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随着国内产业地产的蓬勃发展，产业园区招商与运营服务的竞争也变得愈加激烈。如何在产业园区趋于同质化的竞争中，实现真正的突破与升华，是各个园区开发运营商都必须面临的一个重大问题。
做任何事都需谋定而后动。产业招商，策划也必不可少，包括营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划，切忌一来就是盲目的拜访客户，采用简单的推销手法。许多产业园区，招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下，就去上门推销。经过百般折腾，不但招商不成，反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约，然后登门拜访。客户分布区域在本地还好，一些分布区域很广泛的可就惨了，不但没效果，还劳民伤财。推销是营销的最低层次，“在不知道谁有需求的情况下，挨个去问”。对产业地产招商来说，基本是以失败告终的。如果你对产业不了解，需求不了解，行业无见解，基本功不扎实，吃闭门羹是必然的事。
如果要急于求成，想“短平快”式的捞钱，建议不要做产业地产。产业地产的运营商需要有一定的行业背景，深知这个行业的发展瓶颈和问题，要有一定的担当和责任。试想，一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区，这需要多大勇气，需要经过多长时间的反复调研、考察和思考，有多少账需要算的清清楚楚?
产业招商不是卖快消品，讲个情面就买一个。因此，产业园区招商急于求成是不可取的，更是不现实的。产业园在什么都不具备的情况之下，仅仅靠搞两次推介会就要“捞金”的想法，是非常不现实的。另外，除招商推介会、论坛、峰会等形式外，产业地产运营商还可以赞助或带头创建行业协会、产业联盟，搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动，在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。
产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力，帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题，让大家产生信赖感，做到潜移默化，为招商做充足有效的铺垫。
目前，很多产业地产运营商有的是搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来，搞住宅和商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法，现在做产业地产后，也想采取这种办法。结果有些开发商，产品很漂亮，园林很漂亮，但恰恰基本功能满足不了。这是一件非常要命的事，因为你的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙。企业要搬迁，动辄投资上百万、上千万甚至上亿元，不仅仅是要块地，要几栋厂房，而更关注的是企业能否活下去?能否发展得更好更快?所以，你的产品对招商来说不是最核心的问题，产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。
重视招商，不重视服务
大部分开发商先把企业招进来，服务这一块一直比较薄弱。产业服务这一部分，这几年可能还不是很明显，未来十年、二十年，将是一个非常大的盈利点，如果开发商能做好，第一很容易打造企业的核心竞争力，第二将来整体园区的品质和企业成长速度，都将和产业服务非常有关系。产业园区只有拓展服务领域，提高服务的针对性和差异性，在做好招工、办证(照)、征地等传统内容上的服务工作的同时，做好融资、技术、管理、政策等深层意义上的服务工作，努力提高服务的内涵性、权威性、有效性，才能吸引企业入驻，提高招商引资的成功率。
与其它行业的招商一样，园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应，做到“抓住了头，找到了根”，就能够为后续的招商打开局面。很多园区在招商过程中，没有注重招商次序和节奏的把握，在前期引进了大量的重复性强，规模普遍偏小的企业，这样在园区发展过程中，依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象，就必然要经历一个较长的过程，而且可能丧失发展中的机会。科学的做法应该是在招商定位的指引下，集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作，并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入，并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代，这样才能真正实现招商工作的良性循环。
一个产业园区招商成功必须走自己的路，任何园区在做招商成功经验总结时，往往都是“事后诸葛亮”，我们可能无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功，但知道一个园区要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯的模仿别人的经验，而应该加上自己对市场的观察、思考和策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。另外，产业地产营销，目前也存在两个极端。要么一个宣传不做，强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套，通过广告轰炸进行“守株待兔”式坐销。这两种情况，似乎都有道理，但都是极端错误的。产业地产营销不宣传不行，但按照住宅、商业地产的模式进行营销，则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。问题出在哪里呢?就在于工业地产营销传播有其独特性，与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传播特性而照搬经验主义，自然也要出问题。
时代在变，观念必须变，手段要更新，切忌固步自封。现在已进入网络时代、微信时代和精准传播时代，宣传手段必须要创新。目前，传统的报纸、电视效果已呈现下滑趋势。产业地产营销中，不建议在报纸、电视宣传上采取广告形式，而是采取新的报道形式。除此之外，产业地产营销宣传务必重视新型平台的传播和深度精准传播。充分利用微博、网络、论坛、微信、百度百科、抖音短视频等。网络是项目传播信息、客户获取信息最快最直接的通道；也是项目营销成本和客户获取信息成本最低的通道；还是项目展示方式最全面最丰富的通道；更是客户寻求工业物业最优先的行为选择。因此，重视网络的宣传非常重要，同时网络传播费用较低，只要运作的好，可以形成铺天盖地式营销；甚至网络事件营销的好，还可以引发全国其它媒体关注，形成全国影响力，起到“四两拔千斤”的功效。
招商营销是产业园区可持续发展的关键，做好园区产业导入和企业引进工作，也就就相当于做好产业园区开发建设工作的一大部分。因此，做好园区招商营销至关重要。
产业招商前期部署
首先招商人员要掌握开发客户的方式：划定目标客户范围；收集潜在客户资料，建立顾客数据库；根据数据库，对潜在顾客进行分类；熟悉潜在客户的需求，及时跟进。精准定位重点招商区域、招商领域和招商企业，针对不同区域、不同产业领域、不同规模企业，分析投资动态，建立招商客群库与招商地图，按图索骥，大大提高招商效率。
做好招商项目的包装
产业地产招商与企业需求的结合点是招商项目，招商引资应围绕招商项目做文章，研究市场需求和投资需求，将园区的各种资源和条件整合，策划形成一个个具体的招商项目，确立优势和卖点，并进行项目策划包装后再推向市场。具体的项目包装材料通常有：投资指南、招商PPT、园区宣传手册、产业白皮书、投资价值分析报告、招商网站、招商宣传片以及名片信函文件等。
掌握产业园区招商新策略
品牌是最好的卖点，要有建设品牌的意识和行动。从产业地产营销推广一开始，就要努力树立项目的品牌效应，包括产业品牌、活动品牌、企业品牌等共同提升项目的品牌价值，面向客商、人才、行业组织，系统化构建知名度和影响力。
随着互联网、短视频、新媒体兴起，硬广告形式，逐步被软广告形式所取代。可以通过产业论坛、产业发展峰会、研讨会、沙龙、热点政策解读讲座等活动，从企业发展的痛点和机遇等视角，与企业家产生共鸣，想之所想，忧其所忧，展现专业度的同时，顺便将园区的解决方案展示出来。
关注招商渠道的建设
除了可以利用政府的招商资源和优势，还可以寻找相应的行业协会、产业联盟、商帮商会等，进行定期拜访，与行业龙头型企业建立长期合作关系，引入关键技术、功能配套或互补性产业环节。
除了重大项目签约仪式等传统招商活动，还可以围绕产业客群的需求，策划组织创业比赛、专业沙龙、专题讲座等系列活动。在主题活动中植入产业地产招商信息，将产业客群沉淀到潜在客商数据库。
除了打造官网招商平台展现园区产业发展潜力和投资价值，还可以根据产业客群定位，选择行业垂直网站/社区、短视频、视频直播等组合，进行精准营销推广。
总之，随着5G技术的普及运用，科学运用大数据招商引资的时代已经到来，以大数据为理念方法，注重招商模式深化，能够有效的提高招商资源利用效率，为扩投资、稳增长注入了关键活力。
运营能力是获取项目的重要筹码
政府评判一个产业运营商的价值主要看三点：一看股东背景，二看招商能力（你手头有多少资源，有多少项目能实际落地）；三就是看运营服务，包括你的运营思路，你未来能帮企业做哪些事情，能给当地带来哪些增益等等。如果你的招商能力不强，又没有运营服务，则很难说服政府。
运营服务是招商工作的核心卖点
园区和住宅租售不同，即便同一地段、相同品质的园区，企业入住率、租金价格也可能天差地别。这是因为企业在选择园区时除了看重地段、配套、物业这些硬指标，更要看入驻之后，企业能不能有好的发展，比如，园区产业氛围是否形成，企业进来能不能融到钱，招人方不方便等等。
专业化运营能提升政府的满意度
政府是园区最大的甲方，只有获取政府支持，园区才会有好的发展。好的运营服务绝不仅仅是作秀，更要通过专业的运营迅速提升园区的整体形象（包括外在颜值、品牌形象、企业氛围、园区活跃度等等），进而提升政府的满意度。
专业服务能够提高企业存活率
园区发展与入园企业的经营状况休戚相关，只有企业赚了钱，园区才能活得滋润。但在民营园区 / 委托运营园区中，95%以上的客户都是赚钱能力不强的中小企业，尤其是初创期企业，普遍存在业绩波动大、抗风险能力差等问题，亟需第三方导入专业服务与政策扶持，才能建立长期稳定的经营基础。
专业服务能够增强企业归属感
没有专业化运营的园区与一般的写字楼无异，在企业看来，你无法带给他除空间之外的任何增益，当周边推出价格更低的新房源，企业便会考虑退出。而专业的运营服务一方面能把企业的经营与园区绑定，增强企业的粘性；另一方面也会让企业感到被服务，从而愿意留在园区。
园区运营能拓宽园区的护城河
通过专业的运营服务，集聚相关产业链、创新链、资金链、人才链、政策链，进而营造出适合企业创新创业的产业生态，拓宽产业园区的护城河。
要做好产业园区的运营服务，以下五个方面很关键。
规划先行
园区运营是一项极为复杂的工作，在正式开展工作之前，必须构建园区整体运营服务方案，紧密围绕产业园区的定位、功能分区、运营模式机制来开展工作，要明确运营目标、编织资源体系，内部形成体系化的运营管理、创业服务行动纲领。
运营服务要覆盖全生命周期
招商和运营两者的关系是相辅相成的：园区前期的品牌塑造、活动举办、对外合作，都是为了招商工作服务；而后期的招商则是为了更好的运营，包括选择创新能极高、发展潜力大，符合园区产业定位的企业入园，再通过园区运营，为企业提供系统性的服务，帮助企业更好的成长。
提供稀缺有价值的服务
园区运营看似包罗万象，但其中只有稀缺的服务才真正有价值。现实中几乎每个园区都标榜自己有几大服务体系，结果摆出来才发现，90%的服务都是大同小异。所以，园区能提供多少服务并不重要，关键在于是否能够满足企业的实际需求，帮企业解决眼前的问题和痛点，谁能提供这样的服务，便有了招商的基础。
政府园区可采取委托运营模式
政府亲自做运营很多时候会被体制所缚，以至于难以大展拳脚。政府园区可以将运营服务整体委托给第三方专业运营公司，政府则可退居二线，做好监督和考核就行。
做长期主义者实现长期盈利
目前园区单单通过运营服务来赚钱还不太现实。运营是一项长期工作，是要在发展中逐渐探寻盈利模式。刚开始几年运营就是花钱，几乎无法盈利。如果短期内太刻意追求利润，运营工作可能会跑偏，更不利于园区的长远发展。
园区运营公司可以通过专业化运营，从技术服务、金融服务、人才对接、政策申报、知识产权、企业管理等方面嵌入服务，在帮助企业发展的同时，分享企业的增长红利，将是行业未来的重要发展方向。
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