马晓玲的创业史,其实是临沂物流发展史的一个缩影。从十多年前“一间房、一张桌、一部电话”的货运部,发 展到现在拥有6条专线,辐射全国29个省市的信息和配送网络,集仓储、包装、装卸、配送、信息咨询为一体的专业第三方物流公司。马晓玲和她的临沂宇航物流 有限公司在临沂物流界赢得了尊重。
起步:仨月才赚150元
央视热播剧《温州一家人》让许多创业者感同身受,马晓玲也不例外。当看到剧中周万顺卖掉老宅、带着妻儿背井离乡来到温州时,马晓玲泪如雨下,她想起了1995年的那个冬天——马晓玲被生计所迫离开家乡,那年她30多岁,已经是两个孩子的母亲。
投身到热火朝天的商海,马晓玲无所适从。她在一家托运部找到了一份工作——装卸工兼押车工。“就是把货物搬到车上,然后跟着车把货物送达目的地,然后再把货物搬下来。”马晓玲说,其实就是出苦力,干男人干的活。
原本认为是一个力气活儿,跟了一趟车,马晓玲却发现,这一行还是个风险活儿。“路上遇到劫车的,往车窗里扔石头,各种复杂的情况都会碰到。”马晓玲坦诚,说不害怕那是骗人的,但当时那股一心创业的勇气压倒了一切。
马晓玲觉得,这种毫无休止且无序的竞争,说明了这个行业很有机会,大有可为。
干了两个月,马晓玲就辞职了。
60块钱一个月,马晓玲在老天源租了一间不足10平米的小屋,一张桌子、一台电脑、一部电话,马晓玲办起了托运部。这是临沂物流雏形的真实写照。
“当时给货物分类编号还不会,但就是坚持做了,不懂的再慢慢摸索。”马晓玲说,第一车货是发往河南的,委托送货的是河南安阳的商人。他们第一次来临沂批发市场,像发现了新大陆,一个劲地感慨:怎么会有这么大的市场啊?
一辆车被装得满满当当,马晓玲也上了车,还是她熟悉的押运工的工作。600公里,马晓玲顾不上颠簸,欣喜于第一单生意的成功,并憧憬着美好未来。
到了河南安阳,马晓玲麻利地把货物搬下来,拿到了3万元的货款。“内衣里缝了许多内兜,3万元钱把所有的内兜都塞满了。”马晓玲说,当时押车取货款都这样,无论男人和女人。
3万块钱带回托运部,马晓玲第一件事就是打电话给临沂的商户,让他们过来取钱。“您要手续费吧?”客户的话把马晓玲问蒙了,还没等马晓玲回答,对方接着说:“那给你提3个点吧!”马晓玲这才知道,货运还是要收取费用的。
创业的路并非一帆风顺。发往河南的第四车货在经过河南与山东搭界的地方遭遇扒手,1.7万元的货物不翼而飞,直接经济损失达2万元。“那个时候的2万 元,比得上现在的20万元,跑了七八家亲戚,凑来了2万元还账。”马晓玲说,但她并没有放弃,而在咬牙坚持,3个月下来,还剩下150元钱。
发展:免费“旅游”带来客源
坚持了半年,马晓玲似乎走到了穷途末路,用她的话来说“就等着关门大吉了”。
此时的马晓玲没有灰心,她想起了河南客商们对临沂批发市场的吃惊和感慨。不是临沂没有市场,而是临沂的市场不为外地人所知晓,马晓玲找到了客源减少的症结。
面对空前的客源荒,马晓玲做了一个大胆的决定:借款4万元买了一辆8座客车,到河南拉客。
“那个时候,外界对于临沂批发市场知之甚少,我和丈夫苏宝行日行600公里赶到河南,宣传临沂批发市场。”马晓玲笑着对记者说,“管吃、管住,免费到临沂旅游。”临沂批发市场发展到今天,像马晓玲这样的物流公司老板们是有贡献的。
“跑夜路,凌晨5点赶到河南,5点半客车就坐满了,然后再往临沂赶,大概下午4点钟到临沂,到临沂后,我给客商们当导游。”马晓玲说,这一招还真管用,马上就有人进货。隔两三天,再往返河南。
慢慢地,临沂有个批发市场,被越来越多的河南人所知晓,马晓玲8座的客车已经远远不能满足。“做客车来临沂采购,凭票报销。”马晓玲凭着自己的勇气和付 出,留住了河南客商。久而久之,河南的许多客商都知道临沂有一个像宝藏一样的批发市场,纷纷来进货,马晓玲的河南专线也“物畅其流”起来。马晓玲的生意有 了起色。她的货运部也步入了正轨。
由于当时市场不规范,问题一股脑儿地冒了出来。“经常被栽赃,有口难辩。”马晓玲说,这种恶意竞争并没有打倒她,相反让她越挫越勇。“外部环境越不好,越要完善自己,一个行业的发展必须经历阵痛。不经历风雨,怎能见彩虹?”马晓玲说。
随着临沂物流园区的兴建和市场的规范,马晓玲迎来了春天。2005年,她将宇航物流搬至亚圣物流园区,彻底告别了“一间房”,坐拥4个大棚；2010年,她搬至华星物流园区,拥有6000平方米10个大棚的营业场地。
趋势:实现公司化,发展第三方物流
随着临沂物流业的崛起,马晓玲把目光转向了第三方物流。2010年,马晓玲租了4000平方米的楼层来做第三方物流。
“目前已经与连云港、青岛、商丘等地9家厂商建立合作关系。”马晓玲说,第三方物流是一项朝阳产业,上海的厂商也可以在临沂设立仓库,只是路途短长的问 题。临沂有着分流分销的巨大优势,临沂大物流网络遍布全国各地,直接延伸至县城、乡镇,这是其他任何城市无法比拟的优势。依托临沂的批发市场,一些厂商可 以在临沂设立临沂总代理或山东省总代理,对商品进行仓储或分销。
“其实我们现在已经实现了第四方物流。”马晓玲解释说,“网络的介入又多了一个平台,信息配载,展销宣传网络操作,厂家、商户、物流企业和网络,第四方物流的格局已基本呈现。”
为更好地发展壮大第三方物流,马晓玲注册成立了临沂宇航物流有限公司,严格按照现代企业管理制度来规范操作流程。
“公司化是临沂物流未来发展的趋势,也是进一步发展第三方物流的先决条件。”马晓玲说,“与厂商合作也讲究门当户对,公司化可以与更多中小型厂商有效对接。”
公司与货运部完全是两个不同的概念。马晓玲每年都要花费十几万元对员工进行培训,对于第三方物流采取“团队复制”的方式,实现“财富复制”。
“用3-5年的时间,把当下4000平方米的仓储做满了,可以另外再辟4000平方米,复制这种模式。”马晓玲说,第三方物流前景广阔,临沂物流也应该 整体向第三方物流转型,只有大家都做,形成基地效应,为越来越多的中小厂商所了解,临沂的第三方物流才能真正迎来黄金成长期。
马晓玲认为,第三方物流是几辈子都干不完的事业。
服务 创造价值
从举步维艰的时候到河南拉客,到紧跟行业趋势发展第三方物流,马晓玲始终把服务放在第一位。马晓玲说:“服务创造价值,绝对不是一句空话。”
“服务就是想客户之所想,客户想到的咱提前做到,既要有速度,又要有质量。”马晓玲说,宇航物流现在拥有几十台车辆,仓储面积达4000平米,员工百余人,从员工进入公司的第一天起,就培训他们“重服务、讲诚信”的意识。
马晓玲说,宇航物流在同行业中最先与银行合作代收货款业务,货款实现全国通存通兑,公司所有线路的代收款能够快捷回收,高效催缴,安全发放。
该公司配有一流的办公自动化系列设施和信息数据库,并引进了先进的货运管理系统和财务管理软件,同时配置了GPS车辆监控、调度、配送等信息服务,辐射全国29个省市的信息网络和物流配送网络,实现了物流运营网络化、信息化,物流管理低成本、高效率。
