知道，它起源于19世纪的报纸定价竞争。
不论大企业小公司，有时都会有专门负责产品定价的团队——某些情况下，从品牌营销之初就会建立心理定价策略。
现在，我们来看一看苹果是如何在整体营销和产品策略中运用定价使自己跻身高端硬件市场的。
苹果的心理定价策略
苹果的全线产品基本都保持在1000美元左右的价位上（最新的Apple Watch在2万美元左右）。
即使如此，一有新品发布，消费者也会蜂拥而至，苹果因而成为了有史以来第一家价值一万亿美元的公司。
这是为什么？他们是怎么做到的？
这是因为苹果一向就打算采取激进的定价策略。这一切都是因为一个奇妙的心理现象:
贵的一定是好的——这点我们稍后再说。
其中体现了乔布斯的思想，他为苹果制定的战略有四大支柱：
1. 限制产品数量
2. 专注高端产品和消费者
3. 优先考虑利润而非市场份额
4. 创造光环效应，使用饥饿营销
不可否认的是（取决于你面向谁）——苹果的产品确实很棒——但事实上他们只是在卖笔记本电脑、手机、mp3播放器，现在还有手表。另外，我绝对是苹果产品的拥护者，我不打算贬低它们的品质。
苹果CEO蒂姆·库克曾在有关iPhone的一次访谈中说道：“我们从来不打算卖低价手机。我们的首要目标就是卖伟大的手机，提供绝佳的体验。”
凭借这一点——他们获得了回报，极大的回报。
苹果很少（如果有过的话）会给产品打折。最常见的也就是学生折扣，就算这样，一般也只是在1000多美元的产品上减掉100美元而已。
这项定价策略通行于所有零售店，甚至是代理商。所有全新未拆封的苹果产品（除了像eBay这样的线上市场），都是这个价，一分不少。
我们再来仔细研究下苹果定价策略的几个例子，看看能否从苹果学到一些诀窍，运用到你自己的生意中。
左位数效应助你提高销量
苹果等企业会把笔记本的售价定在1299美元，而非整整1300美元，是有原因的。这区区1美元，会给销量带来惊人的变化。
不收1300美元，而收1299美元，产品就落在了1200美元的价格区间，而非1300美元的区间。
因此，作为消费者，我们对价格的感受就要比实际价格低一些。我们会觉得物超所值。很多研究表明，消费者喜欢以较低的价格购买产品，而且常常把以9结尾的价格与折扣和便宜联系起来。
这是由于所谓的“左位数效应”。大多数人都是从左往后阅读的。苹果把这一点运用到了全线产品的定价中。
没有任何一件苹果产品的售价是整数——永远都是一千多的价位区间上挂个零头，或者是“999美元”这种模式。
很巧妙，很有策略——显然也是刻意为之的。
关键启示：你在发布新品时可以尝试定一个非整数价格。可以考虑使用两个不同的价格——一个整数价，一个非整数价，测试一下，看哪个对你而言更有效。
对比定价大妙招
比定价并不是降低商品的价格来和另一件商品相比，不是——它是指使两件商品的价格形成鲜明对比的营销策略。
我们来看一个苹果的对比定价的例子：
苹果销售两款MacBook Air，一款11英寸的899美元，另一款13英寸的999美元。因此13英寸的要贵100美元，于是我们会想当然的认为它的品质也更好。其实也往往如此。
但是，哪一款卖得更好呢？就苹果这个例子而言，我们不得而知。但通过几乎一模一样的定价策略——美国家居巨头索诺玛公司能让其中一款产品遥遥领先。
在《华尔街日报》公布的一项研究中，我们发现，索诺玛公司的产品目录中有一款275美元的面包机销量不佳。
后来他们推出了一款类似的面包机，售价429美元——机器品质只是稍微好了一丢丢——在平面广告中，把它放在275美元的面包机旁边，结果，275美元的面包机销量剧增，几乎翻倍。
“从中得到的启示：当你推出新产品或新服务时，可以考虑用相对定价来形成杠杆效应。可以像索诺玛这样创造产品分层策略，也可以尝试给长期客户提供折扣（比如说，给年签客户提供75折）。记住，人们不会凭空做决定，而会找一些参考，你就要利用这一点来给自己的产品定价。”
在索诺玛这个例子中，消费者可能会说：“我不太懂面包机，但如果我能花275美元买一台和429美元的差不多的，那应该挺划算的。”
这就是“锚定效应”。锚定指的是，人们非常依赖得到的第一条信息——然后基于这条信息来权衡购买决策。
关键启示：尝试用对比定价的方法来排布各款产品。尝试推出一款“旗舰”产品，看看普通产品的销量是否会上升。
贵的一定是好的
如果这还不足以概括苹果的定价策略，那真没有什么能概括了。
想想几年前你看到亲戚朋友们使用苹果产品时的情景。很可能你当时觉得他们是疯了才会花这么多钱在笔记本或台式电脑上——但现在，好像人人都在用Macbook。这也是有原因的——而且不仅仅是苹果的营销策略造成的。
当你花更多的钱买东西时，你对它的评价也就更高。你把2万美元的Apple Watch和其他的智能手表，比如99美元的Pebble智能表（我知道它们的设计有天壤之别，但它们的功能是一样的），Apple Watch肯定要酷炫得多，是不是？
毕竟，如果不是好得没话说，他们也不敢要这个价啊是不是？
消费者会把价格和品质等同起来。对纽约一家餐厅中的食客所进行的研究就表明了这一点。
这组食客都是吃的同样的意大利自助餐，但一些人花了4美元，另一些花了8美元。花8美元的人觉得这顿饭好吃得多，比花4美元的人更加享受这些食物。
结论？贵的=好的。
关键启示：定价策略几乎可以运用于各行各业。100美元的T恤或许能和20美元的完全相同的T恤卖得一样好。
结论
现在，我们已经了解了心理定价的原理，最后还得靠你把它运用到你的定价策略中去。
长按二维码，识别关注我们，体验掌上阅读的乐趣。