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有赞白鸦：电子商务迎来一个新的增量市场

创麦网络

2018-05-11

导读：5月4日，有赞创始人白鸦在有赞春季沙龙上发表演讲，从社交、小程序、连锁、投资五大方面对有赞目前的运营情况及未

5月4日，有赞创始人白鸦在有赞春季沙龙上发表演讲，从社交、小程序、连锁、投资五大方面对有赞目前的运营情况及未来发展逻辑进行剖析。

要点直击

白鸦指出，电子商务迎来一个新的以移动社交为轴心的增量市场，小程序是爆发点，社交网络将是最最最大的社交场所，微信连接了一切。微信、微博这种将是未来最大的交易场所。

①他称有赞未来将所有功能全部小程序化。

②中国正在实验一种引领全球的新零售模式，私有化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营。

③私有化顾客资产和私域流量将变得越来越重要，为单个顾客提供更多地服务将获取更多的价值，让老顾客带来更多新顾客。

④我们正在经历，零售经营从信息化到互联网化，再到智能化的过程，智慧零售的前提是一切实时在线，客户在线，商品在线，员工在线，经营在线。”

⑤70%的微信公众号外链来自有赞，自媒体选择有赞是个不会犯错的选择。

⑥成立有赞投资，以上市融来的钱，做投资，投资方向：1、有赞开发平台的开发者，2、垂直行业的有赞，3、独立有赞，只做有赞其中的一个模块的团队。

⑦推出有赞中台。其中包括有赞连锁，其目的在于把多个门店的商品打通，门店只需要货，而总部负责统一管理订单，使其真正打通各个门店的订单和各个门店的会员。门店只需做好纳新和服务好客户。

以下为演讲精选

[温馨提示：本文为现场速记稿，发言未经嘉宾本人审核。文中涉及人名、地名、专业术语等不确定性名词均以（音译）标注，为您带来的不便，敬请谅解！]

白鸦：今天来之前看了一下，比我们预想的人数还是超过了，我们本来以为有一些人不会来，或者有一些人报名的时候到场率只有90%，可是今天超了100%，所以稍微有一点挤，希望大家找到自己的位置，我们会安排加座位。

今年是Menlo的第二次，在说对过去成绩的总结汇报以及接下来一段时间的展望之前，有必要给大家同步一下我们对于这个行业未来可能会发生的一些事情的看法，因为我们所有的思考和接下来左右的动作，以及我们建议大家需要关注和做的都和对于未来的看法是有非常大的关系。

一、对未来的看法

第一，“非一线城市的白领人群，才是主要的消费升级人群”。

所有人都在讲中国的消费升级，但是我们认为中国的消费升级对于大多数人来说有一个美丽的误会，就是所有在一线城市的人都说没有，我好像并没有消费升级，很多人说是消费在下沉，事实上不是这样。

比如说在杭州这样的城市，一个普通公司的白领三年以前一个月的月薪可能1万块钱，虽然月薪1万块钱，但是房租只有2200块钱，今天杭州的一个白领三年以后月薪可能从1万块钱到1.3万、1.4万，房租已经到4000、5000，三年前要买的那套房子1万块，今天已经3万块了，所以让杭州的、北京的、上海的、广州的、深圳的人民怎样消费升级？没有办法消费升级。

所有一线城市的人群说消费升级是一个假命题。

但是事实上也不是真的，为什么？中国太大了，比如说嘉兴、无锡、温州，三年以前公务员的月薪2000块钱，今天月薪5000多块钱，三年以前不用买车、不用买房，今天依然不用买车、不用买房，如果把一个月拿到的5000块钱都花掉了还可以回家吃饭，所以他所有的钱都是用来花的。

所以，消费升级其实不是一线城市的白领人群，一线城市的白领人群真的越来越屌丝了，为什么网易严选生意真的好起来了，因为一线城市的屌丝们也就买这些东西了。

你们会看到一个更有意思的现象，无印良品的这样的性冷淡级的产品在中国市场有多大，到一线城市下不去了，可能一线城市是下不去了，无印良品开到三四线城市不可能有好的市场，但是无印良品所有在一线城市的店都扩大了超过一倍，因为一线城市的屌丝们只有买无印良品才有内心的满足感，他们的钱用来买车、买房、支付房租、请女朋友出国旅行。

所以消费升级主要群体不是一线城市的白领，主要群体有两类人：

一是0.5类人，是真的已经很有钱的人，他们真的消费升级了，因为对他们来说花钱是他们生命当中的一部分；

还有0.5类是孩子，父母省钱兼用也要给他们花钱。

当然，还有一类是非一线城市的白领人群，就是二三四五线城市的白领人群，这是真正的消费升级的主体。

我们希望在未来2-3年，甚至5年时间在中国踊跃出一片特别有意思的零售模式，这种零售模式就是在北京、上海、杭州、深圳开一些样板店做的非常红火，但是其实不赚钱，这些样板点做好了品牌，打磨出了成熟的模式、打磨出了精细化管理模式，把所有经济模型跑出来，开始做联营连锁的加盟，放在了嘉兴、无锡等等县级市和稍微大一点的县城，甚至到普通的中国县城，在大城市练出模型和算法，用联营连锁的方式带到中国二三线城市。

这是中国未来零售线下商家涌现出的新的一股做生意的浪潮，中国真的在消费升级，而消费升级人群占中国超过一半主流人群便不再二三四五线的城市。

这个看法可能会影响接下来你们看到的我们在未来做的有赞零售、有赞美业做的一些工作以及深度下去的服务等等这些东西的布局，其实都和这些大的方向我们的判断相关。

第二，“电子商务正式迎来了以移动社交为轴线的增量市场，小程序是爆发点，社交网络将是最最最大的购物场所，微信连接一切”。

我们觉得中国几的平台占中国电商的80%、90%，甚至更大比率的市场，没有人有机会做新的电子商务平台了和电子商务生态了。

可是2014年、2015年，VIVO和OPPO把手机卖到三四五线城市去了，2015年刚开始几个月微信红包只有很少的人使用，那一年春节微信红包有了两三亿人使用，那个时候中国商人做生意可以5毛、1块挣钱了，因为每个人微信里都有钱了。

另外就是一批老人、一批小孩，一批从来不网购的二三四五线人群手机中有钱了，于是他们开始买东西。

2017年拼多多火了，2016年开始有赞惶恐的向商家收费的时候我们觉得可能九死一生，但是我们GMV在一路生长，因为在社交生态上出现一些新增的市场和新增的人群。

这是我们看到的增量市场，是基于移动社交的购物人群的增量市场，包含了新增的原来从来不网购的人，也包含了在电商平台上厌倦了各种对比、各种比较，被卖家追着跑的高端人群。

而且每天有8亿笔订单在微信支付上产生，这种8亿笔订单让每天活跃的接近10亿人在这里既生活也消费，我们有理由相信基于微信、基于微博的社交购物场所是将来最大的社交购物场所。

可能因为这样的判断，大家会看到我们所有经营场景和产品都和移动社交网络密不可分。

第三，“私有化顾客资产、私域流量为单个客户提供更多服务获得更多价值，让老客户带来更多的新客户”。

我们发现真正开始琢磨怎样把生意做的更长久的商家无一例外的都在动手开始做私有化顾客资产的市场，或者叫做私域流量的事情。我们可以看到，过去2年、3年，你会觉得赋能在移动社交上做生意的商家们，比如说只会坚守平台的韩都衣舍开始做了。

第四，“朋友圈KOL”。

一个新的词出现了，就是“朋友圈KOL”，当一个网红粉丝在去中心化的社交平台上粉丝超过10万的时候，每一条信息掉粉率很高，每增加一个新粉丝的成本也很高。

如果一个能够表达信息非常准确，去引导别人消费的能力很强的朋友圈的达人加满5000个好友能抵别人超过10万粉丝的效果。

真正头部商家除了开始玩公众号，基于公众号有小程序，开始把个人微信号用起来，开始打造在微信群和朋友圈的人设，这样的人设整个转化率会变的更好，可控性更好。

当然，这里没有看到一个特别有效的工具或者特别有效又敢完全公开的工具给大家用，但是我们很幸运的看到了微信企业号从前年开始整个有赞的内部开始启用微信企业号，我们不知道它会带来一种什么新的浪潮。如果你有5000个高品质的好友并且有一些群一定有超过10万粉丝的效果。

第五，“我们正在经历，零售经营从信息化到互联网化，再到智能化的过程，智慧零售的前提是一切实时在线，客户在线、商品在线、员工在线、经营在线”。

当一个商家通过IF码统计每一双鞋子有多少人试用，最后有多少人购买的时候，可以在新鞋第一天上架的时候第二段果断促销，因为他发现很多人在试穿但是没有人买，于是问那些人为什么不买，人家说这些人比较不舒服，所以第二天开始把库存清掉。

当一个新品第二天开始清库存的时候，可以想象一个商家的经营效率得多高，不然这个库存可能质押很久，这个质押的库存未来可能就是一笔坏账，这种智能化的东西越来越多开始应用，比如说人脸识别。

这种应用萌芽刚刚开始，这种应用的一切前提就是商家必须把所有经营环节全部在线化、全部互联网化，而且要实施在线化。

包括了客户信息和客户和店员互动的在线化，包括所有商品信息的在线展示、库存的在线化，包含所有员工工作的在线化，也包含一切经营资金管理、物料处理所有周转环节和经营环节的在线。

只有这些客户的在线、商品的在线、员工的在线化以及一切流程经营环节的在线化，才能够迎来开始尝试一部分的智能化，这个智能化不是办公室货架和无人零售，而是真正开始用大数据+云计算+人工智能的算法，给商家以更多的经营管理的建议、推荐，比如说推荐你进什么货，比如说推荐你如何营销。

我们发现越来越多的商家告诉我们虽然你给我带来的流量比原来多了一点，但是我更在意的是你居然可以帮助我省很多的营销费用，居然可以帮助我把营销的转化做的越来越好，省钱也是赚钱的一部分，比如说不用进错货，而智能化的时代已经开始有一定萌芽了。我们即将开始全面迎来经营的互联网化和在线化。

第六，“中国正在试验一种引领全球的新零售模式，私有化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营管理”。

中国在尝试一种未来引领全球的新的零售模式，至少目前可以包括三个内容：

一是每一个商家都在不断私有化自己的顾客资产；

二是每个商家都一定要尝试互联网化的营销、互联网化的销售，每一个商家必须把所有渠道营销、经营、管理、销售统一的在线管理起来。

这是新零售基础设施的萌芽，至于未来的零售长什么样的？我们觉得它重要也不重要，因为走着走着自然到那个时候。

但是我们坚信中国未来3-5年之后是全世界零售模式真正的引领者，全世界都在抄中国的零售模式。

我们在3年以前非常斩钉截铁的说我们不国际化，至少短期之内不需要国际化，当然我们也把我们那颗国际化的心留下来了。

总结一下：

第一，消费升级，主要在二三四五线城市。把联营连锁门店开到二三四五线城市成为新的浪潮。

第二，基于移动社交出来一个的增量市场，这个增量市场可能远比比存量市场大，而且这个增量市场中多了一个增量场景，就是没有想买的时候看到别人推荐也会买。

第三，私有化部分资产，让顾客带来顾客。

第四，出来一个新的词叫做朋友圈KOL。

第五，零售正在从互联网化时代到智能化时代，萌芽已经开始了。

第六，我们坚信中国未来会引领全球的零售模式。

零售品牌应该怎么干

我们在办公室楼下开了一家水果店，把这家水果店能够开成和普通水果店一样就开成和普通水果店一样，我才知道普通水果店的各种各样的系统。

目前为止有几百的人，甚至2-300个人做过店员、做过货。这是我们要升级的一个店，这家水果店很快会装修，除了这家店可能在这里卖更多的东西，可能在杭州开第二家店、第三家店，我们真的会开一个连锁的品牌店，只有这样我们才知道零售品牌应该怎么干。

去年给大家分享过，我们看零售，我们做所有事情的方法就是一个方法“守阵出奇”，回归行业本质看行业最基本的规律是什么，看哪个行业常识的认知是什么，基础的规律是什么，拿着常识的认知和基础的规律去干这个行业。

我们提出九个字：“人、货、场”、“进、销、存”、“人、财、物”。“人、货、场”给谁提供服务？服务什么？服务和销售场景是什么？怎么进货？怎样销售？怎样管理库存？怎样管理好的固定资产？怎样运用好你的工具？等等。

最终为两个目标：

第一，为消费者的消费体验更好。

第二，让经营整体效率更高。零售就九个字两个词，“人、货、场”、“进、销、存”、“人、财、物、”、“消费体验”、“经营效率”。

过去的20年传统软件帮助大家把钱算清楚了，再过去10年传统软件帮助大家把货搞明白了，接下来全渠道具体经营怎么干？

“人”

人的核心目标就是将门店顾客变成线上粉丝，提高这些人的复购，让老顾客带来新的顾客。

2.0我们只做了会员的基础功能的完善，比如说会员招募、会员成长、会员权益、会员画像、储值、储值营销、积分抵扣、积分兑换等等。正在做的和接下来要上的3.0，包含了会员的权限，提高复购，再使用营销让会员带来新的顾客，3.0增加是包邮的特权、折扣的特权、多倍积分特权、生日特权、会员日特权、节假日特权、付费会员特权，比如说储值，送余额、送积分、送特权、送会员等等，这都是今天一个商家要用的东西，这些东西就是要撅着屁股一点点干的东西。

所以3.0在会员这一端是把大家所需要的所有会员的东西全部完善起来，加上网上开会员、网上查会员。3.0以后可能自会员的营销的东西更多，未来的半年更多还是基于会员最基本的和互联网通的东西，最基本的网商连接的东西，让会员带来会员，营销会有一些内容。

“货”

货的目标就是基于工作需求，突破品类的限制。

过去做零售上来就说开一个水果店只卖水果，将来的水果店不一定只卖水果，货更多是突破品类的限制，以及个性化的突破SKU的限制，做货的组合运营，可能和货拆了做组合销售，突破属性、突破品类。

2.0我们做了商品库的导入、建立千万级的商品库，初始化比较简单，做了快速生成标签、做了商品条码、电子价签，3.0会做第三方商品管理，连锁的商品互通，商品的多个规格、多个属性、多个维度，快速的给你生成商品详情以及帮助你智能选品和组合商品，重新组合SKU。

比如说做电子价签，一品多码、不同商品组合销售。除了开了水果店在办公室门口摆了几台收音机和小货架，所有来访客人都可以尝试买。希望可以帮助大家快速看到货的动销曝光、销售追踪、聚焦消费者需求，智能化决策是未来要走的一部分。

“场”

通过互联网手段扩大经营范围、扩大经营时间，改变经营方式，扩大经营人群。

因为理论上原来开一家店就是这150平的店，将来可以扩展到3公里，服务区域、服务范围、服务品类都会有大规模的提升。

2.0我们也没有做特别多的内容，更多是门店的基本的销售和营销的一些支持，比如说整单打折、打包一口价、会员自定义、到店自提等等。

3.0做了很多客户到门店可以自己扫码购买、智能键盘、门店无人收银、组合支付、会员储值卡、刷信用卡、搭配购、自定义收银界面，还有就是人脸识别，用云计算基于大数据的人工智能，未来基于人脸识别可能会帮助大家做很多很有意思的人脸识别的经营场景。

比如说帮你看这个人来了几个，看这个人的消费特点，帮助你看这个人可能消费的商品，帮助你看这个人的货架以及试穿试用的商品，我们需要把零售门店的经营根据图像识别和人脸识别一部分数据做到像在网页上分析网页一样。

一个顾客到门店就是一个UV，一个顾客来了一个商品，看了一个商品就是一个PV，一个客户拿了一个商品就是一个点击，一个顾客一个购买就是一次下单，我们要把所有的东西全部统计下来。

最后帮助你像优化网站里的用户体验和优化网站里的经营效率一样去优化门店的经营效率，优化门店的营销和销售。比如说礼品卡，包括企业的批采，到门店的自由购。

“进”

智能化的采购，自己更合适的商品是我们在“进”上未来努力的目标，2.0的时候做的是基本供货商管理、采购计划、采购入库等等。3.0加上了很多，这些东西不得不做，并且做了以后必须互联网化。

智能采购，更多除了基本的采购模块之外会做基于顾客需求的一些采购，做市场判断的准确度，去防腐败。

“销”

我们认为“销”这个事儿，更便捷的、更搞笑的收款和销售是基础目标，核心是解放店员，让店员回归到给客户提供服务和跟客户交流这个事儿上，2.0我们做的销特别简单，就是基础的收银，3.0已经在增加电子卡券的商品，预约服务、电子价签等等，接下来可能做一些智能推荐。

解放店员，店员洞察客户需求，让收银本身可以更加智慧，我们一定可以帮助你做到，当我去你的店里买单的时候，不需要再问我你是会员吗。

因为我去了你就认识我这张脸，摄像头通过收银设备会告诉你这个人是会员，所有店员的智能化和动作，一定会根据用户行为习惯和消费数据，让用户和店员互动更加资源，让店员推销更加精准。还有开发票，发票很快会上线，开票流程更加简单，经营效率更加高。

“存”

库存目标一定不是把货管明白，最简单就是库存有多少货，库存就是帮助你做合理的动销管理。

2.0就是做的库存基本的东西，盘账、盘点损益、库存调拨、预警。

3.0即将上线就是调拨的建议，从哪个分仓到哪一个分仓，在途库存管理、平台库存同步、网上营销活动库存同步、活动库存的独立库存，“双11”一定要做活动独立库存，保鲜期预警以及周转的分析，以及清理库存的预警。

要不断完善门店和网点之间的库存共享和策略，因为门店和多个网点之间的库存共享其实可能未来是一个很重要的难题。

“人”

人指的是店员，应该解放店员，让店员更好的连接顾客，让店员每一个服务标准化，如果你在中国开200家门店、300家门店、500家门店指望每一个店员发挥个人能动性不可能，只能把后端做的更强大，让前端店员变化。

一定要做到店员早上上班一进店收音机上有一条消息，打开工作的收音机有提醒，现在、今天需要干什么。

到晚上结束所有这些东西全部自动化，应该只需要面带微笑给客户提供服务，而不是你希望让每一个电源发挥主观能动性，这是不可能的，让服务标准化、让能效更高、让店员回归顾客，与顾客链接。

2.0更多是业绩、事物、店员之间的排行、店员分层、角色、报告。3.0开始有客户画像、店铺层面监控、盘账怎样建设、店长店员每一个商品摆在什么位置都应该规划好、标准化好，所有东西应该标准化系统执行好，仪表的检测、着装的规范等等。

我们希望可以有门店的店长或者有的连锁店不是店长，有的连锁店是区域督导给店员制定业务，与会员建立连接，拉新留存和促活。

当消费者购买以后这个店员有业绩提升，需要给店员有一个专门的每个月业绩的目标以及什么顾客应该复购什么商品，现在应该给什么客户联系，哪一个顾客应该过生日了，全部变成每一个店员所服务的顾客，每一个店员有自己的顾客池子和顾客互动。

还有导购的标准化，导购每天干什么，这些都是我们正在开发的和已经上线的东西，导购现在应该在朋友圈发一条什么东西，怎么发，有多少人观看、有多少人购买，导购有多少提成，有的后台直接给导购发工资。

业绩的管理，一个店业绩PK、区域业绩PK，所有人的PK，每一天店员应该做的任务。

“财”

其实就是清晰的财务管理以及持续提高资金利用效率。

我们做了一个报表，理了八个场景，58个业务模型，一张报表可以看到财务和现金流的情况，所有的业务指标比较明确，整个业务运营情况比较清晰，现金情况比较清晰，这里还有一个非常重要的事情就是资金的流动和现金流的管理本身应该可以用钱生钱，未来希望可以帮助你预测你的资金消耗。

“物”

合理的规划使用耗材、管理你的固定资产。这个事儿短期之内不会做的很深入，包含了如果你是一个总部，同时管100家门店，每一家门店什么时候合同到期、每一家门店什么时候交水电煤，耗材登记、员工开销、报销记账等等。

这是今年我们基本上要做的东西，就是一个零售店一定要有的，不得不有的东西，但是过去做了20年的软件只帮助你做了单店的，我们要把单店做掉再和互联网结合，这样才能够把整个经营效率提升起来，零售是很枯燥的活，但是就是一点一点积累的东西，我们在零售这个事儿更多是细节、细节、细节，是一个门店的店铺经营场景的一体化的解决方案。