如何打好电话销售中的跟进电话
对于电话销售人员来说，与陌生客户的首次通话充满挑战，而经验丰富的销售员则更加关注如何与客户保持长期联系。本文重点探讨如何有效进行电话跟进。
问题所在：传统跟进电话的不足
当客户要求发送资料时，销售人员通常会在发送邮件后进行跟进。例如：
销售人员：“您是否收到资料？”
客户：“收到，谢谢！”
销售人员：“有疑问吗？”
客户：“没有，谢谢！”
这种对话方式往往无法推动销售进程，80%以上的客户不会再主动联系。
解决方案：高效的跟进电话技巧
1. 确定目标客户
第一次通话中要明确客户是否值得再次跟进，避免浪费时间。
2. 设定明确的电话目标
除了确认资料是否收到外，还应提出更多问题以获取更多信息，如：
- “您对这个问题怎么看？”
- “这能帮助到您吗？”
- “您建议我们下一步怎么做？”
3. 有效的开场白
将此次电话与上次通话的要点和结果关联起来，同时明确此次通话目的：
“陈经理，我是**公司的***，上周三我们谈到……今天给您打电话是想分享我们进一步研究的结果。”
4. 提供新价值
每次电话都应为客户带来新的、有价值的内容，如新产品信息或行业动态。以下是一些有价值的跟进话术：
- “我们公司最近根据客户需求开发了一种成本更低的产品……”
- “我看到贵公司业务调整，觉得可能需要我们的帮助……”
5. 避免无效话术
尽量减少使用以下话语：
- “只是想看看您最近好不好……”
- “很久没联系了，觉得应当给您个电话……”
这些话术更适合已成交客户的回访。
流程总结
高效的跟进电话流程如下：
- 表明身份：“我是XX公司的XX……”
- 过渡到电话目的：“上周您提到……”
- 明确目的：“今天具体想同您一起探讨……”
- 确认客户时间：“可能要花10分钟时间，现在方便吗？”
- 提问引导讨论：“您对我提交的新方案有什么建议？”
最后，做好计划，识别有价值客户并确定跟进频率，借助客户管理软件提升效率。
